Способы увеличения продаж: наиболее актуальны и нестареющая классика

23 декабря 2021

В этой статье мы расскажем:

  • Факторы, влияющие на увеличение продаж.
  • Анализ текущего положения.
  • Увеличение продаж через оптимизацию работы отдела сбыта.
  • 10 универсальных способов увеличения продаж.
  • Способы увеличения продаж в интернет-магазине.
  • 3 совета по увеличению оптовых продаж.
  • Варианты увеличения продаж в секторе B2B.
  • Способы увеличения продаж в кризис.
  • Ошибки, не позволяющие продажам расти.

Каждый бизнесмен должен постоянно использовать различные способы увеличения продаж, иначе даже крепкая компания рано или поздно начнет терять имеющихся клиентов, а там и банкротство недалеко. Однако не стоит использовать сразу все методы, важно понимать, что вы можете улучшить в своих процессах, а чего лучше не трогать.

Выбор того или иного способа во многом зависит от текущего состояния дел и той сферы, в которой работает компания. Тем не менее существуют и универсальные подходы, которые окажут положительное влияние на продажи. В нашей статье мы расскажем, какие методы стоит использовать однозначно, приведем примеры, которые подходят всем, а также разберем наиболее частые ошибки в данной сфере.

Факторы, влияющие на увеличение продаж

Любая компания периодически переживает подъемы и спады, которые оказывают влияние на уровень продаж. Подъемы вынуждают увеличить расходы на приобретение дополнительных объемов сырья и оборудования, логистику, оплату труда работников. Но это приятные хлопоты, так как рост продаж ведет к более высокой прибыли. А вот со спадами нередко приходится бороться, полностью пересматривая стратегию своего развития.

Факторы, влияющие на увеличение продаж

Предлагаем вам рассмотреть основные способы увеличения объема продаж и познакомиться с группами факторов, которые оказывают влияние на этот процесс.

Если первые две группы можно рассматривать как гибкий инструмент влияния на объемы продаж, то внешние факторы редко поддаются корректировке, так как невозможно помешать вступлению в силу новых законов или создать условия для повышения доходов потребителей.

Поэтому лучшим способом увеличения объемов продаж, будет создание качественного продукта, обладающего уникальными свойствами, грамотная маркетинговая политика и работоспособный творческий коллектив.

Анализ текущего положения

Конкретные мероприятия, способствующие росту объема продаж, можно реализовывать после того, как вы полностью изучите сложившуюся рыночную ситуацию. Особого внимания требуют следующие моменты:

В процессе предварительного анализа рынка необходимо ответить на ряд вопросов, которые будут способствовать выбору оптимальных способов увеличения объема продаж.

Анализ текущего положения

Самыми актуальными будут вопросы:

В маркетинге существует деление покупателей на три вида: умеренные – те, кто готов часто приобретать товар, и экономные, то есть редко принимающие решение о покупке. Именно на экономных, которые составляют примерно 24 % от общего количества покупателей, и рассчитаны такие методы, как уменьшение стоимости продукта, разнообразие способов его оплаты, многочисленные гарантии и т. д.

Ориентируясь на эту информацию, можно составить точный портрет своего клиента, с помощью которого удастся определить эффективные способы воздействия на него и увеличить объемы продаж.

На рынке должен появиться товар, который будет полностью соответствовать запросам вашей целевой аудитории. Познакомьте с ним своих покупателей заранее и постарайтесь представить в самом выгодном свете. Полезно будет изучить аналогичный опыт своих конкурентов, избежать повторения допущенных ими ошибок и использовать лучшие образцы уже реализованных стратегий. Качественно проведенный анализ продукта не только позволит увеличить объемы продаж, но и сократит затраты времени и прилагаемых усилий.

Увеличение продаж через оптимизацию работы отдела сбыта

Эффективность работы компании во многом зависит от уровня трудоспособности и профессионализма персонала. Поэтому HR-отдел должен уделять максимум внимания отбору кандидатов и постоянно организовывать мероприятия по повышению квалификации.

Обучение молодых работников должно быть малозатратным и оперативным. До того как новый сотрудник приступит к непосредственному выполнению трудовых обязанностей, ему необходимо:

Схема внутренней структуры должна быть представлена следующим образом: к каждым 3 менеджерам прикрепляется 1 руководитель. В соответствии с этим требованием коммерческое подразделение по мере расширения делится на группы. Если вы привлекли к работе уже 6 человек, то формируйте 2 группы и принимайте в штат еще одного сотрудника.

