отдел продаж
клиентский сервис
Войти
Регистрация

Привлечение клиентов в интернете: подготовка, техника, ошибки

16 июня 2021

Привлечение клиентов из Интернета – это эффективный канал раскрутки бизнеса, который, однако, требует тщательной подготовки и выбора инструментов. Важно не просто предлагать людям качественный продукт, но и четко понимать, кто ваша целевая аудитория и какие способы привлечения потянет бюджет.

Другой значимый момент заключается в том, что поиск новых клиентов не должен проходить бесконтрольно, даже если результаты, на первый взгляд, удовлетворяют ожидания и даже превосходят их. В нашей статье мы расскажем, какими методами и приемами можно привлечь клиентов из Интернета, и как оценить качество такого продвижения.

Предварительный этап привлечения клиентов в Интернете

Развитие бизнеса в современных условиях требует использования новых рекламных технологий и профессиональных навыков по привлечению клиентов в интернет-магазин. Научно-технический прогресс уверенно шагает по планете, охватывая абсолютно все области. Информационные технологии стали неотъемлемой частью нашей жизни, и экономические процессы не остались в стороне. Причем неважно, о чем идет речь: будь то крупный банк или небольшая фирма по ремонту техники, ветеринарная клиника или салон красоты – для успешного развития любой компании необходимы усовершенствованные маркетинговые техники и методы работы, идущие в ногу со временем.

Проблема привлечения клиентов через интернет-ресурсы очень актуальна сегодня. Для ее решения в первую очередь нужно понять, кто является вашей целевой аудиторией. Для этого изучите рынок, определите главных конкурентов, проанализируйте их работу, выделяя для себя плюсы и минусы. Подобные мероприятия помогут получить объективное представление о ситуации на рынке и месте, которое вы может занять в этой нише. Все это поможет ответить на следующие вопросы:

Подробные ответы на перечисленные вопросы создают детальный портрет категории клиентов, которые заинтересованы именно в вашей продукции. Опираясь на это, выстраивается грамотная маркетинговая политика, разрабатываются методики для привлечения клиентов из интернета.

Предварительный этап привлечения клиентов в Интернете

Подготовка сайта к работам по привлечению клиентов

Немаловажную роль в современных экономических реалиях играет наличие интернет-ресурса, где клиенты могут более подробно узнать о компании, предлагаемых услугах, ценах.

В данной роли могут выступать бизнес-аккаунты в соцсетях, собственный канал в мессенджерах, сайт. Но чтобы они реально работали на привлечение новых клиентов в интернете, необходимо выполнить несколько условий.

Несложный на первый взгляд алгоритм на практике не всегда приводит к желанному результату. Это происходит в случаях, когда вы нарушаете основные правила привлечения новых клиентов в интернете:

Виды рекламных каналов в Интернете

Рекламные услуги широко представлены на рынке. Это может быть печатная продукция (буклеты), медийные ролики, наружные средства (баннеры) и многое другое. Однако повсеместное развитие технологий внесло свои коррективы. Из всего многообразия маркетинговых стратегий в лидеры вырвалось привлечение клиентов из интернета.

На сегодняшний день наиболее популярными являются следующие инструменты:

Это своего рода электронный каталог, в котором собраны предложения различных интернет-магазинов. Самое примечательное, что маркетплейсы могут быть разбросаны по всему миру, а тематика товаров – затрагивать потребности неограниченного количества пользователей.

Достоинства прайс-агрегаторов:

В Российской Федерации подобные площадки представлены следующими платформами: Sravni.com, Price.ru, Aport.ru и Яндекс.Маркет. Несмотря на различный внешний вид и навигацию, эти сайты объединяет один и тот же принцип работы – поиск товара по заданному слову и сравнение стоимости у различных продавцов.

С помощью поискового запроса на прайс-агрегаторе клиент получает перечень предложений, где может сравнить технические характеристики товара, стоимость, другие показатели, и сделать окончательный выбор. Но для совершения покупки все-таки нужно будет перейти на сайт продавца.

