Трипваер: место в воронке и правила создания

19 декабря 2021

В этой статье мы расскажем:

  • Понятие трипваера
  • Задачи трипваера
  • Бизнес-ниши для использования трипваера
  • Место трипваера в воронке продаж
  • 3 принципа трипваера
  • Этапы создания трипваера
  • Виды трипваеров
  • Определение цены трипваера
  • Место размещения трипваера
  • Ошибки при создании трипваера
  • Примеры удачных трипваеров
  • Неудачный пример использования трипваера

Трипваер – это маркетинговый термин, часть второго этапа воронки продаж, на котором лид может превратиться в клиента. Звучит сложно, но на самом деле тут все вполне просто: трипваер нужен, чтобы клиент убедился в качестве вашего продукта и бизнеса в целом.

Он отлично работает там, где покупки совершаются не по самой простой формуле «пришел и купил». В нашей статье мы расскажем про принципы внедрения трипваера, каким он бывает, как его создать, а также приведем примеры удачного и неудачного использования.

Понятие трипваера

Трипваер представляет собой бюджетное предложение, и чаще всего является частью основного товара. Это своего рода вводный продукт, тест-драйв, пробник. В воронке продаж трипваер идет после лид-магнита, он необходим для того, чтобы стимулировать клиента сделать первую покупку. Стоимость трипваера небольшая, благодаря этому покупатель понимает, что предложение выгодное. Это психологическая уловка: с помощью этого приема удается снять страхи и сомнения, которые есть у клиента. Если все сделать правильно, покупатель совершит покупку основного товара.

Понятие трипваера

Многим может показаться, что нецелесообразно продавать продукцию по сниженной стоимости, в несколько раз дешевле, чем настоящая цена. Однако поскольку мы разбиваем основной продукт на части, то реализуем по низкой стоимости лишь небольшую его часть, которая и привлекает клиентов.

Производитель понимает, что его товар лучше, чем у конкурентов, и клиенты будут довольны после покупки. Однако, чтобы покупатель осознал это, не поможет даже продуманная рекламная кампания. Потребителю необходимо самостоятельно увидеть продукцию, подержать товар в руках, ощутить все преимущества. Только тогда человек будет готов совершать покупки снова. Чтобы превратить нового покупателя в постоянного клиента, важно донести до него, что ваша продукция самая лучшая на рынке. Сделать это можно с помощью трипваера.

Задачи трипваера

Трипваер используется для теплых лидов, когда необходимо превратить их в покупателей. Далее рассмотрим, какие задачи он выполняет.

Нет ничего сложного в том, чтобы приобрести товар за символическую стоимость либо по привлекательной скидке. Человек импульсивно принимает решение за несколько секунд, потому что потраченная сумма будет небольшой. Покупатель не сомневается и не боится, не задумывается о том, будет ли он пользоваться подпиской в online-кинотеатре, пригодится ли ему книга по кулинарии, когда стоимость этих вещей в несколько раз ниже, чем обычно.

Страх клиента перед первой покупкой

Главная задача трипваера – сделать такое предложение человеку, от которого он не сможет отказаться, поскольку стоимость товара небольшая. Как только у покупателя исчезнет страх перед сделкой и он приобретет трипваер, он автоматически превратится в клиента, который станет регулярно совершать покупки. Потребитель знает все о сервисе, ему известны все особенности продукции, и если никаких нареканий не возникнет, он с удовольствием приобретет товар за полную стоимость. Кроме того, человек прошел регистрацию в сервисе, не потребуется снова указывать адрес доставки, вбивать номер карточки, придумывать пароль.

Пользователь обычно наблюдает за работой фирмы в течение длительного времени, проявляет интерес к реализуемому товару, однако не совершает покупку. С помощью трипваера получится превратить потенциального покупателя в клиента, главное сделать такое предложение, которое заинтересует человека.

К примеру, человеку понравился сериал на стриминговом сервисе, однако он не готов оформить подписку. Поэтому online-кинотеатр предлагает месячную подписку, стоимость которой всего 1 рубль. Такое заманчивое предложение стимулирует пользователя купить понравившийся фильм.

Важно донести до потенциального покупателя, какую выгоду он получит, купив ваш товар. С помощью трипваера получится подтолкнуть человека приобрести продукцию, а также познакомить с товаром, продемонстрировать его функции. Кроме того, такой подход поможет превратить клиента в постоянного покупателя.

