Продающий оффер: отличительные черты и правила создания

30 декабря 2021

В этой статье мы расскажем:

  • Определение и отличия продающего оффера
  • 5 принципов продающего оффера
  • Выбор преимуществ для составления продающего оффера
  • Формулы для создания продающего оффера
  • 13 техник для создания продающего оффера
  • Нюансы составления оффера для лендинга
  • Правила составления продающего оффера для соцсетей
  • Ошибки при составлении продающего оффера
  • Примеры сильных и слабых продающих офферов

Продающий оффер, если он составлен правильно, способен значительно увеличить продажи, снизить стоимость привлечения клиента и повысить узнаваемость бренда. В ином случае эффект будет строго обратный: отталкивает потенциальных клиентов и делает рекламу неэффективной.

Также необходимо понимать отличия продающего оффера от уникального предложения или от рекламной акции. В нашей статье мы расскажем о них, а также поговорим про правила создания оффера и приведем примеры сильных и слабых предложений.

Определение и отличия продающего оффера

Ситуация, когда продающий оффер выглядит тускло и неубедительно, связана с неправильным маркетинговым подходом к продажам. Покупателям предлагают недоработанный продукт, который еще не готов к выходу в свет, поэтому не соответствует предъявляемым требованиям и не может вызвать интереса у клиентов. Масштабы усилий и количество денег, вложенных в его продвижение, в данном случае роли не играют.

Определение и отличия продающего оффера

Для того чтобы освоить все тонкости работы с оффером, необходимо точно понимать, что это такое. Употребляется этот термин в процессе делового общения довольно редко, поэтому есть вероятность, что кто-то может не видеть разницы между продающим оффером, уникальным торговым предложением и акцией. Постараемся расставить все по своим местам.

Соответственно можно сделать вывод о том, что:

Для того чтобы целенаправленно продвигаться к увеличению продаж, необходимо сначала качественно сформулировать свой продающий оффер, затем найти свое уникальное торговое предложение и только после этого думать о том, какие акции было бы неплохо провести. Однако на практике маршрут к покупателю часто выстраивается в обратной последовательности.

качественно сформулировать свой продающий оффер

5 принципов продающего оффера

Продающий оффер не должен быть похож на рекламный заголовок. Его эффективность мало зависит от оригинальности формулировок и ярких эпитетов. Мотивировать клиента к совершению нужных действий можно, используя следующие подходы:

Содержательный текст под конкретным заголовком

Ваша задача – удержать внимание посетителя и предоставить ему возможность не позже чем через 10 секунд понять, что вы ему предлагаете. Если за это время он не решит, стоит ли тратить время на изучение данного предложения, страница будет закрыта и забыта!

Акценты на преимуществах перед конкурентами

Очень часто покупатели не оценивают ваш продукт как уникальный и ставят вас в один ряд с остальными производителями. Поэтому продающий оффер должен разрабатываться с учетом этого обстоятельства.

Постарайтесь показать «фишки», которые делают вас непохожими на конкурентов. Ищите исключительные качества продукта, рассказывайте об особенностях своего бизнеса.

Общий язык общения с целевой аудиторией

Ваша аудитория должна без труда понимать ваш продающий оффер. Ориентируйтесь на примеры с оптимальной информационной нагрузкой. Избавьте клиентов от излишних деталей, сведите к минимуму использование профессиональных терминов, доступно рассказывайте о технических особенностях продукта и не в коем случае не используйте абстрактный формулировки и двусмысленные выражения.

Вы должны понять, о чем думает клиент и какие чувства испытывает, принимая решения о совершении действий. Огромную роль в этом может сыграть хорошо налаженная обратная связь, общение в социальных сетях, на форумах и т. д.

Не забывайте читать электронные письма клиентов, адресованные вам, отвечать на вопросы в чатах, реагировать на негативные отзывы и благодарить за положительные оценки.

Общий язык общения с целевой аудиторией

Старательное укрепление своих позиции

Для того чтобы ваша продающая страница стала более эффективной, обратите внимание на следующие вспомогательные элементы:

Перечисленные позиции не всегда отражаются на продающей странице, но они позволяют сделать ее яркой и запоминающейся, а значит, предоставляют шанс увеличить конверсию.

Использование своих преимуществ

Находите характеристики товара, которые можно усилить. Акцентируйте внимание на следующих моментах:

Выбор преимуществ для составления продающего оффера

Качественный продающий оффер призван продемонстрировать все положительные стороны вашего продукта и показать его преимущества. Для того чтобы совершить успешную продажу, вам необходимо найти баланс между требованиями клиента и собственной выгодой. Это вызовет необходимость детально изучить как запросы покупателей, так и характеристики своего товара или услуги.

