отдел продаж
клиентский сервис
Войти
Регистрация

Маркетинговый ход: как подготовить и когда запускать

6 июля 2021

Маркетинговый ход – довольно распространенное явление, с которым сталкивался каждый человек. Любая компания рано или поздно приходит к необходимости стимулировать продажи или привлекать новых клиентов, но вот дальнейшие действия у всех различаются. Одни фирмы запускают успешную кампанию, которая приносит им прибыль, а другие получают насмешки и недоумение от потенциальных клиентов.

Чтобы не попасть в число неудачников, необходимо тщательно продумывать способы воздействия на аудиторию. В нашей статье мы расскажем, как создать успешный маркетинговый ход, и приведем примеры лучших и худших кампаний за всю историю.

Определение маркетингового хода

Чтобы увеличить продажи, привлечь и удержать новых клиентов, используют разработанные действия, которые называются маркетинговыми ходами. Они приносят хорошие результаты, когда снижается спрос на товар или наступает сезон низких продаж.

Цель таких действий – создать базу платежеспособных клиентов и привлечь дополнительных. Маркетинговых ходов много, и их число постоянно увеличивается, поскольку благодаря им клиент посещает магазин и тратится на приобретение товара. Если вы правильно выберете один из них, то в период спада спрос не только не сократится, но и сохранится.

Определение маркетингового хода

Маркетинговых ходов великое множество: это и заметный логотип, и раздача пробников или подарков, в том числе с логотипом компании, сезонные и праздничные скидки или распродажи, дисконты и бонусы, розыгрыши и акции в соцсетях и на других интернет-платформах. Здесь перечислена лишь небольшая часть того, что могут предложить фирмы своим покупателям и заказчикам.

Маркетинговые ходы для увеличения продаж разрабатывают маркетологи. В их задачу входит решение, как лучше всего с выгодой продать товары и услуги, собрать клиентскую базу, в том числе, как сделать так, чтобы покупатель приобрел не тот товар, который ему нужен, а тот, который не пользуется спросом. Это можно проследить на примере супермаркетов. Например, хлеб, который нужен чаще всего, находится в самом конце торгового зала. Пока покупатель дойдет до нужного прилавка, он пройдет мимо множества витрин, где стоят яркие упаковки, развешаны баннеры, предлагающие купить товар по акции, увидит этикетки с низкими ценами, акциями и прочим, на которые непременно клюнет и приобретет больше, чем хотел. Это не единственный пример, ведь можно взять не только супермаркет или небольшой бутик, но и концерны и корпорации, которые также базируют свои продажи на маркетинговых ходах.

Если маркетинговый ход разработан правильно, то благодаря ему продажи вырастут, что будет подтверждением его эффективности.

3 правила применения маркетинговых ходов

  1. Предлагаемый товар существует в реальности.

    Если вы рассказываете о товарах, которые производите собственными силами, то говорите о том, какими особенностями они отличаются. Например, при продаже автомобильных покрышек, качество которых не позволяет их эксплуатировать больше 50 тыс. километров, нужно именно об этом и рассказывать в своей рекламе.

    Не стоит бояться, что это навредит продажам. Конечно, часть покупателей от вас уйдет, но только та, для которой качество важнее денег. Но многие готовы приобрести вещь среднего качества, зато дешевую. Сэкономив, они закрывают глаза на недостатки, к тому же будут заранее предупреждены о сроке службы вашего товара.

    Можно игнорировать это правило, тогда покупателей сразу станет больше. Кто же не захочет приобрести хороший продукт за небольшую стоимость? Но затем их поток станет ослабевать, потому что клиенты узнают о дефектах приобретенного товара и повторных покупок уже не будет. Более того, недовольный покупатель начнет распространять информацию о том, что ваш магазин торгует некачественной продукцией, и это будет антирекламой, которая лишит вас многих потенциальных приобретателей.

    3 правила применения маркетинговых ходов

  2. Используется актуальный маркетинговый ход.

    Надо понимать, что маркетинг не применяется разово, чтобы увеличить спрос на определенную категорию. Все ходы совершенствуются, а затем их неоднократно используют, что особенно характерно для крупных компаний, занимающихся торговлей.

    Но эффективное использование этого инструмента предполагает понимание его актуальности в настоящий момент. Для этого необходимы умение анализировать рынок и знание маркетинговых ходов конкурентов. Например, если сейчас они предлагают скидки на ряд товаров, вам стоит на этот же период разработать иную стратегию и либо делать скидки на другую продукцию, либо проводить другие мероприятия. Покупатели теряют интерес к компаниям, которые проводят одинаковый маркетинг.

  3. Все тренды отслеживаются.