К примеру, школа английского языка предлагает пройти обучение с преподавателем, который является носителем языка, программа обучения адаптирована под цели клиентов. В качестве трипваера выступает бесплатный пробный урок.

Бизнес-ниши для использования трипваера

Трипваер можно применять в разных нишах, однако в большинстве случаев это сфера B2C. К примеру, трипваер успешно используется в следующих случаях:

Как можно увидеть, трипваеры используются в любой нише. В редких случаях такое привлекательное предложение может быть и в B2B-сфере, где вашим клиентом выступает другая компания. К примеру, рекламное агентство предлагает создание постов для соцсетей с большой скидкой. В результате заказчик соглашается подписать договор на комплексное продвижение в Интернете.

Место трипваера в воронке продаж

Как видно из рассмотренных примеров трипваера, ожидаемого эффекта получится достигнуть, если такое выгодное предложение будет составляющим звеном воронки продаж. Трипваер должен подтолкнуть человека совершить покупку. Обязательные элементы автоворонки следующие:

  1. Лид-магнит. Это товар или услуга, которые клиент получает бесплатно. Единственное, что требуется от человека – предоставить адрес своей электронной почты, номер телефона, указать Ф. И. О., чтобы получить бонус.
  2. Трипваер. Недорогой товар, который пользователь может приобрести.
  3. Основной продукт, первые два этапа необходимы, чтобы подвести клиента к совершению покупки.
  4. Увеличители прибыли за счет продажи дополнительной продукции. К примеру, пользователь купил нетбук, значит, ему нужно предложить также аксессуары, мышку, сумку.

Вышеперечисленные компоненты объединены в одно целое сценарием, то есть предполагаемыми действиями покупателя. Основан он на поведении клиента, начиная с первого взаимодействия человека с онлайн-магазином и заканчивая оформленным заказом. Сценарий должен быть прописан автоматически, он состоит как из совершаемых действий, так и эмоций, которые испытывает человек.

Место трипваера в воронке продаж

Автоворонку можно запустить как на главном сайте, так и на лендинге. Главная ее задача – увеличить продажи, привлечь потенциальных клиентов, чтобы рекламная кампания окупилась. Задача трипваера в этом случае – укрепить лид-магнит, усилить желание клиента приобрести основной товар. Важно, чтобы предложение было емким и кратким. Эффективный трипваер легко воспринимается пользователем, в нем есть вся необходимая информация.

3 принципа трипваера

Предположим, что вы решили открыть фитнес-клуб. У ваших потенциальных клиентов есть «боль»: они хотят улучшить свою физическую форму. Какой трипваер можно предложить? Оптимальный вариант – абонемент в тренажерный зал на 2 недели, занятия с персональным тренером, разработка индивидуальной программы питания, – стоимость всех предложений невысокая.

Вышеперечисленные варианты трипваера помогут устранить «боль» клиента, в каждом из них есть ценность для целевой аудитории. Однако какой именно продукт окажется наиболее эффективным, вы сможете узнать, только реализовав каждый из вариантов.

При разработке трипваера помните о важных правилах:

Как данные правила реализуются на практике?

Первое правило: трипваер дополняет основной продукт.

Важно помнить, что это не самостоятельный товар, а дополнение к основному товару или услуге. Это своего рода мини-предложение, раскрывающее достоинства главной продукции.

Если у вас инфорбизнес, то в роли товара-трипваера может выступать несколько статей либо видеоуроков из курса, который нужно продать. При этом стоимость их должна быть небольшой.

Когда у вас своя пиццерия, можно потенциальным клиентам дать скидку 40 % на пробный заказ, предложить бесплатную доставку.

Второе правило: ценность товара-трипваера выше его цены.

Чтобы добиться поставленной цели, необходимо убедить покупателя, что он получит огромную выгоду, купив товар-трипваер по низкой стоимости. Сделайте так, чтобы клиент почувствовал удовлетворение от приобретения, он должен думать, как сильно ему повезло, потому что он получил нужный товар практически бесплатно.

Положительные эмоции, испытываемые после покупки трипваера, вызовут ассоциации с вашей фирмой. В результате вам удастся установить психологический контакт с человеком.

Например, издательство «Альпина» поступило следующим образом: на сайте был создан специальный блок для бюджетных книг по саморазвитию. Называется он следующим образом: «Маленькие книги ─ большие идеи», что точно отражает задумку издательства. Пользователь сразу понимает, что он может получить ценные книги практически бесплатно.