Прежде всего надо выяснить, какую цель может преследовать потребитель, принимая решение о покупке. Найти нужную информацию о предпочтениях пользователя можно, анализируя его поведение в социальных сетях – почитайте его посты, поинтересуйтесь, на какие группы он подписан, в каких сообществах проявляет наибольшую активность.

Выбор преимуществ для составления продающего оффера

После этого попробуйте определить, сможет ли ваш продукт помочь в решении его проблем. Найдите самую насущную потребность и подберите для нее выгодное предложение.

Постарайтесь быть оригинальным и не предлагайте уже существующие варианты выгоды. Перед тем как предложить продающий оффер клиентам, изучите примеры офферов своих конкурентов.

Соблюдайте следующий порядок действий:

Это поможет вам составить грамотный оффер, который останется только качественно оформить.

Особого внимания требуют офферы, разрабатываемые для сегмента В2В. В этом случае вам необходимо будет ориентироваться не только на достоинства своего продукта, но и на специфику его восприятия лицом, принимающим решение. Варианты могут быть следующими:

Нередко на начальных этапах становления бизнеса предприниматели опираются лишь на собственное мнение и невнимательно относятся к потребностям клиентов. Они разрабатывают продающий оффер под себя, не думая о том, что могут принадлежать к самой малочисленной группе пользователей с аналогичными запросами. Но нередко люди существенно расходятся во взглядах на полезные качества продукта, поэтому такой подход далеко не всегда оказывается эффективным и способен привести к потере времени и денег.

Формулы для создания продающего оффера

4U – это полезность (usefulness) + ультраспецифичность (ultra-specificity) + уникальность (uniqueness) + срочность (urgency).

В самом начале пообещайте потребителю пользу: сэкономите, добьетесь увеличения, откроете для себя и т. д. Сориентируйте его на конечный результат: не ипотека, а уютная квартира в новостройке.

Подкрепите результат цифрами, которые подчеркнут вашу ультраспецифичность. Продемонстрируйте специфику продукта, противопоставив себя конкурентам. Ограничьте срок действия вашего предложения временными рамками.

Пример. Если вы научитесь грамотно составлять продающий оффер, то ваши ежемесячные рекламные расходы составят всего 5 % от предыдущих значений и вы окажетесь в топе «Яндекса» гораздо выше, чем ваши конкуренты. Такого результата сумели добиться слушатели первого потока курса по LSI-копирайтингу.

Формулы для создания продающего оффера

ACCA – это внимание (аttention) + понимание (comprehension) + убеждение (conviction) + действие (action).

В основе этой формулы лежит польза, которую может получить клиент. Для того чтобы она сработала, необходимо завладеть его вниманием, показать возможную выгоду, доказать состоятельность наших слов и призвать к действию.

Пример. Курс по LSI-копирайтингу поможет вам отказаться от традиционных SEO-приемов и обеспечит попадание в верхние строки ведущих поисковых систем. Его эффективность доказана реальными позициями в топе наших выпускников, количество которых уже превысило 1200 человек. Не упустите возможность пополнить наши ряды!

AIDA – это внимание (attention) + интерес (interest) + желание (desire) + действие (action).

Найти рекламный текст или продающий оффер, составленный в соответствии с этой моделью, будет просто, так как данная формула является общеизвестной и используется на протяжении многих лет. Она предполагает влиять на поведение потребителя через эмоции – удовольствие, любопытство, страх и т. д.

На первом месте, как всегда, внимание клиента. После того как вам удалось его привлечь, подогреваем интерес к продукту, вызываем желание стать его обладателем и подталкиваем к совершению действия.

Пример. Традиционные формулы уже не работают. Курс по LSI-копирайтингу поможет вам использовать современные методики продвижения. С помощью полученных знаний вы научитесь писать LSI-тексты, которые будут интересны не только клиентам, но и Google. Узнайте, в чем их сила и почему они без труда занимают в топе лидерские позиции!

BAB – это до (before) + после (after) + мост (bridge).

Выяснив, какими «болями» мучается клиент, постарайтесь описать ситуацию, в которой нет места прежним проблемам.

Пример. Поисковики игнорируют ваши статьи, а контент-маркетинг безрезультатно качает время и деньги? Узнайте, как создаются эффективные LSI-материалы, и без лишних затрат опередите в топе своих конкурентов! Регистрируйтесь на курс «LSI-копирайтинг: мастер контента» и почувствуйте, что значит быть лидером!

Формула BAB – путь к решению проблем

H3W – это как (how) + где (where) + почему (why) + когда (when).

Заголовок или продающий оффер такого формата предполагает наличие ответа на конкретный вопрос.