Увеличение продаж через оптимизацию работы отдела сбыта

Такой вариант формирования внутренней структуры компании является одним из способов увеличения продаж.

Работая в малых группах, продавцы имеют возможность сравнивать результаты своей деятельности. Между ними возникает соревнование. Постарайтесь активизировать внутреннюю конкуренцию, но не создавайте почву для конфликтов и возникновения неблагоприятной рабочей атмосферы. Существует огромное количество иных способов увеличения продаж за счет работы сотрудников в условиях конкурентной среды.

Можно поощрить работников быстрыми выплатами. Например, предоставить возможность сотруднику, показавшему лучшие результаты продаж за день, получить денежное вознаграждение в конце рабочего дня.

Можно организовать конкурс, по результатам которого самый эффективный продажник месяца будет награжден ценным призом. Срок проведения конкурса достаточно длительный, но сотрудники должны регулярно видеть его промежуточные итоги. Это поможет поддержать интерес к мероприятию и вызовет желание активнее осуществлять продажи.

Карты рабочего дня – документ, в котором пошагово описывается деятельность сотрудника. Затем замеряется время, которое должно быть потрачено на выполнение каждой задачи, и фиксируется время отдыха и перерывов в работе.

Данный анализ деятельности каждого менеджера помогает:

Одним из способов увеличения объема продаж может стать разработка качественных скриптов. Их особенно важно предоставить сотрудникам в том случае, если времени на обучение недостаточно. Хорошие скрипты способны не только увеличить количество клиентов в продажах на входящем трафике, но и поднять сбыт в несколько раз.

Создайте скрипты.

Скрипты создаются под соответствующие задачи каждого этапа общения с клиентом: отправка коммерческого предложения, подписание договора, оплата счета, договоренность о встрече и т. д. Для увеличения продаж необходимо определить не только соответствующий этап воронки, но и цель каждого этапа. Так, первый звонок может преследовать цель знакомства с компанией и отправки коммерческого предложения, а второй – продать продукт и получить оплату по счету.

Еще один способ увеличения объемов продаж – хорошо продуманная отчетность. Она должна способствовать формированию мотивации сотрудников к качественному выполнению своих обязанностей. Формы отчетов надо делать простыми и понятными: плановые показатели должны сопоставляться с результатом работы менеджера по продажам. Отразить это можно с помощью заполнения таблицы, в которой содержатся графы: процент выполнения плана на текущий день; выполнить до конца недели; план на месяц.

Расчет процента выполнения плана на текущий день можно рассчитать по формуле:
факт продаж на данный момент / (план продаж на месяц /количество рабочих смен в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100 %

Полученный результат поможет увидеть перспективы выполнения плановых показателей каждым менеджером при существующем уровне активности. Визуализация полученных в результате анализа отчетов показателей позволит сотрудником оценить эффективность своей работы относительно эффективности работы коллег.

Привлекайте к работе тайных покупателей

Увеличить скорость передачи данных отчетов можно с помощью создания специального чата в WhatsApp, куда сотрудники отдела продаж и менеджеры будут ежедневно загружать информацию об отправленных коммерческих предложениях, совершенных звонках, выставленных счетах и проведенных оплатах.

10 универсальных способов увеличения продаж

  1. Создайте воронку продаж.
  2. Воронка продаж представляет собой путь, пройденный клиентом с момента первого контакта до завершения сделки. Вы информируете человека о характеристиках и свойствах предлагаемого продукта, вызываете интерес к своему предложению, побуждаете его к покупке и завершаете движение по воронке моментом оплаты и передачи продукта потребителю. На каждом этапе очень важно отслеживать количество клиентов, совершивших переход к следующему этапу.

  3. Привлекайте к работе тайных покупателей.
  4. К способам увеличения продаж можно отнести методику «Тайный покупатель». Наймите внештатных сотрудников, которые должны будут пройти путь клиента по написанному вами сценарию. Это позволит вам оценить степень стрессоустойчивости ваших продавцов, уровень их профессионализма, культуру речи и такие необходимые продажнику качества, как доброжелательность, терпеливость и уважительное отношение к клиентам.

