Увеличение продаж в магазине: что влияет и как организовать

17 ноября 2021

В этой статье мы расскажем:

  • Факторы, влияющие на увеличение продаж в магазине
  • Важность анализа показателей магазина для увеличения продаж
  • Роль планирования в увеличении продаж
  • 3 этапа увеличения продаж в магазине
  • Повышение эффективности продавцов для роста продаж
  • 9 инструментов увеличения продаж в магазине
  • 3 ошибки в организации продаж офлайн-магазина
  • 5 ошибок, снижающих продажи в интернет-магазине
  • Способы увеличения продаж в интернет-магазине

Увеличение продаж в магазине – это процесс, в котором заинтересован каждый собственник бизнеса. Существуют различные способы достичь роста, но выбор метода зависит от стартовых условий, в которых находится торговая точка, а также от типа ее организации.

Конечно, некоторые приемы будут одинаковы для любого магазина, будь то интернет-площадка или небольшой магазинчик в спальном районе. В нашей статье мы расскажем, что необходимо сделать в каждом случае, и поговорим об универсальных способах поднятия продаж.

Факторы, влияющие на увеличение продаж в магазине

Оборот товаров растет, тем самым увеличивая долю компании на рынке. Такие изменения могут повлиять на прибыль фирмы позитивно или негативно.

Выручка растет или падает в зависимости от желания или нежелания потенциального покупателя приобретать продукт, на что есть свои причины. Что же влияет на его настроение?

В итоге получается, что количество проданного товара зависит от всех вышеперечисленных факторов. К ним относятся: продвижение, условия распределения, характеристики продукта, цена и персонал, принимающий непосредственное участие в процессе продаж.

Факторы, влияющие на увеличение продаж в магазине

Также продвижение продаж зависит от условий внешней среды, среди которых:

Важность анализа показателей магазина для увеличения продаж

Учет проданных и возвращенных товаров, а также средняя цена чека.

Учет проданных товаров – отличный способ получить данные об эффективности бизнеса. Оценку можно проводить по самым разным пунктам и позициям. Число вариантов и срезов достигает нескольких десятков, но самыми основными являются следующие параметры:

Важность анализа показателей магазина для увеличения продаж

Разнообразие представленных товаров

Умение представить широкий ассортиментный ряд товаров очень важно, но большего успеха можно добиться в том случае, если при этом применять не только свою предприимчивость, но и статистику. Безусловно, стоит обращать внимание на рейтинг, но управлять ассортиментом товаров можно и другими способами, среди которых:

Анализ запасов

При правильном подходе к управлению товарными запасами сумма склада минимальна (на складе почти нет продукции с минимальным спросом), а каждая полка занимается тем, что наиболее интересно покупателю. Анализ склада и оптимизацию остатков удобно выполнять с помощью следующих инструментов:

Прибыль в чистом виде и денежный поток

Для бизнесмена нет более важного параметра, чем чистая прибыль в течение определенного периода.

Прибыль в чистом виде и денежный поток

Разность выручки и всех расходов (на закупку товаров, аренду, заработную плату, налоги и др.), представляет собой прибыль в чистом виде. Результатом этих вычислений будет итог деятельности магазина. Но нередко бывает, что прибыль на бумаге не равна количеству живых денег, полученных предпринимателем.

Предположим, вы выполнили отгрузку товаров клиенту, но оплата была произведена частично. Расчет чистой прибыли будет выполнен со всей суммы продажи. Фактически на вашем счете еще нет всех денег, а подобная ситуация называется образованием дебиторской задолженности.

Вторым показателем финансового анализа будет отчет о движении денежных средств. В нем видны суммы, поступившие по факту и списанные со счета. При розничной торговле чистая прибыль и данные по ней в отчете о движении денежных средств будут одинаковы.

Роль планирования в увеличении продаж

Планирование необходимо для того, чтобы эффективно добиваться увеличения объема продаж в магазине и донести до продавцов необходимость в конкретных действиях для достижения этой цели. В этом процессе ориентируются на несколько показателей. Основной из них – общий объем продаж.