    Распродажи и акции привлекают огромное количество покупателей, потому что мало найдется тех, кто не любит экономить. Но значение имеет категория товаров, на которые вы снижаете цену. Если она сейчас в тренде, то приобрести эту продукцию захочет намного больше покупателей, чем какую-либо другую даже со скидкой.

    Так что ваша задача – всегда быть в курсе, что сейчас пользуется наибольшим спросом. Отслеживать это можно по-разному. Например, мониторьте, какой ассортимент предлагают ваши конкуренты, так вы оцените, что сейчас популярно и приобретается чаще.

Современные маркетинговые ходы для привлечения клиентов

Современные маркетинговые ходы для привлечения клиентов

Геймификация основана на эмоциях человека, в первую очередь – азарте. Если у вашей компании есть приложение, можно предложить покупателям викторину. Например, вы продаете модную одежду, тогда пользователи могут угадать дизайнера. Если они отвечают правильно, они получают баллы или другие бонусы, увеличивающие рейтинг. Это способствует росту интереса к вашему товару.

Реклама требует больших затрат, но не у каждой компании есть бюджет на нее. Альтернатива – креативные решения, захватывающие интерес потенциальных покупателей. Причем иногда они становятся куда привлекательней стандартной рекламы и выгодно преподносят продвигаемый товар на фоне конкурирующей продукции.

В качестве примера можно привести то, как производитель оборудования для эвакуации из зданий во время пожара решил рассказать о своем продукте весьма необычным способом. Он записал ролики, в сюжете которых имитировался пожар, а затем демонстрировались возможности техники, которую производит компания. С одной стороны, это шоу, с другой – бесплатная реклама, направленная на то, чтобы люди понимали, почему им необходимо приобрести такое устройство и как просто устроен его принцип действия.

Презентации-слайды вновь вернулись к своей былой популярности. Но с той разницей, что теперь это не картинки на тему аналитики, а обычная история о жизни какого-то персонажа, который мало чем отличается от обычного покупателя магазина. У него есть какие-то проблемы, которые успешно решаются продуктами компании. И это прекрасно работает, ведь люди очень любят хорошие истории, которые перекликаются с их опытом. Использовать способ можно не только в презентациях, но и в рекламе.

Одна из самых востребованных сегодня соцсетей – Instagram. Если для вашего бизнеса важна эффектная визуальная составляющая, то эта платформа для вас. Выкладывая короткие видео, вы можете показать свою «кухню» (как работает производство, как происходят бизнес-процессы и прочее), а это гарантирует повышение доверия покупателей.

Не менее перспективной в этом направлении можно назвать Pinterest. Эта соцсеть постепенно набирает популярность, но у российских компаний она пока не слишком пользуется спросом, а зря. Эксперты полагают, что всплеск заинтересованности в ней будет через год-другой, и ее будущее видится очень радужным, особенно в свете переключения внимания с текстовой информации на визуальную.

Визуальные соцсети

Контент-маркетинг – один из новых методов, позволяющих привлечь клиентов. Он имеет множество преимуществ, и многие компании уже оценили их. Хотя еще далеко не все могут или хотят обучать потенциальных клиентов, тем более бесплатно. Тем не менее начало уже положено. Есть бесплатные курсы по SEO, которые организовала российская фирма SeoPult, которая занимается поисковым продвижением интернет-ресурсов. Есть вебинары, посвященные актуальным вопросам бухгалтерского учета и госзакупок «Контур.Школа», созданные на безвозмездной основе компанией «СКБ Контур».

Есть ли у вашей компании какая-то социальная миссия? Если нет, то вы допускаете большую ошибку, ведь большинство потенциальных клиентов расположено к той компании, которая делает что-то положительное для общества, например, заботится об окружающей среде.

Отличный пример социальной ориентации подает обувная компания TOMS Shoes. После того как она продает одну пару обуви, еще одну она дарит детям, оказавшимся в сложной финансовой ситуации.

Многие компании организуют экскурсии на производство, а некоторые из них позволяют своим клиентам даже участвовать в процессе. Посетитель, который хочет приобрести какой-либо товар, может приложить руку к нему и выполнить какие-то операции в процессе его изготовления. Произведенный в результате такого сотрудничества продукт можно подарить покупателю, чтобы завоевать его лояльность.

Лучшие маркетинговые ходы для увеличения продаж

  1. Массовые холодные звонки по клиентской базе.

