отдел продаж
клиентский сервис
Войти
Регистрация

В2С-маркетинг: специфика, преимущества, стратегии продвижения

15 июня 2021

В2С-маркетинг видит своей целью налаживание коммерческих отношений между компанией и конечным потребителем. Говоря проще, подталкивает потенциального клиента к приобретению товара или услуги со всем возможным прилежанием и всеми возможными способами.

То есть задача работающих в данном направлении специалистов — выбрать наиболее подходящую стратегию продвижения продукта, основываясь на особенностях В2С-маркетинга. А они существуют, причем в немалом количестве. Успеха можно добиться лишь в случае грамотно выполненной работы.

Коротко о направлениях бизнеса

B2B, B2C, B2G, C2C — это краткое обозначение коммерческой деятельности. В этих выразительных трех символах скрываются крупные бизнес-направления. Их названия происходят от сокращенных английских слов из словаря делового сообщества.

Понятие В2С-маркетинга

Под понятием «маркетинг» обычно подразумевается управление процессом удовлетворения потребностей социальных групп и отдельных людей. Закрытие потребностей происходит цепочкой спрос-предложение, а следом — куплей-продажей товаров и услуг. То есть маркетинг в данном случае — это система, состоящая из производства товаров и их продажи для нужд покупателей.

В2С-маркетинг — что это такое? Он представляет собой целый комплекс действий, стратегических и тактических решений, которыми пользуется бизнес, чтобы его товары или услуги покупали конечные потребители. При этом важной задачей является не просто продажа товара или услуги, а именно вовлеченность покупателя в процесс оценки товара.

Понятие В2С-маркетинга

На первый план в B2C-маркетинге выведены увеличение количества клиентов, продвижение бренда, повышение лояльности и удовлетворение нужд покупателей. Возник этот вид маркетинга в конце XX века в США, где очень быстро стал популярен. Примерно в это же время продажи через Интернет становятся востребованными и популярными, а термин «B2C-маркетинг» начинают применять для обозначения отношений онлайн-магазин — потребитель. То есть на место взаимоотношений с участием третьей стороны (торговой площадки) приходит продажа от производителя конечному покупателю с помощью Интернета.

Хотя многие бизнесы, что основали свою деятельность на площадках Интернета, уже давно закрылись, на сегодняшний день есть и успешные примеры — «Амазон» и «АлиЭкспресс». Данные площадки стали лидерами в области продаж через Сеть. При этом успешно в этой сфере закрепились и офлайн-точки продаж товаров, развлечений и кафе.

В коммерческой деятельности типа B2C ориентир сделан на продажу товаров и услуг конечным потребителям. Таким образом, в В2С-маркетинге существуют особенности, которые можно разделить на следующие виды:

Понятие В2С-маркетинга

Выделяет маркетинговую сферу В2С акцент на потребителя товара, совершающего покупку в личных целях. Стоимость товаров, которые конечный покупатель приобретает для себя лично, зачастую небольшая. И это является отличительным моментом сферы B2C.

Ведь даже при большом количестве таких покупателей отдельно каждый из них не оказывает существенного влияния на продвижение бренда. Только суммарное воздействие может принести ощутимый результат от ведения финансово-хозяйственной деятельности производителя.

Необходимо понимать, что в данном процессе отдельный покупатель дает лишь небольшой объём потребления. Поэтому рассматривать стратегию нужно исходя из суммарного количества, но ориентироваться и разрабатывать маркетинговый подход надо из интересов каждого потребителя по отдельности.

5 основных отличий маркетинга в В2В- и В2С-сферах

Самыми популярными в торговле являются сферы В2В и В2С. При этом многие напрасно считают, что маркетинговая деятельность и продвижение в целом для них одинаковые. Для точного воздействия рекламы нужно знать целевую аудиторию, статистические данные и уметь преподнести товар. Вот именно на этом этапе и становится понятно, что В2В и В2С — это разные сферы и есть 5 пунктов, на которых стоит акцентироваться:

  1. Взаимоотношения с клиентами.