По сути, это те же прайс-агрегаторы, которые собирают предложения по одному виду товара, услуги или направлению деятельности. Например, по гостиницам, кредитным организациям, салонам красоты. Здесь можно узнать не только цены, но и другие показатели и условия. Рассмотрим отраслевой агрегатор по столичным ресторанам.

Подготовка сайта к работам по привлечению клиентов

После входа в систему клиент может узнать:

Все это позволяет клиенту подобрать вариант, удовлетворяющий его требованиям.

Можно присоединиться к партнерской программе любой поисковой системы, это также направлено на привлечение клиентов в интернет-магазин. Механизм действия основан на партнерских программах, предлагающих определенное вознаграждение за выполненное действия. Использование данного инструмента вполне себя оправдывает, если используются привлекательные для клиентов офферы, но бюджет при этом не очень велик. Поиском потенциальных клиентов при этом занимаются веб-мастера и владельцы других сайтов.

Наверняка вы замечали, что после какого-либо запроса в поисковой системе, на протяжении длительного времени везде появляются предложения запрашиваемого товара или услуг. Это и является поисковой рекламой, являющейся частным случаем контекстной рекламы. Причем демонстрируемый контент полностью соответствует запросу.

Вознаграждение в данном случаем рассчитывается несколькими способами:

Главным достоинством подобной маркетинговой стратегии продвижения является привлечение именно целевой аудитории, что значительно повышает уровень конверсии.

6 методов привлечения клиентов в Интернете

1. Контекстная реклама

Этот инструмент по праву считается самым эффективным способом поиска и привлечения клиентов в интернете. Основные сервисы, предлагающие подобные услуги – Яндекс.Директ, Google AdWords.

Самое главное – правильно настроить рекламную кампанию. В этом случае на ваш сайт приходит «теплый» клиент, которого заинтересовало предложение. Если вы предлагаете конкурентный продукт на выгодных условиях, а менеджеры по продажам ориентированы на результат, будьте уверены, на одного клиента в вашей копилке стало больше.

На каком принципе основаны показы рекламных объявлений? Для этого имеется аукцион, где делаются ставки. Именно от них зависит место показа вашего предложения. Если пользователь проявил интерес и перешел по ссылке, рекламный бюджет уменьшится на стоимость одного клика.

6 методов привлечения клиентов в Интернете

Основные этапы при работе с контекстной рекламой:

2. Реклама, основанная на таргетинге

Это маркетинговый механизм, нацеленный на конкретную аудиторию, отвечающую заданным параметрам. Объявления позволяют перейти на сайт компании либо продающую страницу.

Люди с легкостью делятся в соцсетях самым сокровенным, указывая много личной информации о себе (социальный статус, возраст, профессию). Таргетинг использует эти данные с выгодой для вас.

3. SEO-оптимизация сайта

Здесь речь идет о целом комплексе мероприятий для развития сайта и повышения его рейтинга в поисковых системах. Главное достоинство этого метода заключается в том, что при правильном подходе привлечение клиентов из интернета происходит даже без дополнительных расходов на рекламу и продвижение.

Однако алгоритмы поисковых систем постоянно трансформируются, поэтому 100%-ных гарантий успеха дать невозможно.

4. Рекламные кампании в соцсетях (SMM)

В этом случае речь идет о целом комплексе мероприятий, которые должны привлечь потенциальных покупателей через социальные сети.

Как показывает статистика, эти алгоритмы малоэффективны для тех, кто занимает нишу В2В или В2С. Но даже если подобные методы не приведут много клиентов, они могут значительно повысить лояльность к вашей компании.

Рекламные кампании в соцсетях

SMM подразумевает:

5. Рекламная рассылка на электронную почту

Email-маркетинг является одним из наиболее эффективных инструментов. Он выстраивает прямой коммуникативный канал между интернет-магазином, брендом и потребителем посредством электронных писем. Данный прием может быть использован для любого вида бизнеса. Однако не стоит путать навязчивый спам с грамотно составленным продающим контентом.

Рекламные рассылки работают не только на привлечение клиентов в интернете, но и на возвращение для повторных покупок.

Работа с email-рассылками строится следующим образом:

6. Контент-маркетинг

Повысить лояльность клиентов помогает контент-маркетинг. Данный инструмент используется для создания интересных, вовлекающих материалов.

Активная деятельность помогает выстроить доверительные отношения с клиентами. Участие в семинарах, вебинарах, конференциях совершенствует ваши знания, повышает уровень экспертности в глазах потенциальных покупателей.

Нужно не просто создать сайт, а постоянно наполнять его качественным контентом, это привлечет новых клиентов из поисковых систем. Конверсия повышается, если представленные материалы отвечают требованиям покупателей и доказывают вашу экспертность в интересующем их вопросе.

Контент-маркетинг невозможен без одновременного использования еmail-маркетинга, SEO, SMM. Совокупность данных инструментов создает эффективную рекламную стратегию. Например, в Instagram имеется множество успешных проектов, которые с помощью качественного контента вышли на монетизацию и сейчас приносят довольно-таки неплохой доход своим владельцам.

Приемы привлечения клиентов в интернете

Поймать удачу за хвост мечтает каждый. Эту особенность маркетологи нередко используют в своих рекламных кампаниях, чтобы обеспечить постоянное привлечение клиентов в интернет-магазин.

Например, в 2019 году Skittles совместно с одним из онлайн-кинотеатров устроил беспроигрышную лотерею. Желающие принять участие в розыгрыше должны были выложить паутину из сладких драже и разместить в социальных сетях фото с соответствующим хештегом. В качестве гарантированного приза для каждого, кто принял участие в акции, были предложены сертификаты на бесплатный просмотр в онлайн-кинотеатре всех четырех фильмов саги о легендарном Человеке-Пауке. Раз в неделю разыгрывалась игровая приставка Sony Playstation 4 Pro.

Известны случаи и более традиционных видов лотереи, где нужно приобрести билет. Главное, чтобы его цена составляла примерно 3-5% от стоимости призового фонда. Дополнительным бонусом для каждого участника может стать небольшой утешительный приз. Например, при розыгрыше пряжи можно каждому участнику подарить дорогостоящую книгу по вязанию в электронном формате.

Организация лотереи – простой прием для привлечения внимания. Особенно это актуально для начинающих компаний, которым нужно быстро распространить информацию о себе.

Несколько лет назад крупный скандал разразился из-за рекламной кампании известного бренда H&M. Обвинения в расизме были предъявлены из-за фото чернокожего мальчика в толстовке, на которой красовалась надпись «Самая крутая обезьянка в джунглях». Эту ситуацию креативно обыграл производитель мясных деликатесов «Дымов» в рекламе сосисок. Скандальное сообщение было дополнено надписью «НяМ», которая очень напоминала логотип скандального бренда.

Чтобы привлечь внимание к своей продукции, можно использовать актуальную ситуацию, которая находится у всех на слуху. Это повышает уровень доверия потребителей, способствует росту продаж, вызывает интерес у публики, увеличивает охваты.

Инфоповодом может стать киноновинка, выпуск музыкального клипа или альбома, неоднозначное общественно-политическое событие, новость из мира шоу-бизнеса. Например, в рекламе «Гексорала» имеется отсылка к нашумевшему хиту «Цвет настроения синий».

Приемы привлечения клиентов в интернете

Всем знаком китаец, продающий игрушечные очки с запоминающейся фразой «Очки н-н-нада?» Ролик стал вирусным и быстро заполонил интернет-ресурсы. Узнаваемый образ неоднократно использовался различными компаниями для рекламы своей продукции.

Преимуществами мемов является простота и узнаваемость. Если логотип бренда иногда требует раздумий или расшифровки, то знакомое изображение, текст, мелодия сразу понятно клиенту.

Мемом может стать не только картинка. Примером успешных мемов являются Красный и Желтый – веселые драже M&M, надувной человек от авторов автомобильных шин марки Michelin.

Мем действует на потенциального клиента с первой секунды. Рекламный ролик, сообщение или электронное письмо отнимают у клиента около 30 секунд, в то время как мем способен донести необходимую информацию в 10 раз быстрее. Поэтому Джей Конрад Левинсон в своей книге «Партизанская креативность» рекомендует для повышения эффективности бизнеса использовать в работе этот прием.

Еще во времена СССР были популярны наборы, в которых дефицитный продукт можно было приобрести только в совокупности с менее востребованным товаром. Например, мандарины в преддверии новогодних праздников продавались исключительно в паре с малопопулярными консервами «Завтрак туриста». Мандарины привлекали внимание клиентов и вынуждали дополнительно приобретать залежавшийся товар.

Сегодня мандаринами мало кого можно удивить, однако данный маркетинговый ход активно используется и в современных реалиях. Для этого в магазине на самые популярные позиции предоставляется скидка, направленная на привлечение клиентов из интернета, а покупатели попутно приобретают и другие товары.

Локомотивные продажи

Главная цель социального маркетинга – высказать свою позицию касаемо общественно важных вопросов.

Например, в 2016 году Константин Хабенский, известный своими благотворительными делами, совместно с компанией Splat запустил флешмоб. Участникам нужно было выложить фото с продукцией и указать хештег #ЧищуЗубыПомогаю. За каждую подобную публикацию благотворительный фонд под руководством Хабенского получал от компании Splat взнос в размере 10 рублей. В итоге продажи зубных щеток бренда выросли почти вдвое.

В социальных мероприятиях могут принимать участие любые компании. Это бренды с мировым именем или малоизвестные производители регионального уровня. За каждую реализованную единицу товара предприниматель отчисляет в благотворительный фонд несколько рублей.

На птичьих рынках продавцы активно используют данный метод. Потенциальному покупателю предлагается взять в руки будущего питомца. Как показывает практика, в этом случае вероятность покупки значительно возрастает. Клиент не может отказаться от щенка после того, как почувствовал его тепло и взглянул в доверчивые глаза питомца.

Этот способ действует не только с живностью. Всем знакомы ситуации, когда компании предлагают бесплатный пробный период использования товара или услуги. Например, тест-драйв техники, несколько страниц электронной книги, безвозмездное бухгалтерское обслуживание на один месяц.

При использовании техники «щенка» главное – не переборщить и не уйти в манипуляцию. Покупатель должен четко осознавать, что пробная версия – это упрощенный вариант продукта, а срок его использования ограничен по времени.

Камбекер – это маркетинговый ход, нацеленный на повышение продаж. На сайтах или посадочных страницах довольно часто встречаются всплывающие окна с выгодными предположениями приобрести товар по скидке,получить гарантированный подарок за регистрацию и пр. Использование камбекера повышает конверсию на 5-20%.

Содержание камбекера может отличаться в зависимости от ситуации. Например, если пользователь перешел на страницу с товаром, всплывает блок с предложением узнать подробнее о товаре или связаться с менеджером. Если же посетитель закрывает сайт, ему демонстрируется окно с предложением подарка за регистрацию.

Популярные конструкторы сайтов предлагают встроенные камбекеры. Можно подключить его за отдельную плату и использовать для привлечения новых клиентов в интернете.

Эмоционально окрашенной рассказ небольшой истории положительно влияет на деловой образ компании. Безликий продукт обрастает подробностями, приобретает краски и вызывает больше доверия у покупателей.

Например, Энрике Бернат стал невольным свидетелем ситуации, когда мама отчитывала ребенка за грязные руки при поедании конфет. Именно тогда в голове кондитера созрел план создания леденца на палочке. Сегодня каждый малыш с удовольствием лакомится сладким угощением, сохраняя при этом чистоту одежды и рук.

В основе корпоративной легенды могут лежать реальные истории и факты о компании. Примером служит сеть ресторанов быстрого питания KFC, которая разрослась из небольшого придорожного кафе с невероятно вкусной курицей по-домашнему. Другие компании используют вымышленных героев и ситуации, как, например, бренд «Простоквашино», использующий мультяшных героев в рекламе молочной продукции.

Нюансы привлечение клиентов для интернет-магазина

Привлечение клиентов в интернет-магазин с целью увеличения объема продаж осуществляется двумя способами.

  1. Использование полноценного сайта. Несколько веб-страниц, часть из которых является целевыми, а другая – контентными, для многих является показателем надежности компании. На самом деле, сайт размывает границы целевой аудитории и усложняет клиенту поиск необходимой информации или товара.
  2. Лендинг-пейдж – посадочная страница, где представлена основная информация о продукте. Этот инструмент действует более точечно и эффективно, подталкивая пользователей к конкретному действию, например, к покупке или регистрации.