  5. Проанализируйте деятельность конкурентов.
  6. Понять особенности работы конкурентов можно, просто став их потенциальным покупателем. Вступите в контакт с менеджерами по продажам, посмотрите, какие способы они используют для презентации продукта клиентам, как отрабатывают возражения, какие лайфхаки применяют.

    Внимательно изучите интернет-трафик их сайта в Similarweb. Этот бесплатный сервис поможет вам выяснить, откуда приходят основные потоки покупателей.

    Воспользуйтесь услугами сервисов MegaIndex и Serpstat. Они покажут, какие типы рекламы в ходу у конкурента и по каким запросам его сайт попадает на первую страницу выдачи в Google и «Яндексе».

  7. Используйте контекстную рекламу.
  8. Наружная реклама может охватить большое количество потенциальных потребителей, но она не всегда бывает уместной. Ее эффективность несомненна в том случае, если вы открываете пиццерию и размещаете яркий баннер на центральной улице района, где она будет находиться. Если же вы производите стальные конструкции для лестничных пролетов, то аналогичный способ рекламы работать не будет, так как для большей части увидевших ее людей эта информация окажется абсолютно неактуальной.

    Точечную рекламу можно продвигать через «Яндекс.Директ» и «Google Рекламу». В этом случае она попадет к тем, кто формирует похожий запрос в адресной строке. Например, если пользователь забивает текст «фальшбалка купить Нижний Новгород», то его определенно сможет заинтересовать предложение вашей деревообрабатывающей компании.

  9. Запустите рекламу через социальные сети.
  10. Социальные сети — ценнейший источник данных, где можно найти информацию не только о возрасте, половой принадлежности и семейном положении, но и выяснить сферу личных и профессиональных интересов пользователей. Все эти данные пригодятся для запуска эффективной точечной рекламы.

    Если вы решили заняться выпечкой тортов на заказ, найдите в социальных сетях своих конкурентов и представьте их подписчикам свою рекламу. Она может вызвать нужный эффект и у аудитории, подписанной на кафе, рестораны, детские развлекательные центры, расположенные недалеко от вас. Добавьте в список и тех, кто привык заказывать продукты через онлайн-сервисы.

    Запустите рекламу через социальные сети

    Существует огромное количество фильтров, которые помогут найти соответствующую аудиторию для продвижения товара. Сократить затраты на рекламу можно, отбирая людей самыми оригинальными способами, до которых не смогли додуматься ваши конкуренты.

  11. Работайте со старыми клиентами.
  12. Фиксируйте адреса покупателей и продолжайте сотрудничать с ними после завершения сделки. Отправляйте им выгодные предложения и информацию о новинках.

    Используйте программы лояльности и акции, направленные на привлечение клиентов: закрытые распродажи, «второй товар за 1 рубль» и т. д.

  13. Запустите нативную рекламу в СМИ.
  14. Продвигайте продукт ненавязчиво и естественно. Интегрируйте рекламные материалы в контекст площадки и помните об интересах потребителей.

    Заменяйте рекламные призывы советами, перечисляйте важные критерии выбора, вызывайте у клиента ощущение проявления внимания к его проблемам.

  15. Распространяйте купоны.
  16. Используйте возможности сервисов по продаже скидочных купонов. Эти услуги бесплатны, так как они получают доход от стоимости купонов.

  17. Сделайте расчет максимально удобным для клиента.
  18. Клиентам необходимо обеспечить комфортные условия для оплаты покупки. Предоставьте им выбор способа передачи денег: оплата картой, перечисления с помощью платежных систем, наличные платежи — вас должен устроить любой вариант расчета.

  19. Организуйте распродажи и предлагайте скидки.
  20. Сами по себе скидки смысла не имеют, но этот неочевидный прием может стать хорошим способом увеличения объема продаж.

Организуйте распродажи и предлагайте скидки

Для примера рассмотрим ситуацию со скидками в продуктовом ретейле:

Эта система успешно работает и в других сферах торговли. Так, в магазинах обуви основной доход может формироваться не от продажи сапог и туфель, а от денег, уплаченных за обувной крем, сумки, кошельки, палантины, перчатки и другие, недорогие на первый взгляд, но высокомаржинальные товары.

Проведите расчеты и оцените свои перспективы использования такого способа увеличения продаж.