    В сфере В2В принято выстраивать взаимодействие, способствующее длительному партнерству. Это влияет на разные ступени этапа купли-продажи. В основном цель В2В — привлечение потенциальных покупателей. Клиентоориентированность и желание увеличить доверие к бренду стимулируют бизнес вести деятельность открыто, с демонстрацией ценностей. Прямое общение с клиентами отличает данную сферу от прочих.

    В сфере В2С нет взаимодействия покупателя и продавца как партнеров в отношениях. Цель этой сферы маркетинга — направлять потенциальных покупателей к конечному действию — покупке на сайте. Для этого необходимо удовлетворить ожидания клиента от пользования ресурсом. В этой нише бизнеса время, которое клиент тратит на знакомство с компанией минимально, все в рамках конечной цели. Основная ставка делается на качество, сам процесс продажи и бонусы в виде бесплатной услуги по доставке товара.

    5 основных отличий маркетинга в В2В- и В2С-сферах

  2. Брендинг.

    В виде взаимодействия В2В сделан больший акцент на привлечении клиентов, чем на повышении доверия к бренду. По статистическим данным компании В2В International видно, что формирование имиджа организации происходит одновременно с рекламной кампанией по продвижению товаров. Именно с помощью нее фирма презентует свой бренд, товар и тем самым повышает свою узнаваемость, привлекает покупателей.

    Взаимодействие В2С выстраивается изначально на формировании бренда. В первую очередь компании стремятся завоевать доверие клиента, затронуть его эмоции и довести его до конечной цели — покупки. Сам процесс взаимодействия достаточно краток, а значит, остаточное ощущение у покупателя должно быть эмоционально положительное.

  3. Процесс принятия решений.

    В2В-маркетинг выстроен на открытом взаимодействии. Принимать решение о покупке может не один человек, а целая команда, поэтому общение идет осознанное, последовательное. Воздействуя на эмоции и оказывая влияние на клиента, получается добиться желаемого результата, в том числе указывая на рациональность принимаемого решения.

    На этапах решения о покупке покупатели В2В учитывают нужды фирмы или отдельных сотрудников. Эти решения бывают как с рациональным, так и с эмоциональным подходом. Рациональное решение принимается с точки зрения финансов — принесет ли компании данная покупка доход. Эмоциональное решение — когда компания задумывается о последствиях для сотрудников: не будет ли вынужденным следствием такого сотрудничества увольнение ряда работников или снижение оплаты труда.

    В2С-маркетинг выстроен на более простом процессе. Вся суть взаимоотношений строится на формировании и работе с воронкой продаж. Для первого взаимодействия с товаром используется реклама, вызывающая потребность в нем. Через определенные триггеры при этом оказывается влияние на клиента, пробуждающее у него желание приобрести продукт.

    Задача маркетологов — сделать воронку более эффективной, а также сформировать у клиента ощущение, что данный товар — именно то, что ему нужно, и может закрыть возникшую у него потребность. Важным моментом является та грань, на которой потенциальный покупатель может начать сравнивать полученное предложение с другими и в результате отказаться от покупки.

    Процесс покупки необходимо сделать максимально простым и удобным. Поэтому довести воронку продаж до конца и превратить клиента в покупателя — непростая работа для маркетологов.

  4. Аудиторный таргетинг.

    Компании из В2В чаще всего работают в одинаковой бизнес-нише и для успешного сотрудничества им необходимо понимать демографию аудитории. Для эффективного продвижения важно анализировать трафик, в разрезе данных по качеству и количеству. Самый надежный способ получения данных — подбор ключей и использование Google Analytics.

    Также одним из способов является информация по поисковой выдаче запросов в Google. Полученные данные позволяют оценить сферу интересов целевой аудитории и выяснить, с какой целью был сформирован тот или иной запрос.

    Компании из В2С работают на более широкую аудиторию и продвигаются через маркетинг Pay Per Click, следуя всем этапам воронки продаж.

