Методы привлечения клиентов: разбираемся с наиболее эффективными инструментами

24 декабря 2021

В этой статье мы расскажем:

  • Проблемы привлечения новых клиентов.
  • 3 шага к привлечению клиентов.
  • Основные источники поиска клиентов.
  • 10 офлайн-методов привлечения клиентов.
  • 5 эффективных онлайн-методов привлечения клиентов.
  • Нестандартные методы привлечения клиентов.
  • Методы привлечения клиентов с минимальными затратами.
  • Основные ошибки в привлечении клиентов.
  • Топ-5 приложений, которые помогут в привлечении клиентов.

Различные методы привлечения клиентов помогут наладить постоянный приток новых покупателей и увеличить продажи вашего продукта. Как правило, нет какого-то одного способа, который будет эффективен в различных условиях. Именно комбинация различных вариантов поможет достичь поставленных целей.

При этом не стоит думать, что поиск клиентов в наше время нужно осуществлять только через Интернет и все с ним связанное. Офлайн-способы не теряют своей эффективности и сегодня. В нашей статье мы расскажем о различных методах привлечения, разберем типичные ошибки в этой сфере и проведем обзор сервисов, которые помогут в данном вопросе.

Проблемы привлечения новых клиентов

Постоянные покупатели – важная составляющая экономической эффективности предприятия. Исследования показывают, что результативность долгосрочных бизнес-проектов напрямую зависит от лояльности старых клиентов. Поэтому стратегия компании должна предусматривать удержание и налаживание прочных длительных отношений с постоянными потребителями.

Проблемы привлечения новых клиентов

С какими проблемами можно столкнуться в процессе привлечения клиентов?


3 шага к привлечению новых клиентов

  1. Планирование
  2. Действия по привлечению клиентов не должны быть хаотичными. Стоит уделить внимание составлению плана и разработке методов привлечения клиентов. Для эффективной работы в этом направлении необходимо выявить целевую аудиторию и составить портрет потребителя. Планирование должно определять желаемые результаты – количество потребителей, объемы продаж, необходимые размеры прибыли. Надо обозначить то число постоянных клиентов, которые обеспечат эффективность действий по реализации плана.

    Не стоит ставить целью охватить сразу всю аудиторию. Определите конкретные черты потребителя, которые важны именно для вашей компании. Предположите, как ваш продукт может решить проблемы покупателя, какие выгоды человек приобретет, что именно в вашем продукте может облегчить жизнь потенциального потребителя. Когда получится наметить такие связи между вашим товаром и клиентом, можно более конкретно разрабатывать способы привлечения.

    Кроме того, не только сам продукт может решать проблемы покупателей, но и условия его продажи. Например, это может быть удобная доставка, или доступность торговой точки, или разные формы оплаты. Определите, что именно поможет вам сделать товар и услугу отличной от конкурентов, в чем ваша уникальность. Это важно для того, чтобы клиент среди других похожих компаний выбрал именно вашу.

  3. Подготовка сообщения
  4. Когда составлен план, нужно подготовить сообщение для потребителей. Не стоит распространять информацию о значимости и заслугах вашей компании, гораздо важнее заявить о том, какие выгоды несет ваш товар для потребителей. Говорите больше о преимуществах покупки именно вашего товара, сделайте акцент на пользе от применения. Для распространения такого сообщения можно обратиться в кол-центр, который специализируется на холодных звонках.

  5. Расчет рентабельности
  6. Рентабельность определяется на основании составленного плана. Возьмите сумму планируемого ежемесячного дохода и установите конкретные цифры по значимым показателям. Так, можно определить, сколько постоянных покупателей необходимо для достижения цели и какой резерв потенциальных клиентов важно сохранять. Не менее значимая величина – количество сделок, которое необходимо провести в месяц, чтобы выйти на планируемую доходность.

Лояльность

После установления этих значений можно рассчитать ежедневные показатели – сколько клиентов нужно обслуживать и на какую прибыль следует выходить ежедневно. Все эти конкретные цифры помогут вам установить, насколько рентабелен ваш метод привлечения клиентов и какой бюджет необходим для его реализации.

Основные источники поиска клиентов

Несмотря на направление бизнеса, можно использовать универсальные методы привлечения новых клиентов.

На начальном этапе предлагайте свои товары и услуги своим друзьям, знакомым и родственникам. Лояльно настроенные к вам, они могут порекомендовать ваш продукт другим людям. Так работает сарафанное радио. Чем шире ваш круг общения, тем больше потенциальных клиентов может обрести ваш бизнес.