При работе с ним лучше всего разбить целевой результат на части, например на доход от новых и постоянных клиентов. Анализировать покупки постоянных клиентов и повышать продажи разных типов должен продавец:

Нередко сотрудникам приходится прибегать к методике под названием down-sell. В отличие от up-sell, это предложение покупателю товара более дешевого сегмента. Так поступают в том случае, когда клиент отказывается от предложения продавца и сотрудник может пойти двумя путями: позволить клиенту уйти без покупки или договориться на маленькую сделку.

В том случае, когда компания имеет постоянных заказчиков, но новых почти нет, то можно создать отдел по привлечению клиентов. С их появлением потребуется план по новым покупателям. Основой для этого должна послужить воронка продаж. Планы по новым и старым клиентам имеют место в каждом бизнесе: В2В или В2С, при увеличении продаж в розничном магазине или в оптовом.

3 этапа увеличения продаж в магазине

Увеличение продаж в магазине при торговле в розницу можно представить последовательностью нескольких шагов.

Специфика реализации

Мелкий покупатель является самым частым гостем в небольшом магазине, торгующем в розницу. Не стоит рассчитывать на большие объемы продаж, так как такие клиенты не приобретают товары оптом. В редких случаях небольшая фирма может рассчитывать сразу на серьезную выручку, например при получении заказов на оборудование для крупных заказчиков или монтаж нескольких систем вентиляции в учреждениях большого размера, но это бывает нечасто.

Любой клиент имеет большое значение для магазина, а значит, задача персонала состоит в том, чтобы он вернулся и приобрел товар повторно.

Слабые места

Задача состоит в том, чтобы отыскать узкие места и разработать способ борьбы с ними. Недостатки – это не всегда плохо, так как они предоставляют возможности, которые стоит обернуть себе на пользу.

Роль планирования в увеличении продаж

Слабые места торговли в розницу включают в себя:

Создание методик, позволяющих наращивать продажи

В первую очередь определяются недостатки, которые влияют на прибыль магазина. На этом этапе предпринимателю нужно выбрать способы для устранения этих недостатков.

Если со знанием дела провести эту работу, можно добиться значительного успеха в продажах. Но, помимо общих узких мест, характерных почти для каждого бизнеса, у магазина могут быть свои внутренние недостатки, незаметные со стороны. Поэтому без грамотного анализа деятельности не обойтись.

Повышение эффективности продавцов для роста продаж

Устраняем безнаказанность

В магазинах, торгующих в розницу, разрешена непрерывная видеосъемка. У работника осознание того, что за каждым его действием следит руководство, отбивает желание к недобросовестному исполнению своих обязанностей. Для мелких воришек наличие видеонаблюдения также послужит стоп фактором.

Постоянная работа с тайными покупателями

При недостаточном уровне контроля многие работники снижают свою продуктивность, и продавцы не стали исключением. Для анализа процесса продаж можно применять систему наблюдения и аудиозаписи. Но такой подход не позволит увидеть всех плюсов и минусов продавца.

Продуманная легенда тайного покупателя при походе в розничный магазин, подкрепленная желанием купить, выразить сомнения, возражения и даже инициировать конфликтную ситуацию, позволяет провести все по сценарию. При этом собственник видит, как ведет себя продавец при возникновении нештатных ситуаций. Благодаря этому сотрудники получают своевременные замечания, и взаимоотношения с клиентами улучшаются.

Повышение эффективности продавцов для роста продаж

Образование и повышение компетенции

Умение эффективно вести продажи – это не дар, получаемый при рождении, а приобретаемый навык. Большая часть продавцов повышает свой профессионализм при прохождении обучения и повышении компетентности.

Следующий список знаний имеет большое значение в торговле:

Состояние здоровья продавцов

Активность и расположенность к общению с клиентами находится в зависимости от физического и психологического состояния продавца. Именно по этой причине личная жизнь сотрудников в какой-то степени интересует руководство.

На результат работы продавцов влияют следующие факторы:

Уделить целиком свое внимание покупателю и вселить в него уверенность, оптимистичный настрой и расположить к товару – все это обязанности продавца. В случае невыполнения этих рекомендаций вероятность того, что клиент приобретет товар, сильно снижается. Руководитель вправе требовать от своих подчиненных опрятного внешнего вида и приемлемого морального состояния.