    Недостаточно прорабатывать собственную базу потенциальных покупателей, используя маркетинговые ходы, позволяющие привлечь новых клиентов. Необходимо привлекать и сторонние контакты в большом количестве. Необязательно делать это самостоятельно. Для этого существуют кол-центры с собственными базами. Они могут сделать холодный обзвон и выяснить, насколько велика потребность в вашем конкретном товаре. Если кто-то заинтересовался вашей продукцией, сотрудники центра расскажут об акциях и спецпредложениях. Позаботьтесь о том, чтобы они действительно привлекали внимание потенциальных покупателей.

  2. Партнерские проекты.

    Партнёрские программы – еще один способ выйти на свою целевую аудиторию. Для этого партнерам передаются все специальные предложения компании, а они информируют о них своих сотрудников по внутренним каналам.

    Партнерам можно предложить скидки, которые плюсуются к тем, которые уже существуют, купоны и сертификаты для оплаты всей покупки или ее части. Но лучше всего предоставить им что-то уникальное, например продукцию, которая еще не представлена в розничной продаже.

    Лучшие маркетинговые ходы для увеличения продаж

  3. Работа с ценниками и ассортиментом.

    Когда продажи идут на спад, компании начинают бороться за покупателей и чаще всего делают это снижением цены. Проводятся акции, во время которых скидки достигают до 80 процентов на некоторые товары. Стоимость может падать на всю серию продуктов, отдельные товары или позиции с определенными свойствами. Длятся акции обычно две-три недели.

    Выбирать товар для распродажи нужно в зависимости от цели. Можно объявить скидку на хиты продаж, а можно устроить акцию для тех товаров, которые не пользуются большим спросом, но по которым хочется увеличить прибыль. Об акциях обычно оповещают на сайте компании и ее страницах в социальных сетях, делают рассылки с помощью смс и электронной почты.

  4. Распродажи в отдельных магазинах.

    Если компания реализует продукцию в нескольких торговых точках, то она может объявить акцию в одной из них. Для этих целей лучше выбирать тот магазин, где в сезон снижения спроса продажи падают намного больше, чем в других, либо только что открытый, чтобы привлечь туда посетителей и нарастить клиентскую базу.

    В таком случае покупатели могут воспользоваться спецпредложением, например, наибольшими скидками. То есть формируются условия, при которых приобрести именно в этом магазине будет выгоднее, чем в других. Чтобы проинформировать покупателей о скидках, можно провести промоакцию, также сделать безадресную почтовую рассылку по жилым домам в районе торговой точки либо смс-рассылку по клиентской базе этого района.

  5. Активное поведение в соцсетях.

    Активность на социальных платформах – это способ не только привлечь новых покупателей, но и узнать об их потребительских предпочтениях. Главное – правильно подобрать тематику для своих публикаций.

    Рекомендуется использовать контент, который будет интересен вашей целевой аудитории. Так как активность в соцсетях должна поддерживаться всегда, независимо от сезона, вложения в SMM при снижении продаж должны быть такими же, как и в пик покупательского оживления.

    Социальные сети хорошо подходят для проведения различных мероприятий. Можно проводить розыгрыши и конкурсы среди подписчиков. Призы не обязательно должны быть дорогими. Придумывайте несложные правила игры, например, угадать известного человека по картинке с подсказкой, на которой изображена ваша продукция. Тот, кто чаще всего отгадывает в течение месяца, становится победителем. Такие конкурсы отлично поддерживают лояльность подписчиков.

  6. Использование купонаторов.

    Это очень популярный маркетинговый ход, который значительно увеличивает продажи. Для сотрудничества лучше выбирать крупные купонные сервисы, а количество акций увеличивать в несезон – например, в обычное время проводить один-два совместных проекта, а в период спада – три-четыре и больше. Учтите, что через купоны вы можете предложить не только скидку, но и заранее заданную сумму, вложенную в покупку. Люди ценят такой подход, потому что нестабильность и рост цен заставляет их искать скидки и льготные условия.

Использование купонаторов

Хитрые маркетинговые ходы и приемы

Психологические приемы часто используют в небольших несетевых магазинах. С их помощью консультанты уговаривают совершить покупку. Для этого они используют определенные фразы, например: «Мне знакомы ваши мысли. Я тоже раньше думал, что мне это совсем не нужно. А теперь я не представляю, как жил без этого».

Хотя все эти слова вписаны в определенные шаблоны, благодаря им консультант устанавливает психологическую связь с посетителем и направляет его мысли в ту сторону, которая выгодна магазину.

В сетевых магазинах с самообслуживанием такой способ не проходит, и воздействие на посетителя нужно оказывать другим образом. Психологическое влияние оказывают интерьер, оформленный так, чтобы нацелить на покупку, запахи, световые и музыкальные эффекты.