Способы увеличения продаж в интернет-магазине

Используйте прием «С этим товаром покупают». Дополните описание товара еще одной ветвью и предложите купить в дополнение к спортивному костюму кроссовки или фитнес-браслет. Существует несколько способов реализации данной технологии:

Многие маркетплейсы размещают под описанием товара дополнительный блок «Похожие товары». Обычно цены на них выше, чем на те, интерес к которым уже проявил пользователь. Такой маркетинговый прием называется апселлом.

Если человек выбрал микроволновку за 10 000 ₽, то стоит предложить ему модель той же марки, но уже за 10 800 ₽. Если он изменит свой выбор, вы сможете увеличить выручку и больше заработать. В качестве возможных способов применения данной техники можно использовать следующие приемы:

Эта метрика показывает количество посетителей, которые перешли в статус покупателей. Рассчитывают ее в соответствии со следующей логикой: 100 пользователей открыли страницу с товарами, из них пятеро выбрали и оплатили товар. Конверсия в данном случае составила 5 %.

Способы увеличения продаж в интернет-магазине

Низкая конверсия служит сигналом к пересмотру страниц с самым высоким уровнем отказов. Причиной ухода является отсутствие нужных покупателю товаров или условий для их приобретения.

Выводы поможет сделать изучение карты кликов, которая позволяет увидеть, что вызывает интерес потребителей, а что не привлекает к себе внимания. Анализ карты показывает, насколько активно люди пользуются фильтрами, полностью ли просматривают страницы.

При наличии широкого ассортимента объединяйте в наборы хорошо продающиеся и маловостребованные товары и предлагайте их покупателям по выгодной цене. Такой способ увеличения продаж особенно актуален для продавцов кондитерских изделий, косметической продукции или других недорогих товаров массового потребления.

3 совета по увеличению оптовых продаж

Пользуйтесь возможностями интернет-торговли

Оптовые продажи чаще всего предусматривают коммерческие отношения в формате B2B, поэтому многие считают такую форму торговли бесперспективной. Это мнение ошибочно, так как онлайн-покупки крупных партий на данный момент не являются редкостью. Более того, есть сведения о том, что после перехода онлайн средний чек B2B-компаний увеличивается почти на 45 %.

Торговля онлайн является одним из способов повышения оптовых продаж, который поможет вам освоить новые каналы привлечения клиентов и повысит уровень вашей конкурентоспособности.

Автоматизируйте бизнес-процессы компании

Чем больше результаты бизнеса зависят от конкретных сотрудников, тем труднее учесть последствия влияния на него человеческого фактора.

3 совета по увеличению оптовых продаж

Постарайтесь определить все бизнес-процессы, которые в оптовой торговле можно перевести в автоматизированный режим. Приобретите необходимое программное обеспечение, замените сотрудников ботами. Эффективность данных действий уже подтверждена на практике десятками и сотнями компаний.

Оптимизации подлежит:

Использование программного обеспечения не только является хорошим способом увеличения объемов продаж, но и значительно снижает риск ошибок и помогает обходиться небольшим количеством сотрудников, которые прошли тщательный профессиональный отбор при устройстве на работу в компанию

Создайте оптимальный вариант прайс-листа

Для успешного ведения оптовой торговли вам потребуется четко структурированный прайс-лист: все названия должны быть корректными, все артикулы прописанными.

В оптимальном варианте прайс-лист должен существовать в двух формах — для внутреннего пользования и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе должна содержаться информация о себестоимости и источниках поставок. Это поможет вам быстро и точно рассчитать размер скидки.

Прайс-лист для клиентов должен быть оформлен с учетом следующих рекомендаций:

Варианты увеличения продаж в секторе B2B

Постарайтесь увеличить маржу

В поисках способов увеличения продаж не ориентируйтесь только на трансакционные продажи, которые способствуют простому росту выручки. Сосредоточьтесь на получении прибыли.

Вы также можете продавать экспертность, исходя из того, что она необходима покупателю для принятия самостоятельного решения о покупке. Предлагайте свои товары и услуги потребителям, чьи проблемы вы хорошо понимаете. Это изменит вашу позицию, и вы станете для них уже не продавцом, а экспертом.

Будьте экспертом и занимайтесь развитием личного бренда

Если ваша компания уже занимается экспертными продажами, начинайте создавать личный бренд владельцев и/или топ-менеджеров бизнеса. Потребители охотнее доверяют людям, а не компаниям.