Пример. Как с помощью LSI-копирайтинга в течение месяца снизить издержки на рекламу на 95 %?

ИБР – это идентификация + боль + решение.

Мы должны выбрать конкретную целевую аудиторию, узнать, какие «боли» ее тревожат, и показать способы их устранения с помощью нашего продукта.

Пример. Вы владелец интернет-магазина? Устали сидеть на SEO-игле? Больше не хотите платить за неэффективные тексты? Регистрируйтесь на курс «LSI-копирайтинг: мастер контента» и станьте лидерами топа с помощью LSI-статей!

Приведенные нами примеры офферов, конечно, условны, но мы постарались с их помощью показать, как работают описанные выше формулы.

13 техник для создания продающего оффера

Если вы пока не занимались подготовкой офферов, то написать их быстро и качественно будет сложно.

Можно поступить проще – выбрать подходящий пример, подставить в него свои данные, а затем подключить свой творческий потенциал и придать офферу конечную форму.

Однако применения такой техники будет недостаточно.

13 техник для создания продающего оффера

Отработайте возражения.

Усильте свое предложение, устранив все возражения клиентов. Попробуем показать, как должен выглядеть продающий оффер на примерах:

Предоставьте гарантии.

Потребитель должен быть уверен в целесообразности своей покупки и качестве продукта на 100 %.

Подчеркните возможности выбора.

Продающий оффер станет ярче, если вы конкретизируете возможности своего ассортимента.

Заявите о себе как об эксперте.

Ссылаясь на свой опыт, вы сможете существенно улучшить свое предложение.

Обозначьте рамки своей ниши.

Узость позиционирования позволит подчеркнуть исключительность вашего предложения.

Обозначьте рамки своей ниши

Организуйте тест-драйв.

Позвольте потребителю почувствовать достоинства вашего продукта бесплатно.

Привлеките клиентов низкой стоимостью.

В некоторых случаях приемлемы будут даже демпинговые цены.

Пообещайте финансовую выгоду.

Постройте свое предложение, опираясь на желание клиента сэкономить.

Предложите дополнительные бонусы.

Порадуйте клиента подарком, дополняющим основную покупку.

Предоставьте доказательства.

Подкрепите свое предложение конкретными фактами, это сделает ваш продающий оффер более убедительным.

Расскажите о технологиях.

Постройте свой продающий оффер на уникальных характеристиках оборудования или производства.

Окажите бесплатную помощь.

Помогите решить проблемы, возникающие в процессе использования продукта.

Не забудьте об эксклюзивности.

Отметьте в своем продающем оффере, что владеете чем-то исключительным.

Нюансы составления оффера для лендинга

Продающий оффер для лендинга создается с учетом следующих действий:

Нюансы составления оффера для лендинга

Размещаем на лендинговой странице всю полученную информацию и добавляем кнопки CTA: оставить контакты, записаться, купить. В оптимальном варианте лендинг должен выглядеть так:

Ваша задача – показать клиенту, что он согласен с выводом, который был представлен в продающем оффере.

Помните, что продающий лендинг должен открывать основной посыл продающего оффера. Только после этого можно переходить к аргументам в пользу покупки. CTA-кнопку разместите не менее двух раз — обязательно в начале и в конце.

Правила составления продающего оффера для соцсетей

Важнейшими параметрами оффера в Instagram является яркая визуализация вашего предложения и язык общения со своей целевой аудиторией.

Содержание офферов предлагается через посты и повторяется в сторис. Это помогает обойти механизм умной ленты, закрывающей неинтересные, на ее взгляд, материалы для пользователей.

Формулировки должны быть точными и краткими, так как объем поста ограничен 700-800 символами, а сторис – 200-300. Если уложиться в 300 знаков не удается, предлагайте пользователям перейти к посту.

Привлечь внимание клиентов можно с помощью таких интерактивных приемов, как голосование, анкетирование и т. д.

Правила составления продающего оффера для соцсетей

Старайтесь отмечать точки локации вашего бизнеса с помощью геометок. Это поможет людям сориентироваться и повысит вероятность покупки вашего товара.

Разумно используйте хештеги — отражайте с их помощью только тематику поста и специфику вашего бизнеса. Избегайте массовых и нерелевантных хештегов, которые могут пессимизировать контент и даже привести вас в теневой бан.

Оффер в Telegram может быть достаточно объемным — система лояльно относится к длинным текстам. В этой социальной сети отсутствует возможность размещения отвлекающих рекламных публикации, поэтому пользователи активнее откликаются на предложение.

Размещение сообщений в хронологическом порядке повышает вероятности того, что пользователи прочтут ваш оффер и отреагируют на него.