Несмотря на то что музыкальное сопровождение совсем не новый ход, оно востребовано так же, как и раньше. В крупных магазинах можно услышать легкую мелодию без слов или известные иностранные песни – для того чтобы покупатель не вдумывался в смысл и не отвлекался от покупок.

Ненавязчивая музыка различается по скорости – она зависит от времени суток, дня недели, числа посетителей и других факторов. Утром, например, чаще можно услышать спокойные ритмы, в обед – более быстрые. Это делается для того, чтобы покупатель также повысил свой ритм и быстрее совершал покупки. Вечером мелодии становятся очень динамичными и даже агрессивными – в результате покупатель подсознательно торопится побыстрее все приобрести и уйти, чтобы на его место пришли другие посетители.

Но вместе с этим есть и опасность слишком быстрой музыки. Посетитель в соответствии с ритмами может быстро пробежаться глазами по витринам и уйти с пустыми руками. Спокойные же мелодии заставляют людей обдумать и осознанно сделать свой выбор.

Известно, что некоторые запахи положительно действуют на рост продаж. Например, аромат свежей выпечки и шоколада увеличивают их на 14-16 %. Специалисты рекомендуют распылять в торговом зале ароматизаторы с приятными запахами, провоцирующими аппетит, благодаря чему посетители начинают импульсивно совершать незапланированные покупки.

Освещение играет значительную роль в психологическом воздействии на покупателя. От цвета, яркости, контрастности, интенсивности зависит, примет ли он решение о приобретении. Брендовые бутики используют приглушенный свет. Он успокаивает, настраивает на осознанный выбор. Дорогие магазины направляют яркий свет на самые ценные товары.

Акции в магазинах сопровождаются яркими, броскими вывесками.

В разных отделах может быть разное освещение. Например, возле витрины с выпечкой используется мягкий и теплый свет, в мясной лавке – холодный белый. Зеркала в косметических отделах освещается приглушенно, это делает малозаметными дефекты кожи посетителей.

В рекламе рекомендуется использовать такие образы, которые внушают доверие и симпатию: врачей, учителей, детей, животных. Их сопровождает такой же уютный и приятный фон – симпатичный дом или пейзаж, которые ассоциируются с надежностью, безопасностью, здоровьем и красотой.

Хитрые маркетинговые ходы и приемы

Правила подготовки и проведения маркетинговых акций и ходов

Неважно, какого типа и объема планируется маркетинговая кампания. Чтобы она была успешной, ее нужно тщательно спланировать. Следует поставить цели и задачи, которые должны быть решены с ее помощью. Основные элементы любой маркетинговой кампании:

Маркетинговая кампания проводится в несколько этапов:

Если маркетинговая кампания спланирована грамотно, то популярность бренда, продукта и услуги растет, соответственно, наблюдается увеличение продаж.

Правила подготовки и проведения маркетинговых акций и ходов

Помимо прочего, значимую роль играют аудит и планирование, без этого этапа кампания вряд ли добьется хороших результатов. Требуется изучить текущую динамику рынка, конкурентов, целевую аудиторию, чтобы представить свой продукт грамотно и занять свою нишу. Немаловажно также уделять внимание достоверности преподносимой в рекламе информации. Правда – залог успеха.

Еще один фактор, влияющий на эффективность маркетинговой кампании – ее интерактивность. Покупатели любят, когда с ними общаются, ожидая ответной реакции – такая вовлеченность помогает им с большей вероятностью приобрести новый продукт.

Лучшие маркетинговые ходы в истории

  1. Alka-Seltzer

    В 1960-х года в рекламе этого препарата в воду стали бросать две таблетки вместо одной. Естественно, что это же стали делать и покупатели – и продажи выросли ровно в два раза. Эта идея принадлежит агентству Tinker&Partners.

    Говорят, что писать в инструкции к шампуню о том, что его нужно наносить дважды, тоже гениальная мысль некоего маркетолога. Как бы то ни было, это указание увеличило продажи вдвое.

  2. Pepsi

    Никита Хрущев был первым «лицом» Pepsi в России. Лидера Советского Союза угостил напитком вице-президент США Ричард Никсон, будучи на Американской Национальной выставке в Сокольниках в Москве в 1959 году. Фото с Хрущевым, который держит стакан с логотипом Pepsi, было растиражировано газетами и журналами, а момент в истории бренда называют днем рождения Pepsi в России.

  3. Timberland

    Неожиданное решение приняла в начале 1980-х компания Timberland, чтобы повысить объем продаж. Производитель туфель-лодочек переживал не самые лучшие времена. Несмотря на то что обувь имела отличное качество, а цена была намного ниже, чем у Topsiders, которые на тот момент были лидерами отрасли, не спасало положение. Как писал Дэвид Огилви: «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя». