отдел продаж
клиентский сервис
Войти
Регистрация

One Time Offer: как автоматически увеличить выручку на 5-10% без вложений

6 мая 2021

Почти каждый сайт предлагает пользователям купить товар или заказать услугу. И когда потенциальный клиент оставляет заявку на сайте, он попадает на страницу благодарности. Вы обещаете с ним скоро связаться и благодарите за заявку — на этом диалог заканчивается, а мы будто прощаемся с человеком и отпускаем его в свободное плавание. Проблема в том, что клиент жаждет большего, он хочет действовать, но страница не даёт ему этой возможности.

Что не так с обычной страницей благодарности

Шаблонные страницы благодарности охлаждают интерес пользователя к продукту и упускают возможность дальнейшего взаимодействия.

Если отдел продаж не позвонит клиенту через пару минут, покупатель «остынет» и забудет о преимуществах компании. Пользователь успеет зайти на сайт конкурента или забыть о своей проблеме — и всё, мы его потеряем.

Когда клиент оставляет заявку, он находится на максимальном эмоциональном подъеме. Он внимательно изучил сайт, посмотрел ваши кейсы и оставил контакты. Если в ответ он получил стандартное «Спасибо, наш менеджер свяжется с вами в течение дня» — дело плохо. Таким сообщением мы упускаем огромное пространство для взаимодействия с пользователем.

Мы предлагаем пересмотреть подход к странице благодарности, сделать её более продающей и вовлечь клиента на следующий шаг. Как это сделать? С помощью one time offer (в дальнейшем — OTO).

Страница благодарности КиноПоиска

Страница благодарности КиноПоиска: сайт предлагает выгодную подписку — фильмы и сериалы на три месяца за 1 ₽

Удобное решение: one time offer

OTO — это уникальное одноразовое предложение, которое обычно размещают на странице благодарности: подарок, недорогой сопутствующий продукт или услугу с очень высокой скидкой.

OTO важно сделать так, чтобы клиент сразу мог его оплатить. Тогда система будет автоматически продавать товары «горячим» клиентам, а отделу продаж вообще не придётся тратить время на обработку этих посетителей. One time offer может увеличить выручку ваших главных товаров, повысить средний чек или ускорить продажу мелких продуктов: подарочных карт, аксессуаров или дополнительных гарантий.

Почему one time offer работает

Клиент, который оставляет заявку на сайте, лоялен к вашему продукту. Сначала он изучает предложение, потом смотрит отзывы и через время решается оставить заявку. После заполнения формы посетитель предвкушает звонок, он находится на пике эмоционального состояния и хочет общаться с вашими менеджерами.

Если в момент такого подъёма вы предложите человеку нечто приятное, чего он не ожидал, — вы превзойдете его ожидания и выделяетесь на фоне конкурентов. В эти минуты клиент будет рад изучить предложение, потому что он хочет взаимодействовать с компанией.

Правила хорошего one time offer

Чтобы OTO работал, он должен появляться в нужное время, давать ощутимую пользу и действовать ограниченное количество времени — давайте обо всём по порядку.

Появляется в нужное время

One time offer — это необычное предложение: пользователь должен узнать о нём, только когда выполнит определённое действие. Например, зарегистрируется на вебинар, добавит товар в корзину или пройдёт на сайте квиз. Покупателю нужно знать, что это предложение не для всех подряд.

Предлагает сверхвыгоду

В благодарность за заявку мы предлагаем клиенту купить продукт или услугу прямо сейчас, а за скорость и решительность даём дополнительную скидку. С таким предложением пользователь получает услугу, ценность которой выше объявленной цены.

Выдаётся один раз

Покупатель должен понимать, что предложение даётся лишь раз и действует ограниченное количество времени — десять минут или один день. Ограничение необходимо, чтобы покупатель не откладывал сделку — обычно для этого на сайте ставят таймер.

Быстро покупается

One time offer должен быть понятным — предложите пользователю изученный продукт и расскажите, что именно нужно сделать: заплатить, подписаться на рассылку, репостнуть статью или скачать приложение. Клиент не должен искать кнопку и думать, что делать дальше.

One time offer должен быть понятным

Предложение — 99 центов за заказ, ограничение — только сегодня, призыв к действию — нажимай на «купить»

Виды one time offer

Продавать товары можно разными способами: предлагать похожие товары или их улучшенные версии, давать скидки при покупке нескольких вещей или просто неожиданно скидывать цену — вариантов много.

Tripwire

Tripwire — это дешёвый продукт, ценность и польза от которого гораздо выше его стоимости. К примеру, первый заказ здоровой еды за сто рублей, диагностика телефона за доллар или доступ к программе тренировок за подписку в Instagram.