Важное правило: один лендинг – одна цель.

То есть для разных видов товаров/услуг должны быть отдельные лендинги. Посадочные страницы могут также создаваться под конкретную категорию целевой аудитории.

Самое главное, соблюдать принцип лаконичности и полезности. Материалы в лендинге предлагаются в сжатом виде, но при этом не теряется информативность.

Нюансы привлечение клиентов для интернет-магазина

Главные достоинства лендинга:

Лендинги создаются с одной-единственной целью: побудить потенциального клиента к конкретному действию. Это может быть продажа услуги или товара, привлечение новых подписчиков, сбор базы с контактами.

Чаще всего пользователь попадает на лендинг через таргетированную рекламу, рекламное объявление в поисковой системе, ссылку на сторонних ресурсах. Затем ему предлагается:

Типов действий, к которому побуждает интернет-магазин очень много. Все зависит от воображения создателя и их целей.

Метрики для оценки эффективности привлечения клиентов в Интернете

Метрики для оценки эффективности привлечения клиентов в Интернете

Таким образом измеряется, сколько страниц было просмотрено в определенный временной промежуток. Этот показатель характеризует рекламную мощность сайта.

Так называются посетители, просматривающие страницы. Каждому из них присвоен уникальный IP-адрес, через который пользователи получают доступ к интернет-ресурсу.

Return On Investment – коэффициент возврата инвестиций. Этот показатель позволяет понять, сколько прибыли принес каждый вложенный в рекламу рубль. Рассчитывается по следующей формуле: ROI=(доход — себестоимость)/сумма инвестиций*100%.

Cost Per Lead дословно переводится как стоимость привлечения лида. Под лидом понимают действие клиента, целью которого является конечное приобретение услуги или товара. Например, при продаже одежды или обуви лидом является примерка понравившейся модели, при ремонте квартиры – выезд замерщиков и т.д.

Если вышеперечисленные термины могут вызывать затруднение, о конверсии (CV) слышали все. Это самая популярная, но далеко не самая значимая характеристика. Даже при высоком уровне конверсии (более 30%) нельзя говорить об успехе проекта, если ROI составляет всего 10%. Выделяют два вида конверсии: из показа в клик (из лида в продажу) и из посетителя в конкретную заявку на сайте.

Еще один показатель помогает оценить эффективность интернет-рекламы (Click-To-Buy ratio). Он рассчитывается, как отношение числа пользователей, перешедших по рекламной гиперссылке, совершивших целевое действие (покупку, заявку) к общему числу посетителей сайта. CTB={число покупателей}/{общее число посетителей}.

В данном случае результат во многом зависит от привлекательности для клиентов самого предложения товара или услуги. Для этого используются продающие тексты. Показатель СТВ тесно связан с конверсией, именно поэтому его иногда называют коэффициентом конверсии.

Типичные ошибки привлечения клиентов из Интернета

Завладеть вниманием посетителей интернет-страниц – довольно сложная и многоуровневая задача, которая по силам только настоящим профессионалам. Любая мелочь имеет значение, а даже небольшая ошибка может привести к непоправимым последствиям: рекламная кампания рухнет, словно карточный домик, а средства, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными впустую. Иногда предприниматели в погоне за прибылью используют различные стратеги и приемы, чтобы обеспечить стабильное привлечение клиентов в интернете, но так и не получают желанного результата. Это происходит по следующим причинам.

В заключение нужно отметить, что принципы работы могут отличаться в зависимости от специфики бизнеса. Однако при достаточном финансировании и правильно составленной маркетинговой стратегии успех не заставит себя ждать.

Важный момент – это подбор профессиональной команды, которая грамотно использует выделенные средства и обеспечит быстрое привлечение клиентов в интернет-магазин. Идеальный вариант – самостоятельно вникнуть во все рекламные процессы и проконтролировать работу подрядчиков. Если такой возможности нет, можно доверить это специальному аудиту.

Читайте также