Третье правило: товар-трипваер лишь частично устраняет «боль» клиента.

В этом кроется весь смысл использования подобного инструмента: он помогает человеку частично решить важную для него проблему. В результате клиент решает приобрести основной товар.

Чтобы стало понятнее, разберем конкретный пример. Предположим, что вам нужно продать двухмесячный онлайн-курс, стоимость его составляет 15 000 рублей. В качестве трипваера может выступать подписка на курс за символические 1 000 рублей. Если курс решает проблемы пользователей, приносит реальную пользу, покупатели начнут продлевать подписку. Вам удастся разжечь в них интерес, предоставив практически бесплатно первые уроки. Такой подход позволит превратить потенциального клиента в постоянного.

Этапы создания трипваера

Необходимо сделать так, чтобы товар-трипваер вписывался в ассортимент вашей продукции. Важно, чтобы это предложение стимулировало пользователей к покупке основной продукции. Следует продемонстрировать человеку целесообразность приобретения товара. Оптимальный вариант – когда человек может воспользоваться купленной продукцией сразу же. Например, не стоит предлагать приобрести инструкцию по написанию продающих текстов, размер которой составляет 250–300 страниц.

Помните о том, что покупатель еще не согласился приобрести основной товар, стоимость которого достаточно высока. При этом не нужно назначать слишком низкую цену на трипваер, поскольку тогда у человека возникнет сомнение, действительно ли этот товар представляет ценность для него.

Этапы создания трипваера

Нельзя допустить того, чтобы клиент отложил целевое действие на потом. Важно не просто выбрать привлекательный товар-трипваер, установить оптимальную цену, соответствующую ценности, но и ограничить срок действия предложения, рассказать о дополнительных бонусах, которые человек получит, если совершит покупку прямо сейчас. К примеру, предложите скидку первым пяти клиентам, сообщите, что стоимость повысится через 3 дня. В такой ситуации человек будет вынужден действовать быстро.

Когда пользователь видит товар-трипваер, он должен подумать: «Это выгодное и дешевое предложение, я должен купить эту вещь!» Продумайте трипваер, важно, чтобы он был привлекательным для человека. Действуя таким образом, вы стимулируете пользователя совершить первую покупку, превратив потенциального покупателя в клиента.

Виды трипваеров

Существует несколько видов трипваеров, а именно: инфопродукты, товары с ограниченной функциональностью, а также товары по сниженной цене.

Инфопродукт

Инфопродукт представляет собой экспертизу, которая упакована в услугу либо продукт. Инфопродуктами являются:

Товар с ограниченной функциональностью

Товар с ограниченной функциональностью является трипваером, демонстрирующим качества продукции, при этом клиент не может воспользоваться всеми преимуществами, также установлено временное ограничение.

Товарами с ограниченной функциональностью являются:

Акционный товар или продукция по привлекательной стоимости

Такой товар-трипваер, на который действует скидка или же он реализуется по акции, человек может приобрести по сниженной стоимости.

Наиболее удачные примеры трипваера:

Виды трипваеров

Определение цены трипваера

Нет общего правила, согласно которому можно рассчитать оптимальную стоимость товара-трипваера. Единственная рекомендация, которую дают опытные маркетологи, заключается в следующем: пользователя не должна волновать цена при покупке продукта.

При выборе стоимости следует учитывать среднюю цену в торговой точке. Что касается люксовых товаров, не стоит реализовывать их по слишком низкой цене, в этом случае продвижение будет неэффективным. Чтобы определить цену, возьмите 1/10 от средней стоимости.

К примеру, стандартно клиент тратит 1 500 рублей, поэтому он сможет приобрести товар-трипваер за 150 рублей, не задумываясь о его стоимости.

Помните о том, что стоимость не должна быть слишком низкой. Кроме того, товары от известного бренда нельзя реализовывать по сниженной цене, даже если вы закупили их по скидке. Снижать стоимость продукции можно только по какой-то причине, к примеру если это акционный товар.

В такой ситуации придется менять товары-трипваеры, иначе покупатель подумает, что скидка фиктивная.

Можно ли предлагать трипваер бесплатно? Ответ отрицательный: у такого товара должна быть стоимость, пусть и символическая, к примеру 1 рубль. Что касается продукции, которую клиент покупает по акции, к примеру, после раздачи листовок, с применением промокода, такие действия относятся к иному методу привлечения.