9 инструментов увеличения продаж в магазине

Повышение цен для увеличения продаж в магазине? Кажется, что это нелепо, но лишь на первый взгляд. В реальности такой способ отлично увеличивает продажи и повышает доходность торговой точки. На самые дорогие вещи и продукты всегда найдется покупатель, который придерживается мнения, что цена товара говорит о его качестве. К тому же магазин с повышенными ценами выделяется из «толпы» и создает впечатление элитного заведения.

Кроме повышения цен, постарайтесь улучшить качество обслуживания и сделайте корректировки в ассортименте товаров. Пусть на витринах будут только лучшие продукты, и не допускайте просрочки. В противном случае повышение цен может показаться неоправданным и вызовет негативную реакцию покупателя.

Люди, скучающие в очереди, разглядывают каждую мелочь вокруг себя и, скорее всего, будут покупать то, в чем нет особой необходимости. Расположите на кассе такие недорогие товары, как влажные салфетки, шоколадные батончики, бутылочки с антисептиком, жевательные резинки, газеты. Все это повысит ваш средний чек.

9 инструментов увеличения продаж в магазине

У этого способа много общего с предыдущим, но его реализация происходит по-другому. Для организации скрытых продаж необходимо укомплектовать несколько товаров вместе и продавать их в наборе. Так можно реализовать товары из смежных категорий или те, которые нужно быстро убрать со склада. Цену комплекта можно снизить, чтобы покупатель видел явную выгоду.

Грамотно подобранный музыкальный жанр и запах выпечки, только что вынутой из печи, отлично помогают повысить доход. Выбранные треки должны быть спокойными. Джаз как один из вариантов или классика, настраивают на покупки лучше, чем попса или рок-музыка. А под действием аромата свежеиспеченного хлеба повышается аппетит, и клиенты покупают больше продуктов, чем планировали.

Дефицитный товар вызывает больший спрос у покупателей. Не стоит возвращаться в советские времена, но создание искусственной ситуации с нехваткой продукта или ограничениями будет полезной. Понимание того, что товар может оказаться последним, пробуждает инстинкт самосохранения. Людям хочется купить все и сразу, в противном случае можно остаться без продуктов или упустить выгоду.

Такие инструменты, как акции, скидки, бонусы и подарки, способствуют повышению дохода. В зависимости от выбора руководства акции могут обозначаться ярким цветом ценников, плакатами. Часто на акции приглашают другие компании, для привлечения покупателей используя партнерские фирмы.

Мероприятие с партнерскими фирмами проходят так: с помощью промоутеров в крупном продуктовом магазине распространяются купоны со скидкой на товары из соседнего магазина или наоборот. Конкуренты по соседству могут приносить и пользу.

Организуйте акцию

Вы обращали внимание, где обычно расположены недорогие товары? Чтобы до них добраться, необходимо приседать или наклоняться. Они располагаются на полках в самом низу, и все это лишь для того, чтобы клиент в первую очередь видел только дорогие и элитные товары.

Что можно найти в конце торгового зала? Конечно же, товары первой необходимости (хлеб, молоко, крупы). Покупателю придется миновать весь магазин, прежде чем он доберется до них. Это тоже один из способов раскладки, благодаря которому клиенты если не приобретают, то замечают товары.

При появлении нового продуктового бренда или для стимуляции покупки какого-то другого товара организуется дегустация. Людям предоставляется бесплатная возможность попробовать сыр, колбасу, вино или новую продукцию от пекарни.

В дни дегустации дневные продажи продуктов могут возрастать в два, а иногда и в три раза. Этот пункт обязательно должен быть включен в план увеличения продаж в магазине.

Воспользоваться этим методом для увеличения продаж в магазине могут те, кто продает одежду или косметику. В подобных торговых точках каждая покупка должна быть запоминающейся для посетителя. Упакуйте купленный товар качественно (бумагой для упаковки или в аккуратную коробку с лентой) и вручите подарок. Эти действия мотивируют клиентов вернуться и положительно скажутся на бренде.

3 ошибки в организации продаж офлайн-магазина

Федеральные сети занимают все больше места на российском рынке ретейла. Они управляют не только гипермаркетами: те, кто играет по-крупному, открывают магазины в формате «у дома» или приобретают региональные сети. В результате даже небольшой бизнес вынужден конкурировать с «Пятерочкой» и «Дикси».