Для того чтобы стать экспертом, потребуется выбрать для себя подходящую нишу, определить, какой контент вы будете предлагать потребителям, и как можно ярче заявить себе. Разработайте цикл вебинаров, проводите конференции, выходите в Сеть с прямыми трансляциями и придерживайтесь принципов открытости, постоянства и категоричности.

Варианты увеличения продаж в секторе B2B

Очень важно быть в выбранной нише на позиции лидера. Не останавливайтесь до тех пор, пока не найдете нишу, где вы сможете стать не номером 3 или 10, а именно номером первым. После того как результат будет достигнут, продолжайте движение вперед, но не торопите события.

Подключите контекстную рекламу

Выбирая способы увеличения продаж, не забывайте, что, в отличие от В2С, формат В2В не предполагает возможности совершения импульсивных покупок, рассказывать о скидках и акциях в поисковых объявлениях бессмысленно.

Контекстная реклама должна быть ориентирована на другие параметры:

Создайте лид-магнит.

Разместите его в pop-up на сайте, запустите соответствующий трафик в Facebook. Воспользуйтесь возможностью редактирования устаревшей email-базы с помощью лид-магнита. Ориентируйтесь на желание потребителя получить экспертное мнение для принятия окончательного решения.

Не обесценивайте свою работу по созданию лид-магнита простым запросом электронного адреса клиента. Старайтесь получить как можно больше его данных, которые помогут вам в дальнейшей работе.

Разработайте образовательные программы и начните обучать бесплатно или за деньги

Обучение – главная задача эксперта. Продающая В2В-компания должна писать статьи, книги, гайды, делать публикации в СМИ. Максимальный эффект можно получить, проводя вебинары и курсы для своих клиентов, организовывая онлайн-саммиты.

Способы увеличения продаж в кризис

В условиях кризиса эффективными в плане продаж могут оказаться следующие действия:

Ошибки, не позволяющие продажам расти

  1. Отсутствие четкого плана.
  2. Любые способы увеличения объемов продаж окажутся неэффективными, если вы будете действовать без четко разработанного плана. Абстрактность недопустима в бизнесе. Вы должны ориентироваться на конкретные цифры прибыли, а не на неопределенный доход. Заданное вами значение прибыли, которую вы планируете получить спустя 5 лет, должно четко подразделяться на более мелкие цели. Вы обязаны рассчитать объемы не только ежегодной, ни и ежемесячной прибыли. А лучше определить ее значения на неделю и на каждый день.

    Ошибки, не позволяющие продажам расти

  3. Нехватка или отсутствие нужных инструментов продаж.
  4. Вы должны располагать полным арсеналом инструментов, позволяющих осуществлять продажи в нужном объеме. Это, прежде всего, CRM-системы, которые позволяют выстраивать взаимоотношения с клиентами. Вам нужен качественный веб-сайт, где пользователи могут найти всю необходимую информацию о вашем коммерческом предложении. И, конечно, вам нужны эффективные менеджеры по продажам, ведь именно от их усилий зависит результат прямых контактов с покупателями и вероятность заключения сделки, а значит, и общий успех компании.

  5. Неумение услышать запросы клиентов.
  6. Помните о том, что задача продавца – понять проблемы потребителей, а не описать в красках преимущества своего товара. Внимательно слушайте покупателей и предлагайте именно то, что сможет удовлетворить их запросы.

  7. Ненужная концентрация на деталях.
  8. Клиенту нужны готовые решения, и его не интересуют детали вашего оффера. Поэтому не перегружайте его ненужной информацией, которая может увести в сторону от правильного решения. Главное расскажите о том, как вы можете закрыть его проблемы. Дополнительные сведения предоставляйте, только если покупатель сформулирует такой запрос.

  9. Негативные высказывания в адрес конкурентов.
  10. Никогда не обсуждайте с клиентами недостатки своих конкурентом. Это может вызвать ощущение вашей неуверенности в своих силах и желания подкрепить себя за счет принижения достоинств соперника.

    Улучшайте качество своего предложения – это единственный способ убедить клиента сделать выбор в вашу пользу.

Выбирая способы увеличения объема продаж, внимательно следите за тем, что происходит в вашей компании, ведь именно успешные продажи являются главным показателем эффективности вашего бизнеса.

Читайте также

Бесплатный 3-дневный
интенсив для
предпринимателей
Записаться