Развивайте свои соцсети, так вы сможете рассказать о себе не только своим близким, но и всем, кто у вас в «друзьях», даже если с этими людьми вы уже давно не общаетесь. Не бойтесь писать посты и рассказывать о своей компании и продукте. Будьте осторожнее с рассылкой в личные сообщения. Она допустима только в случае, когда адресат заинтересован в вашем товаре. Остальных пользователей такой спам будет только раздражать.

Интернет-ресурсы позволяют проявить себя в качестве эксперта. Не стоит злоупотреблять рекламными лозунгами и прямыми призывами к действию. Дайте читателям таких сообществ почувствовать пользу ваших сообщений. Допустим, ваша компания занимается оказанием психологической помощи. На форуме будущих мам будет актуально оставить свой комментарий о профилактике и преодолении послеродовой депрессии. Не оставляйте незамеченными вопросы и комментарии заинтересованных, заслужите доверие своей аудитории. Это один из самых действенных методов привлечения клиентов в Интернете.

Основные источники поиска клиентов

Этот способ позволяет найти фирмы, которым можно предложить свои услуги и товары. Например, у вас производство детского трикотажа. По поисковому запросу «комбинезон для ребенка» можно найти рекламу детского магазина, который занимается продажей одежды для малышей. Контакты помогут вам связаться с этой компанией и предложить сотрудничество.

Отталкивайтесь от интересов своей целевой аудитории. Сходите в те места, где могут проводить время ваши потенциальные клиенты. Рестораны, парки, театры, салоны красоты и т. д. Исследуйте магазины, кафе рядом с вашим офисом или торговой точкой. Предложите сотрудничество владельцам этих заведений, оставьте там свои визитки и листовки.

Рассматривайте своих партнеров как один из способов привлечения новых клиентов. Например, аутсорсинг – крупные компании делегируют вам ряд своих задач. Или посетители соседнего офиса по рекомендации могут заглянуть и в ваш. Один из вариантов – предложить организациям из смежного бизнеса за определенные выгоды направлять клиентов в вашу компанию.

10 офлайн-методов привлечения клиентов

  1. Статья в журнале
  2. Можно предложить печатным изданиям опубликовать материал, содержащий информацию о вашей компании. Хорошо, если это будет экспертный текст, а не просто рекламное объявление. Можно подготовить интервью или дать ответы на интересующие вашего потенциального клиента вопросы. Например, для магазина детских колясок уместно будет сделать текст с советами, как выбрать этот детский транспорт.

    Не стоит думать, что журналы никто не читает. Веб-версии хороши, но многие люди предпочитают печатные издания. Особенно люди среднего и старшего возраста.

  3. Визитные карточки
  4. Печатная карточка с краткой информацией о вас до сих пор актуальна. Конечно, сейчас распространены одностраничные сайты с этой же функцией. Но жизнь в офлайне никто не отменял. Большое количество мероприятий, тренингов, курсов происходит в очном формате. Посетителям запомнить на слух название вашей компании, адрес сайта или номер телефона не всегда просто. Поэтому визитная карточка остается важным методом привлечения клиентов.

  5. Интересные стикеры и наклейки
  6. Скрытый (партизанский) маркетинг предлагает использовать и такие методы в своем продвижении, как наклейки. При сравнительно небольших финансовых вложениях, но при высоком уровне креатива можно привлечь внимание большого количества людей. Стилистика таких сообщений не ограничена – от информационной до юмористической. Например, этот способ использует бренд Axe. Их антиперспиранты рекламируются как «сногсшибательные» для женщин.

  7. Радиореклама
  8. Большинство современных автомобилей оснащено радио. Учитывая, что количество автотранспорта растет день ото дня, можно представить эту огромную аудиторию радиослушателей. Поэтому реклама на радио – один из действенных способов повысить узнаваемость среди широкого круга людей. Цены на такое продвижение зависят от уровня и широты звучания.

  9. Образовательные семинары
  10. Такие мероприятия призваны научить свою аудиторию чему-то новому. Причем информация на подобных семинарах дается бесплатно. Например, в сфере искусств или B2B-деятельности такой метод привлечения клиентов особенно популярен. Семинары предоставляют возможность общаться с аудиторией напрямую, давать экспертные советы. Чтобы приобщить как можно больше людей, предложите для участников мероприятия какие-то бонусы, например скидку на ваш товар.

    10 офлайн-методов привлечения клиентов

  11. Спонсорство
  12. О спонсорах говорят везде. Многие бренды уже поняли преимущества этого способа. События и мероприятия, где можно выступить спонсором, обычно освещаются СМИ. Так можно повысить свой авторитет и общую осведомленность аудитории о вашей компании.