На Facebook важную информацию необходимо размещать в самом начале поста, так как текст целиком система показывает только тем, кто демонстрирует заинтересованность. А интересует их содержательный контент.

Поэтому начинать пост с продающего оффера или рекламы не стоит. Гораздо эффективнее будет заинтересовать посетителя полезной статьей, а уже затем предложить ему что-то купить.

заинтересовать посетителя полезной статьей

Пользователи «ВКонтакте» также видят только несколько предложений, после чего могут заинтересоваться и нажать кнопку «Читать дальше» или отказаться и перейти к другому посту, покинуть страницу.

Аудитория VK хорошо реагирует на конкурсы и призовые игры. Проще всего выводить их с офферов на лид-магниты.

Эффективность продающих офферов в социальных сетях помогают отследить utm-метки. С их помощью также можно провести оптимизацию рекламной кампании.

Ошибки при составлении продающего оффера

Перечислим основные недочеты, которые могут появиться при составлении продающего оффера. Примерами таких ошибок могут быть:

Продажа процесса, а не результата

Примеры сильных и слабых продающих офферов

Автошкола.

«Вы научитесь управлять автомобилем через 3 месяца и сможете свободно чувствовать себя за рулем, даже если до этого вы могли представить себя только в роли пассажира и решили, что для вас это очень сложно».

В оффере говорится о распространенной проблеме (неумение управлять автомобилем) и предлагается ее решение.

Присутствует крючок «научитесь» и ключевая фраза «сможете свободно чувствовать себя».

Указан конкретный период времени (3 месяца) и отработаны возражения (даже если до этого вы могли представить себя только в роли пассажира).

Вебинар по повышению компьютерной грамотности.

«Редко выходите из дома и испытываете недостаток в общении? Мы научим вас общаться с друзьями и родственниками в Интернете всего за 7 дней. Бесплатный интенсив, благодаря которому ваша жизнь станет интересней».

Четко определяется целевая аудитория – пожилые люди, испытывающие недостаток общения. Ставится вопрос, положительно отвечая на который, клиент становится более расположенным к предложению. Указывается точный срок. Результат предъявлен в форме сравнения (жизнь станет интереснее).

Доставка бизнес-ланчей.

«Домашний обед с доставкой за 30 минут. Проверенные рецепты и качественные продукты. Вкусно, как у мамы на кухне».

Оффер ориентирован на офисных работников. Предложение построено на преимуществах (быстро, вкусно, полезно), есть эмоциональный триггер («как у мамы»). Хорошо работает для средней возрастной категории офисных работников, которые не имеют возможности обедать дома.

Оффер ориентирован на офисных работников

Автосалон.

«Мы открылись! Мы оказываем услуги по покраске, полировке, работают мастера по ходовой части. Новинка – восстановление геометрии бампера».

Данный оффер не показывает выгоды для клиента. Перечисление услуг не дает представлений о преимуществах перед конкурентами. Отсутствует призыв к действию. Проблема клиента не обозначена, как и способ ее решения. Нет цепляющих триггеров.

Средство для улучшения цвета лица.

«Наше средство сделает ваше лицо красивее без посещения косметического салона всего за пять дней! Уникальный состав, усовершенствованная формула, 100 % гарантия».

Такой продающий оффер сразу воспринимается как обман, так как построен на ложных обещаниях. Слабость этого оффера очевидна. Во-первых, он просто обманывает потенциального покупателя, обещая невозможное («сделает красивее за пять дней»). К тому же он содержит большое количество штампов, на представляющих интереса для потребителя («уникальный состав, усовершенствованная формула»). Вряд ли найдутся желающие потратить деньги, ознакомившись с текстом, состоящим из простого набора слов.

Мебельный салон.

«Мягкую мебель заказывайте у нас! Вам не придется тратить время на знакомство с широким ассортиментом! Получите консультацию высококлассного менеджера и найдите лучшее соотношение качества, цены и сроков доставки».

Прочитав такой продающий оффер, клиент не поймет, в чем заключается его выгода и какие преимущества имеет компания перед другими производителями мебели. Предложение чересчур абстрактное и совершенно игнорирующее проблемы потенциального потребителя. Оно идентично десяткам аналогичных предложений и не выделяет продавца из общего ряда.

Хороший продающий оффер можно придумать для каждой ниши. Самостоятельно разрабатывайте идеи или заимствуйте их у конкурентов, адаптируя под себя и внося собственный креатив. Надеемся, что наш материал поможет вам выполнить эту работу качественно и будет способствовать стремительному движению к лидерским позициям.

Читайте также

Бесплатный 3-дневный
интенсив для
предпринимателей
Записаться