Почему нельзя делать трипваер бесплатным? Ответ кроется в психологии потребителя: клиент будет воспринимать такое предложение как недостаточно интересное. Если же ему предложат приобрести продукцию по низкой цене, к примеру 100 рублей, ценность трипваера, так же как и магазина, вырастет в глазах потребителя.

Обратите внимание! Если вы реализуете инфопродукты, трипваер может быть бесплатным. К примеру, если вам необходимо продать гайд либо чек-лист, следует предложить воспользоваться трипваером (например, в соцсетях) совершенно бесплатно.

В этом случае товар не будет недооценен, поскольку потребитель с трудом перестраивает образ мыслей, ему нужно время, чтобы осознать, что качественный инфорпродукт может стоить дорого.

Место размещения трипваера

Трипваер может выступать в роли скрытого предложения, чего нельзя сказать о лид-магните. Пользователь с трудом найдет такой товар на сайте, поскольку он расположен на лендинге, куда покупатель будет перенаправлен только после того, как лид-магнит сработает правильно.

Поэтому для трипваера используют ретаргетинг, а также email-рассылку. Первый вариант подходит, если клиент заинтересовался продукцией и совершил целевые действия, однако покупку не совершил и покинул сайт. К примеру, он положил товар в корзину, изучил лид-магнит. Электронная рассылка подходит для того, чтобы постепенно подвести пользователя к покупке. Однако письма с трипваером не стоит отправлять часто, иначе человек скинет их в папку «спам». Если же рассылка будет слишком редкой, покупатель просто забудет о вашей фирме.

Ошибки при создании трипваера

Далее рассмотрим наиболее частые ошибки, которые допускают компании при разработке трипваеров. Учитывайте эти нюансы, чтобы правильно рассказать вашей ЦА о достоинствах и пользе предлагаемого товара, тогда вам удастся воспользоваться всеми преимуществами торговой площадки.

Ваши покупатели любят бесплатную продукцию, а также акционные товары. Однако купленная вещь должна устранять определенную «боль» человека, он не просто стремиться заполучить как можно больше пробников. Сфокусируйте внимание на том, какую проблему поможет решить ваш товар, а не на его низкой стоимости.

Представим, что цветочный онлайн-магазин проводит акцию: клиент может сделать первый заказ по скидке 80 %. Акцентировать внимание нужно не только на том, что цена товара снижена, но на свежести продукции, что немаловажно, поскольку человек не захочет дарить цветы, которые завяли.

Как только ЦА поймет, что можно получить качественную вещь по низкой цене, такое предложение заинтересует потенциальных клиентов. Однако не стоит делать акцент на том, что можно приобрести товар по скидке у компании, занимающей лидирующую позицию в цветочном бизнесе.

Обычно трипваер объединяют с другими маркетинговыми инструментами. Не всегда нужно предлагать пользователю купить товар по сниженной цене просто за то, что он зарегистрировался на сайте. Усложните условия, например, предоставьте скидку только после того, как количество подписчиков в соцсетях достигнет определенной цифры.

Предложите промокод на скидку 20 % пользователям, прошедшим регистрацию, и подписавшимся на «Инстаграм», а также тем, кто оставил положительный отзыв о компании. Действуя таким образом, вы достигнете сразу несколько стратегических целей.

Когда условий для получения товара по скидке слишком много, ваша ЦА не захочет выполнять их. Найдите золотую середину, чтобы клиент приложил нужные усилия для получения трипваера, однако сложность не должна его отпугнуть. Покупатели готовы пойти навстречу, но если они поймут, что вы пытаетесь манипулировать ими, то не станут покупать товар.

Всем известно, что пользователи делают онлайн-покупки не потому, что им приносят удовольствие данные действия, а для того, чтобы решить определенные задачи. Ваша цель – создать такой трипваер, который лишь частично устранит «боли» клиентов, подталкивая человека к совершению основной покупки.

Представьте, что пользователь ищет монитор для ПК, и в одном онлайн-магазине он находит нужный товар, причем почти бесплатно. В следующий раз человек вернется на эту площадку в надежде получить еще что-то по такой же акции. И, не найдя желаемого, уйдет дальше в поисках такой же халявы. Нельзя допустить возникновения подобной ситуации. Необходимо акцентировать внимание на достоинствах онлайн-магазина, а не бесплатном товаре.

Цель работы любой компании – создать непрерывный поток продаж. Нельзя забывать про это, даже если вам необходимо увеличить показатели. Предоставление бонусов вашим клиентам не принесет необходимого результата, отношения с ЦА не будут развиваться в нужном ключе.