  13. Нанесение логотипа на товары
  14. Полезные мелочи – кружки, ручки, блокноты, футболки, брелоки – могут поддержать бренд во время рекламной кампании. Брендирование этих вещей помогает повысить узнаваемость вашей торговой марки.

    Кроме логотипа, не забывайте указать телефон или доменное имя. Раздаются эти предметы бесплатно, что повышает лояльность потребителей.

  15. Холодные звонки
  16. К холодным звонкам многие относятся с раздражением и недоверием. Действительно, неграмотный звонок может быть надоедливым и назойливым. Но многие бренды переходят именно на такой вид контакта с потенциальными потребителями.

    Чтобы был эффект от этого метода привлечения клиентов, нужно использовать заранее подготовленные скрипты и соблюдать продуманную тактику разговора. Уверенность в голосе и опыт таких звонков помогут добиться желаемого результата.

    Холодные звонки

  17. Рекламные щиты
  18. Не всегда нужно делать ставку только на онлайн-рекламу. Вариант рекламных билбордов – прекрасная альтернатива. Большое количество людей ежедневно видят на улицах рекламные объявления на щитах.

    Этот вид продвижения требует финансовых вложений, но, как правило, они окупаются. Даже крупные бренды, которые занимаются онлайн-продажами (например, Wildberries) прибегают к размещению информации о своих услугах в наружной рекламе.

  19. Торговые выставки
  20. Такие мероприятия представляют собой вариант выездных ярмарок по тематическим направлениям. Например, текстильные, продовольственные, автомобильные и т. д. Бренды оформляют стенды, представляют свои товары. Выставки анонсируются, чтобы привлечь как можно больше посетителей. Участие в таком событии – затратное дело, поэтому к подготовке нужно подойти серьезно. Внесите участие в выставке в свой маркетинговый план, разработайте новую коллекцию, продумайте способы взаимодействия с потенциальными клиентами.

    Обычно в каждом городе есть экспоцентры, предоставляющие услуги по проведению торговых выставок.

5 эффективных онлайн-методов привлечения клиентов

Рассмотрим самые актуальные методы привлечения клиентов в Интернете. Примерьте их на свой бизнес, соответствует ли вашей специфике тот или иной канал и способ продвижения? Оптимизируйте каждый метод под свои цели, проверьте опытным путем его эффективность.

SEO – это эффективный инструмент продвижения вашей компании в поиске «Яндекса» и Google. Чтобы отклик потенциальных клиентов был максимальным, нужна грамотная работа с этим каналом. Чем выше ваш адрес оказывается в топе поисковика, тем больше трафика вы получаете. Этот метод для вашего бизнеса может стать одним из самых перспективных.

5 эффективных онлайн-методов привлечения клиентов

При SEO-продвижении лучше работать над вешними и внутренними факторами ранжирования в комплексе. Это означает, что нужно уделять внимание ссылочному окружению. Пусть на ваш сайт (группу в соцсетях, чат в мессенджерах и т. д.) ссылаются другие значимые ресурсы.

Чтобы этот способ работал, нужно высокое качество вашего сайта. Уделяйте внимание тому, как быстро загружаются страницы, насколько удобен в использовании поиск, какова техническая составляющая сайта и т. д. Только полностью проработанный интернет-ресурс будет находиться в поиске на верхних позициях.

SEO-продвижение имеет накопительный эффект. Трафик будет расти, если регулярно развивать это направление. Тогда и результат не заставит себя ждать.

Размещение рекламы о вашей компании в «Яндекс.Директ» или Google Ads – широко востребованная услуга. Платно, но эффективно.

Такой способ продвижения дает мгновенный результат. Даже молодой бизнес может использовать в своих целях контекстную рекламу и получить мгновенный отклик.

Это метод привлечения новых клиентов в соцсетях с помощью платных блоков. В настоящее время каждый бизнес может найти свою аудиторию в социальных сетях. Настройки таргетированной рекламы постоянно совершенствуются, а значит, у вашей компании есть все шансы получить большое количество новых клиентов за небольшую плату.

Кроме того, эффект от такой рекламы проявляется сразу. Вложили деньги – получили результат.

Было время, когда популярность этого метода снижалась, причем незаслуженно. Но в 2021 г. email-рассылка вернула себе лидирующие позиции. Работайте над формированием базы клиентов, с ее ростом вложения в рассылку будут снижаться, а эффект увеличиваться. Вы можете делиться с подписчиками новостями, сообщать о свежих предложениях и акциях, поздравлять с праздниками.