Часть предпринимателей видят перечень товаров в сетевом магазине и переносят его на полки своих торговых точек в попытке реализовать их по привлекательной цене. Они опираются на такие аргументы: магазин небольшого размера не требует расходов на рекламу по телевидению и на целый отдел стратегов, следовательно, маржа будет меньше и реализовать товар можно дешевле.

Но они ошибаются: количество купленного товара в федеральной сети не идет ни в какое сравнение с малым бизнесом в розничной торговле. Приобретая товары по выгодной цене, сеть всегда выставляет более низкие цены. Если в вашем магазине те же товары, что и в «Пятерочке», то покупатель предпочтет последнюю, так как его затраты окажутся меньше при той же базовой корзине.

Ориентация на торговую сеть – неверный путь, так как клиент всегда предпочтет место, где ниже цены.

3 ошибки в организации продаж офлайн-магазина

Договариваясь о поставке товара с одним предприятием, закрывающим основные потребности, руководство магазина может попасть в зависимость от него. При изменении возможностей поставщика магазин тоже перестраивается, подкорректировав ассортимент, – ведь так проще. В итоге на полках магазина оказывается то, что получается закупить, а не то, в чем нуждается потребитель.

Это приводит к тому, что ассортимент магазина становится однообразным: прекращается анализ того, почему один товар реализуется быстро, а другие занимают место на складе. Если не придавать значения желаниям покупателя, трендам, сезонности и тому, что находится на полках конкурентов, это приведет к потере актуальности ассортимента, его перекосу. А это значит, что продажи упадут и прибыль будет меньше.

При заказе товаров анализируйте спрос и придерживайтесь плана по развитию ассортимента. Старайтесь подобрать несколько надежных поставщиков: например, для магазина на пятьсот наименований товара потребуется один-два десятка компаний, которые закроют потребности по поставкам.

При отсутствии разнообразия товаров у покупателей быстро пропадет интерес к ним. Магазины с постоянным обновлением ассортимента и товарами по сезону пользуются большим спросом у клиентов. Предположим: вы в продуктовом магазине возле вашего дома, а на полке с вашим любимым биойогуртом появились новые товары зарубежного производителя, с которыми вы незнакомы. Каждую новинку хочется попробовать.

3 ошибки в организации продаж офлайн-магазина

Обновление ассортимента позволяет не только повысить спрос: интересы покупателей постоянно меняются, и магазины, не сумевшие подстроиться, теряют прибыль. К примеру, перед праздниками спиртное пользуется особенным спросом. Лето – сезон для различных напитков, а зима – для хлеба, колбасы и молочных продуктов. Ассортимент должен частично меняться для того, чтобы выручка не уменьшалась.

Пусть 80 процентов ассортимента – основные товары, ежедневно пользующиеся спросом. Остальные же 20 процентов необходимо постоянно обновлять: выясните, какие товары актуальны в этом сезоне, пробуйте и экспериментируйте. Недостаточно ввести новые категории товаров, также стоит увеличивать глубину в тех, что есть: добавлять другие вкусы, объединять в наборы для подарков, разнообразить выбор по объему.

Клиенты не пойдут в магазин с неменяющимся ассортиментом, а компания потеряет прибыль. Товары по сезону и новинки позволят вам сохранить интерес клиентов.

5 ошибок, снижающих продажи в интернет-магазине

Снижение спроса может произойти из-за малого числа посетителей или их полного отсутствия. Обычно причиной этому служат ошибки в обозначении, неверный подбор целевой аудитории или неправильная настройка рекламы.

Также наличие трафика еще не значит, что люди, попавшие в интернет-магазин, заинтересованы в вашем товаре. Причиной этого может быть неполная обработка портрета целевой аудитории, кликбейтные офферы и неправильный выбор каналов для рекламы.

Покупателю, выбравшему товар, иногда требуется консультация менеджера интернет-магазина. Не каждый клиент захочет искать информацию, да и не у всех есть на это время. Лучше задать вопрос и получить полноценный ответ специалиста.