    Аудиторный таргетинг

    Потенциальные клиенты на верхнем этапе воронки (осведомленность) хорошо откликаются на рекламу, вызывающую желание купить товар спонтанно, внезапно. Проводя анализ пользователей по демографическому признаку, можно выделить целевую аудиторию, максимально близкую бизнес-нише. Затем повторно запустить рекламную кампанию, но уже с точечным прицелом на интересы данных клиентов.

    Оптимизация сайта компании для повышения трафика — главный ход в стратегии продвижения в В2С-маркетинге. Тексты, написанные с учетом интересов аудитории, удобные страницы, вовлекающие воронки — все это помогает превратить посетителей в покупателей.

  5. Текст объявления.

    Сотрудничество в В2В-сфере будет более успешным, если бизнесмены говорят на одном языке, понимают общие цели и задачи, а самое главное — результат несет выгоду обеим сторонам.

    Например, фирма, торгующая ПО за $ 50 000, в своей рекламной кампании будет апеллировать к крупному бизнесу, предлагая сразу выгоду от покупки, не пытаясь применять для такого клиента эмоциональную составляющую рекламы. На первом месте будет серьезный подход, основательность бренда и миссия. Таким образом будет повышаться уровень доверия и лояльности.

    Сотрудничество в В2С-сфере, наоборот, будет выстраиваться больше на эмоциях в рекламе. Например, продвижение велосипеда за 200 $ будет вестись на продаже эмоций: радости, удовольствия, наслаждения купленным товаром. При этом клиенту, покупающему велосипед, нужно значительно меньшее время для того, чтобы принять решение о покупке, чем бизнесу, покупающему ПО за $ 50 000.

Преимущества проведения интернет-маркетинговых кампаний в секторе В2С

В2С-маркетинг важен для предприятий, продающих свои товары или услуги конечным потребителям. К таким фирмам можно отнести точки общепита, аптеки, автосалоны, продуктовые супермаркеты и так далее. На текущий момент основным источником для продвижения компаний В2С является Интернет, где объём продаж, например, в 2019 году— почти $ 2 трлн. Именно поэтому половина компаний В2С ведет свою торговую деятельность в Сети. После проведения анализа потребностей клиентов бизнесы могут успешно продвигать свои бренды и влиять на поведение потребителей.

Преимущества проведения интернет-маркетинговых кампаний в секторе В2С

Основные положительные моменты B2C-маркетинга:

10 эффективных маркетинговых стратегий для B2C

1. Контент-маркетинг.

Крупные компании тратят большие бюджеты на маркетинговые стратегии. Все это приносит свои результаты в виде:

Применяя разнообразные форматы для продвижения, можно увидеть, как возрастает эффективность этой стратегии в несколько раз. Ведение блога может быть не только с целью размещения ссылок на сайте, но и с пользой для клиентов, например в сфере получения знаний.

10 эффективных маркетинговых стратегий для B2C

2. Баннерная реклама.

На тематических сайтах, где максимальное количество потенциальных клиентов бренда, размещаются баннеры с рекламой. Причем они могут быть оформлены в виде изображений или небольших роликов. Переход на сайт для читателей информационного ресурса прост: необходимо лишь нажать на изображение.

3. Поисковая оптимизация.

Создавая контент, необходимо оптимизировать его под СЕО-продвижение. То есть в первую очередь оптимизировать сам сайт, его скорость, ссылочную массу, а затем его текстовое наполнение. СЕО — это целая стратегия, комплексные задачи, решив которые можно помочь пользователям быстро попадать на сайт бренда, через верхние строки выдачи поисковых систем. Важно понимать, что СЕО-продвижение не дает быстрого эффекта, но он является долговременным.

4. Платная реклама.

Если СЕО-продвижение бесплатно, то контекстная реклама — платная услуга на ресурсах Facebook и «Инстаграм». Посетителям данных сайтов предлагается реклама и возможность перехода по ссылке. Оплата в данном случае может быть как за количество просмотров, так и за количество переходов.

5. Email-рассылка.

Удачно выстроенная рекламная кампания с помощью email-рассылки повышает популярность бренда и увеличивает количество продаж. Если email-рассылка совмещена с другими видами продвижения, то эффект от такой стратегии будет гораздо больше. Система Automation 360 настраивает рассылку писем автоматически, например при регистрации пользователя на сайте.