Допускается обмен базами данных с другими компаниями и перекрестные рассылки. Так вы сможете привлечь внимание еще большего количества народа и наладить бизнес-отношения с партнерами.

О ней мечтают все компании. С переходом бизнеса в онлайн в связи с пандемией репутация стала значить еще больше. Отзывы, рейтинги, рекомендации, лайки – все это прямым образом влияет на формирование доверия потребителей к торговой марке. Большинство из нас принимает решение о покупке, изучив предварительно чужой опыт и прочитав отклики других людей.

Email-рассылка

Поэтому следует проявить внимание ко всему, что пишут люди о вас в Интернете.

Изучите сайты-отзовики, проследите упоминания на картографических сервисах, почитайте тематические форумы, полистайте комментарии в соцсетях. Стоит работать с лояльными к вашему бизнесу покупателями.

Пусть это будут, например, QR-коды для оставления отзывов, которые вы разместите в магазинах, в email-рассылке, буклетах и т. д. Так вы сможете сформировать базу положительных отзывов, узнать действительное мнение клиентов о вашем товаре либо исправить ошибки и недочеты в случае негативного отзыва.

Нестандартные методы привлечения клиентов

Способ привлечения покупателей, который вызывает эмоции у людей, а не просто стимулирует их к покупке. Например, это хорошо работает в соцсетях и мобильных приложениях. Геймификация создает определенное настроение, усиливает интерес к товару. Например, в мобильном приложении человеку предлагается угадать дизайнера модного платья два раза подряд, в случае третьего попадания пользователь получает баллы.

Такой подход возбуждает азарт к вашей компании и заставляет потребителя возвращаться еще и еще раз к этой игре. Успешное прохождение таких мини-испытаний создает позитивный настрой и заманивает все новых и новых клиентов.

Не все начинающие компании могут позволить себе тратить деньги на традиционное продвижение. Иногда приходится проявлять смекалку и придумывать интересные методы привлечения клиентов. Нельзя сказать, что это провальное занятие, наоборот, часто именно нестандартный подход дает самый высокий результат.

Допустим, перед камерами журналистов вы и ваши коллеги можете рассказать о своем продукте, показать его сильные стороны, продемонстрировать процесс использования. Так вы за умеренные деньги сможете охватить большое количество людей и повысить узнаваемость своего бренда.

Спроецируйте своего клиента на какого-то персонажа, который успешно решает свои проблемы с помощью ваших товаров или услуг. Когда человек будет видеть в вашей рекламе себя, то и выходы из сложных ситуаций он станет искать похожие. Большая вероятность, что прибегнет для этого к вашему продукту. Этот метод можно использовать и в рекламных коммуникациях, сетевых презентациях.

Компании, которые думают не только о прибыли, но решают еще социальные проблемы, привлекают внимание общественности и вызывают у людей больше доверия.

Нестандартные методы привлечения клиентов

Среди глобального бизнеса немало таких брендов. Например, это обувная компания TOMS Shoes. Продавая одну пару обуви клиенту, вторую пару производитель дарит малообеспеченному ребенку. На отечественном рынке тоже есть такие организации, когда с продажи каждой упаковки сока некоторая сумма идет в помощь детям из детских домов.

Так, клиенты могут чувствовать себя причастными к благому делу и в то же время сохранять доверие к компании.

Контент-маркетинг – важная составляющая стратегий продвижения многих компаний. Но не все допускают возможность вкладывать свои бюджеты в бесплатное обучение своей аудитории.

В качестве удачного примера можно привести отечественную компанию SeoPult. Занимаясь продвижением сайтов и работая на высококонкурентном рынке, SeoPult привлекает клиентов через организацию курсов по SEO.

Методы привлечения клиентов с минимальными затратами

Кроме способов, которые требуют больших финансовых вложений, компания может привлекать новых клиентов и практически бесплатно. Что можно предпринять?

  1. Аренда товаров
  2. Можно провести дегустацию товара непосредственно в торговой точке. Так вы на месте сможете рассказать клиенту о вкусе, значимости, пользе вашего продукта. Если товар предназначен для длительного использования, то для убеждения клиентов в его эффективности можно предложить аренду этого товара. За временное пользование человек заплатит некоторую сумму, но у него в дальнейшем будет право выбора – выкупить товар или вернуть его обратно.

  3. Бесплатная услуга перед покупкой
  4. Широко распространенный метод, особенно в сферах оказания услуг. Так у клиентов появляется возможность отказаться от услуги в любой момент на бесплатном этапе, а также формируется уверенность, что какую-то часть денег он сможет сэкономить при покупке. Например, это бесплатный дизайн при заказе кухонного гарнитура или замер при приобретении межкомнатных дверей, когда не надо тратиться на вызов специалиста.