Для наглядности рассмотрим пример: Сергей хочет купить робот-пылесос по оптимальной цене, однако из-за роста курса доллара стоимость на интересующие его модели существенно увеличилась. Сергей постоянно отслеживает предложения онлайн-магазинов, чтобы найти выгодное предложение.

Он находит акционное предложение от малоизвестного магазина, где робот-пылесос продается со скидкой 40 %. Он использует промокод и заказывает товар. Однако спустя пару дней с Сергеем связывается менеджер и сообщает, что данного товара нет на складе. Или же заказ Сергею все же оформляют, однако доставка задерживается на месяц.

Когда у онлайн-магазина проблемы с базовыми процессами, не следует использовать трипваер. Необходимо решить первостепенные задачи, чтобы все отделы компании функционировали нормально. Только в этом случае можно успешно реализовать акции по продвижению товара на всевозможных торговых площадках.

У трипваера, как и других маркетинговых инструментов, есть свои достоинства и недостатки. Следует грамотно использовать его, в противном случае конверсия упадет, клиенты будут недовольны.

Примеры удачных трипваеров

В качестве товара-трипваера могут выступать пробники, чтобы клиент мог познакомиться с парфюмом. Покупатель захочет приобрести 3-4 пробника, а затем выберет аромат, который ему больше всего понравится, и совершит покупку.

Примеры удачных трипваеров

Трипваер для онлайн-кинотеатра – это пробный период за небольшую стоимость. Может показаться, что лучше предложить бесплатный период, однако только когда есть символическая плата, клиент привяжет банковскую карточку. В этом случае подписка будет автоматически продлеваться после того, как пробный период закончится. Помните о том, что, если покупатель будет против, придется отключить автопродление.

Примеры удачных трипваеров

Как превратить покупателя в постоянного клиента? Можно предложить человеку пробные услуги с большой скидкой либо бесплатно. Так клиент сможет понять, подходит ли ему мастер. Если его все устроит, то он станет постоянно посещать данный салон красоты.

Оптимальный вариант трипваера – предложить абонемент по сниженной цене, а также в видеоформате рассказать об условиях абонемента.

Примеры удачных трипваеров

Специалист по таргетингу в качестве трипваера может предложить выполнить бесплатно аудит рекламной кампании. Если будут обнаружены проблемы либо точки роста, составит КП, при этом клиент будет готов к плодотворному сотрудничеству.

Трипваер фотографа может быть каким угодно, при выборе предложения подключите свою фантазию. К примеру, можно предложить в подарок фотосессию в дополнение к основной. Например, влюбленные наняли вас как свадебного фотографа. Вы можете сделать скидку на фотосессию в формате лавстори.

Предлагайте дополнительные услуги в виде бонуса, к примеру бесплатно сделать мейк-ап либо скидку на аренду фотостудии.

В этом случае трипваер также может быть творческим, чтобы привлечь покупателей. Например, можно предложить со скидкой создать форму бровей при их ламинировании. Также можно провести первую процедуру – знакомство с мастером по сниженной цене.

Неудачный пример использования трипваера

В ряде ситуаций использование трипваера может принести негативный эффект.

Представьте, что клиент узнал через друзей, что в одном магазине можно в подарок получить упаковку чая. Несмотря на то что человек больше любит кофе, чем чай, он захочет взять бесплатный товар. Для этого нужно всего лишь сообщить номер своего телефона.

На следующее утро человек пришел в только что открывшийся магазин и понял, что произошло. В магазине реализуют элитный чай, однако у них нет базы клиентов. Чтобы исправить эту ситуацию, была запущена акция через соцсети: «Скажи номер телефона – получи упаковку чая». Однако товар, который люди получали в подарок, был низкого качества.

Девушка-кассир была не особенно рада появлению нового клиента. Она с недовольством взяла его телефонный номер, выдала упаковку чая и продолжила ожидать со скучающим видом. Покупатель покинул магазин.

Какие ошибки были допущены:

Чтобы не допустить вышеописанных ошибок, тщательно продумайте трипваер, только в этом случае у вас получится превратить лиды в постоянных клиентов. Помните о том, что товар-трипваер должен соответствовать вашему бизнесу и быть высококачественным, тогда клиенты останутся довольны, а значит, станут чаще совершать покупки в вашем магазине.

Читайте также

Бесплатный 3-дневный
интенсив для
предпринимателей
Записаться