6. Социальные сети.

Социальные сети привлекают людей не только возможностью общения в любое время суток, но и наличием разнообразной информации. В социальных сетях можно найти отзывы на бренд, рекомендации или мнения по товарам. При этом опубликованными записями можно делиться, увеличивая охват распространения и вовлеченность пользователей. Размещая рекламный контент в социальных сетях Facebook и «Инстаграм», вы получаете возможность общения с целевой аудиторией, обратной связи и тем самым способствуете укреплению популярности бренда.

Социальные сети

7. Маркетинг влияния.

В сети Интернет появилась отдельная ниша людей, влияющих на формирование мнения остальных, — блогеры с большой аудиторией. Одним из способов продвижения является реклама блогерами определенных брендов. Если товар действительно хороший и его легко рекламировать, то есть можно искренне говорить о качестве продукта и призывать к покупкам, то такое сотрудничество может стать продолжительным и взаимовыгодным.

8. Вирусная реклама.

Вирусной можно назвать рекламу, в которой вместо прямого призыва к покупке идет лишь небольшое упоминание. Это обычно легко воспринимается аудиторией и не вызывает недовольства. Сюжетные ролики такой рекламы основаны на воздействие через эмоции, например юмор или слезы, а иногда и шокирующий контент — все то, чем пользователи любят делиться и пересылать другим подписчикам. Основное достоинство такого вида рекламы — моментальное распространение по социальным сетям.

9. Программы лояльности.

Поклонники бренда, являющиеся его постоянными клиентами, дают компании возможность расти. Ведь они не только увеличивают прибыль фирмы, но и повышают лояльность к ней, рассказывая и делясь своим мнением. Можно запустить карты лояльности для постоянных клиентов, что обычно положительно сказывается на количестве совершенных покупок.

10. Мобильный маркетинг.

По статистическим исследованиям, половина покупателей совершает свои закупки через Интернет с использованием мобильных средств. Мобильный маркетинг применяется с успехом через смс, ммс и представляет собой рассылку рекламных предложений в адрес потенциальных клиентов.

5 этапов продвижения продукции в Интернете

Задумывая продвижение продукции через Интернет, необходимо убедиться, что воронка продаж выстроена полностью, начиная с оптимизации сайта. И, привлекая людей с помощью маркетинговых методов, опираться на стратегию, которая была продумана еще до старта сайта.

5 этапов продвижения продукции в Интернете

Стратегия может меняться под каждый вид продукта, формат продвижения, тематику.

Шаг 1. Предварительный этап работы с сайтом. Оформление группы в социальной сети, продающая страница, сайт и прочие ресурсы требуют знаний и времени. Пока компания ведет свою деятельность, существует необходимость постоянной работы над наполнением ресурсов.

Шаг 2. Анализ. Проводить аналитическую работу по функционированию ресурсов, пониманию целевой аудитории и изучению конкурентов необходимо не только на начальном этапе, но и при полном запуске стратегии. Чтобы отслеживать трафик и регулярно анализировать покупательское поведение, можно пользоваться счётчиками Яндекс.Метрики или Google Analytics.

Шаг 3. Увеличение охватов. Необходимо расширять количество пользователей, которым будет понятна и интересна тематическая ниша бренда, через СЕО-оптимизацию и прочие методы продвижения. Конечной целью данного процесса является привлечение подписчиков на сайт и удержание их на нем максимально возможное время.

Шаг 4. Генерация лидов. Необходимо довести посетителя сайта до конечного действия — отправить его на посадочную страницу, где необходимо заполнить анкету, оставить контакт или же сразу сделать заказ. На увеличение количества лидов работают разнообразные варианты механизмов, таких как бонусные акции, рассылки и т. д.

Шаг 5. Продать. Для завершения целевого действия все ресурсы должны быть максимально адаптированы под удобство пользователей: рассылки, вызывающие эмоции у покупателей, комфортный сайт, большое количество товаров в одной тематике, возможность получать консультации онлайн и т. д.