  5. Пробный период
  6. Такой подход позволяет повысить лояльность клиентов к вашей компании. Не жадничайте, предлагайте покупателям протестировать ваши услуги бесплатно. В сфере продаж программного обеспечения можно получить некоторое время пользования софтом бесплатно, или мобильный оператор иногда предлагает неделю бесплатных разговоров при подключении. Такой метод можно использовать в любой сфере услуг – пробная поездка в такси, бесплатное первое занятие в балетной школе и т. д. Когда клиент убедится, что услуга качественная и ему подходит, то с удовольствием продолжит сотрудничество с вашей компанией.

    Методы привлечения клиентов с минимальными затратами

  7. Демонстрация будущего
  8. Иногда покупателям трудно решиться на покупку, так как непонятен и не виден результат. Для таких товаров и услуг рекомендуется прибегать к моделированию, к трехмерной печати. Пусть современные технологии помогут вам создать образ будущей покупки и вселят уверенность в клиента, что он не рискует своими вложениями и получит действительно стоящий продукт.

  9. Участие в процессе производства
  10. Некоторые производства могут привлекать своих клиентов к процессу создания товаров. Например, используются онлайн-конструкторы, где покупатель имеет возможность поработать с внешним видом своей покупки. Выбрать материал, фурнитуру и т. д. Кроме того, не исключается вероятность выполнения клиентом какой-то несложной производственной задачи.

Основные ошибки в привлечении клиентов

Чтобы методы по привлечению новых клиентов давали эффект, необходим профессиональный подход к разработке маркетинговой стратегии. Для получения результата решаются сложные, многоуровневые задачи. С каждым клиентом должна вестись работа.

Основные ошибки в привлечении клиентов

Каких ошибок следует избегать, чтобы вложенные деньги приносили результат?

Топ-5 приложений, которые помогут в привлечении клиентов

  1. WordStat
  2. Бесплатный сервис поиска синонимов ключевых слов. Определяется список запросов и к ним подбираются похожие слова, которые может задавать в поисковиках ваша аудитория. Их можно увидеть в правой колонке сайта.

  3. SpyWords
  4. Можно определить своих конкурентов и их методы привлечения клиентов. Пробный период на несколько проверок даст вам возможность оценить этот сервис, полная подписка стоит 390 рублей.

    SpyWords не только назовет вам ваших конкурентов, но и даст статистику по количеству объявлений у них, стоимости рекламы и переходам на их сайты в течение месяца.

  5. Pepper Ninja
  6. Стоимость услуги от 490 рублей в месяц, некоторый набор функций предоставляется бесплатно на 3 дня, отчет по «Фейсбуку» дороже.

    Сервис предоставляет парсинг целевой аудитории в «ВКонтакте», «Одноклассниках», «Инстаграме» и «Фейсбуке». Например, через конкурентов можно собрать ID пользователей, которые интересуются похожим товаром или услугой. Для этого нужно лишь загрузить на Pepper Ninja адреса конкурентных групп. Сервис также предлагает купить готовые базы клиентов.

  7. Target Hunter
  8. Доступный сервис, от 150 рублей за 2 дня, можно воспользоваться бесплатным тарифом. Собирает базу пользователей по самым разным фильтрам, например по должности, возрасту, наличию детей. На платном тарифе возможностей больше, настройки более точные. Например, можно отсортировать только людей, у которых есть дети нужного возраста.

    Можно искать не только пользователей, но и группы конкурентов.

  9. Sendpulse
  10. Помогает настроить рассылку и избежать попадания в спам. Можно пользоваться бесплатно, если у вас менее 500 подписчиков и вы планируете меньше 15 000 писем в месяц. Дальше тариф от 0,19 руб. за письмо и от 0,52 руб. за СМС-сообщение в мессенджерах.

    SendPulse автоматизирует маркетинг. Можно отправить не просто письмо с текстом, а презентацию в формате одностраничного сайта. Сервис предоставляет визуальный редактор, который помогает решить основные рекламные задачи. Письма составляются с помощью блоков или шаблонов, также можно использовать свой дизайн.

Для лучшего результата используйте несколько методов привлечения клиентов одновременно. Грамотный подход к выбору каналов, к распределению средств на продвижение товаров и услуг, контроль на каждом этапе позволят достичь успеха за короткое время.

Читайте также

Бесплатный 3-дневный
интенсив для
предпринимателей
Записаться