С таким продуктом пользователь вовлекается в воронку продаж, запоминает компанию и впоследствии чаще обращается за основным продуктом. Tripwire вызывает доверие у клиента, поэтому покупателю важно дать максимальную пользу — тогда он убедится в качестве товара и захочет купить ещё.

Билайн предлагает домашний интернет бесплатно

Билайн предлагает домашний интернет бесплатно.

Cross Sell

Cross Sell — это продажа сопутствующих товаров или товаров из других категорий. Например, картошку фри к бургеру, чехол к смартфону или дополнительную гарантию на стиральную машину.

Cross Sell должен оставлять у клиента ощущение заботы, а не ощущение обмана. Подводить к покупкам нужно деликатно, предлагая нужные товары, а не бесполезные вещи.

Пример Cross Sell

Пример Cross Sell: при покупке смартфона Связной предлагает докупить аксессуары.

Upsell

Upsell — это метод увеличения среднего чека, когда компания убеждает клиентов приобрести улучшенную версию товара. Например, Iphone 11 на 128 Гб вместо 64 Гб.

Важно предлагать дорогой продукт до оформления заказа — в момент нажатия на кнопку «купить», но перед вводом данных карты. Тогда такой метод не нагрузит пользователя и поможет увеличить объём продаж.

Audi предлагает комфортные сиденья за дополнительные деньги

Audi предлагает комфортные сиденья за дополнительные деньги.

Bundle и Flash sale

Bundle — это выгодная покупка товаров в связке. Например, когда покупатель получает две пары носков по цене одной или ремень к джинсам со скидкой в тридцать процентов.

Flash sale — это редкое предложение с очень высокой скидкой. Если Flash Sale прорекламировать, предложение разлетится по интернету в различных группах в ВК, Telegram-каналах и других агрегаторах выгодных предложений — это привлечёт на сайт новый трафик и поможет продать другие товары.

Классический Flash sale

Классический Flash sale — тур в Доминикану для двоих за 55 тысяч рублей вместо 200 тысяч.

Дополнительный вид one time offer — видео

Видео — хороший способ захватить внимание клиента, сильнее сблизиться с ним и предложить выгодное решение. В видео тоже можно донести преимущества продукта, сделать разовое предложение и призвать совершить целевое действие.

В хорошем видеоспикер удерживает внимание слушателя до конца, делится полезным контентом и призывает воспользоваться уникальным предложением. Давайте рассмотрим сценарий такого видео.

Скрипт к видео для one time offer

  1. Поблагодарите за предыдущий шаг

    Похвала и благодарность за совершённое действие — первое, о чём нужно сказать. Чтобы ко всем OTO подходило одно и то же видео, используйте общие формулировки вроде «Спасибо, что доверились нам и дошли до этого шага».

  2. Ответьте клиенту на его запрос

    Дайте клиенту то, чего он ждёт: сообщите о времени звонка специалистов или покажите номер отслеживания доставки. Предложите клиенту посмотреть видео до конца, пока он ждёт другую информацию.

  3. Расскажите о себе

    Самопрезентация уменьшает сопротивление и повышает доверие. Пользователь поймёт, что вы не просто человек с улицы, а эксперт в важной для него теме.

  4. Заинтригуйте и дайте ценную информацию

    Напомните клиентам об их проблемах и пообещайте, что поможете в конце видео. Для этого можно рассказать опыт из практики, поделиться кейсом или необычным лайфхаком — так посетитель ещё больше сблизится с компанией.

  5. Предложите решение

    Расскажите, как поможете клиенту, и предложите выгодное решение, которое будет действовать ограниченное количество времени. Пользователь должен легко разобраться в продукте и быстро сориентироваться, на какую кнопку следует нажать. Если из-за сложностей сайта он не сможет выполнить нужное действие, то покинет страницу — компания потеряет «горячего» клиента.

Главное

  1. Когда клиент оставляет заявку, он находится на пике эмоционального состояния — он готов дальше взаимодействовать и общаться с компанией. Если в этот момент поделиться с ним выгодным единовременным предложением (OTO), он будет рад потратить время и изучить его.
  2. One time offer должен быть выгодным, выдаваться лишь раз и действовать ограниченное количество времени.
  3. Важно, чтобы клиент смог моментально оплатить OTO. Тогда система будет автоматически продавать товары «горячим» клиентам, а бизнесу вообще не придётся контактировать с этими людьми. Тогда OTO сможет увеличить выручку ваших главных товаров, повысить средний чек или ускорить продажу мелких продуктов.
  4. Чтобы научиться создавать страницы благодарности с OTO, пройдите двухчасовой урок от Units. После занятия вы получите прототип страницы ОТО, сценарий для видео и рабочую систему со страницей оплаты.

Это не обычный обучающий курс — к вам персонально прикрепят опытного инструктора, который объяснит нюансы OTO, ответит на вопросы и даст обратную связь по вашей странице.

Пройти юнит «One Time Offer»

Читайте также