10 распространенных ошибок в В2С-маркетинге

Разберем ошибки, которые мешают рекламе быть продуктивной и снижают уровень продаж при общем увеличении расходов.

  1. Ваш маркетинг — это не маркетинг.

    Маркетинг — это не только рекламные акции и продвижение бренда, но и качественные взаимоотношения с клиентом, изучение его потребностей и только потом выстраивание стратегий.

  2. Кому вы все-таки нравитесь?

    Пытаться продать товар, описывая его в рекламе как подходящий «для всех типов покупателей», — плохая идея. Каждой нише товаров необходимо подобрать целевую аудиторию, а стратегию продвижения выстраивать исходя из ее потребностей. Самая удачная схема продаж — это обеспечить постоянный рост числа довольных потребителей, считающих, что у бренда нет конкурентов.

    10 распространенных ошибок в В2С-маркетинге

  3. Почему именно вы?

    Уникальное торговое предложение (УТП) позволяет выделиться на фоне большого уровня конкуренции. Но часто даже сами продавцы не могут преподнести ценность товара. Здесь важно объяснить покупателю, почему именно этот бренд самый лучший, конкретно и прицельно. Пользователи, уловив очевидную выгоду, захотят приобрести товар именно в данной компании, а не у конкурентов.

  4. Вы экономите на маркетинге.

    Если компания желает экономить на рекламном продвижении, то есть риск получить большие убытки или не успевать предлагать потребителям релевантные ответы на запросы. Нельзя не применять в бизнесе маркетинговых стратегий.

  5. Решаем не то.

    Анализ возникающих проблем позволяет вовремя сменить стратегию, если принятые ранее решения не приносят успеха. Например, вложенный в наружную рекламу большой бюджет не приносит ожидаемого результата. Полный аудит может выявить слабые звенья, возможно, в штате специалистов. И тогда принятые вовремя кадровые перестановки помогут вывести рекламную кампанию на нужный уровень эффективности.

  6. Не те методы.

    Из большого количества методов маркетингового продвижения необходимо выбирать подходящий для конкретного бренда. Универсальных способов не существует. Это же касается и исследований с точки зрения маркетинга. Одним брендам достаточно информации, полученной методом опроса через Интернет. Другие будет подробно интервьюировать своих потенциальных клиентов.

  7. Нет контакта с исполнителем.

    Заказав в маркетинговом агентстве исследование, необходимо продолжать контролировать процесс. Наибольший успех будет достигнут только при взаимном сотрудничестве владельцев бренда и маркетологов при решении одной задачи.

  8. Нет анализа результатов маркетингового исследования.

    Отсутствие анализа результатов или некачественные исследования могут помешать выбрать верный инструмент маркетинговой стратегии. Ошибок желательно не допускать, так как оставление без внимания нюансов может сбить вас с толку в вопросе понимания целевой аудитории. Например, при продвижении жевательной резинки важно не упустить возраст покупателей. Баннерная реклама, рассчитанная на аудиторию старшего возраста, может не принести должного эффекта, если целевая аудитория — молодые люди в возрасте до 18 лет. Как результат, расходы будут большие, а прибыли низкие.

  9. Вы гонитесь за показателями

    Получение высоких показателей не должно останавливать процесс продвижения бренда. Работа должна вестись непрерывно, стабильно, без резких снижений или всплесков. Только это гарантирует получение результата плюсом к упорному труду над качеством товара.

    10 распространенных ошибок в В2С-маркетинге

  10. Вы не развиваетесь.

    Заимствование успешных приемов и стратегий из других бизнес-сфер позволяет достигать успеха и постоянно развиваться.

    Подводя итог, можно сказать, что маркетинговая стратегия B2C основывается на взаимодействии через эмоции. Собственные ощущения приведут человека к тому или иному выбору быстрее, чем рассуждения и беспристрастная оценка. Если рекламная кампания получилась триггерной и вызвала хорошие положительные чувства, то продажи будут увеличиваться приблизительно на 23 %. Необходимо не только создавать эффективную рекламу, но и выбирать правильный канал для продвижения.

Читайте также