Большинство магазинов в Интернете выбирают способы связи с затяжным откликом. Но клиент хочет получить ответ сразу. Покинув ваш сайт, на него начинает действовать множество отвлекающих факторов, и он просто забывает про товар.

С каждым годом становится все больше людей, пользующихся только мобильными телефонами. Особенно это касается молодежи поколения Z, но и юзеры в возрасте демонстрируют такую же тенденцию. Перевес мобильного интернета характерен и для тех, кто живет в маленьких населенных пунктах.

Многие сайты даже не рассчитаны для отображения на мобильном телефоне, а об адаптивности и говорить не стоит.

5 ошибок, снижающих продажи в интернет-магазине

Пользователям приходится масштабировать страницы, чтобы увидеть изображения и прочесть мелкие строчки, применять не только вертикальный, но и горизонтальный скроллинг, а также разыскивать и увеличивать кнопки для того, чтобы их нажать. Большинство клиентов это выводит из себя, и они закрывают такие страницы, а об увеличении продаж интернет-магазина в таком случае не стоит и говорить.

Сегодняшний жизненный темп и скорость поступления информации приводят к тому, что пользователи не готовы тратить свое время на ожидание загрузки страниц. По этой причине ваш сайт должен быть оптимизирован под скоростную загрузку с любого гаджета, даже если скорость интернета оставляет желать лучшего.

Для подбора оптимального хостинга необходимо учитывать объем трафика и делать упор на тот, который выдержит нагрузку с запасом.

На решение покупателя о покупке влияет цена, а значит, она обязательно должна быть указана и конкурентоспособна. Отсутствие цен на сайте может быть причиной спада продаж. Каким образом доставляют товар и где его оплатить – все это должно быть доступно на сайте.

Способы увеличения продаж в интернет-магазине

Составляйте наборы из нескольких товаров. К примеру, реализуйте товар, пользующийся спросом, вместе с тем, которым почти не интересуются. Собирайте тестовые наборы пробными порциями из различных товаров (косметики или продуктов питания). Такой подход придется по вкусу новым клиентам, а комплект отлично подойдет для подарка.

Подарочный сертификат – хорошее решение как для магазинов офлайн, так и для онлайн-торговли. Если покупатель сомневается в выборе презента, то сертификат – отличный выход из ситуации.

Займитесь настройкой мелкой техники, экстренно доставляйте товары, позвольте клиентам примерять одежду дома.

Способы увеличения продаж в интернет-магазине

Пусть услуги типа доставки «минута в минуту» или в нерабочее время продаются отдельно. Если клиент действительно заинтересован в этом, то он отдаст сумму, которую вы скажете. Настройку гаджета или возможность примерить платье добавьте в чек. Все это поднимет имидж интернет-магазина. Услуги для удобства клиента вызовут у него желание возвращаться, и он обязательно расскажет о вас друзьям.

Больше выбор – вероятность реализации выше. Это особенно актуально для тех, кто хочет совершить несколько покупок.

Различные цвета, размеры, комплектации и цены – у покупателя должен быть выбор. Для футболок белого, черного или красного цвета обязательно найдутся любители этой палитры. Если у вас есть только черная футболка, то в поисках белого и других цветов потребители уйдут к конкуренту. Итог: на складе забиты все полки, но конверсии и оборота нет.

Около 70 процентов клиентов, бросивших товар в корзину, в результате ничего не покупают. А значит, ваша прибыль составляет всего 30 процентов от той, какой она могла бы быть.

Радует то, что не все забытые корзины потеряны навсегда. Часто покупатель начинает заниматься другими делами и не успевает оформить заказ до конца. Без сомнения, товар интересен клиенту, а значит, стоит лишь напомнить ему о нем.

Для этого просто отправьте покупателю письмо о том, что заказ ждет его.

В завершение стоит обратить внимание на то, что нет универсального способа увеличения продаж в магазине. Немаловажное значение имеет местонахождение торговой точки, оформление рекламы и ее расположение, какой товар вы реализуете и для кого: это товары в дорогу на вокзале, огромный супермаркет, хлебный ларек, бутик модной одежды или интернет-магазин. Ищите новые возможности, объединяйте их между собой и методом проб и ошибок ищите подходящий вам вариант.

Читайте также

Бесплатный 3-дневный
интенсив для
предпринимателей
Записаться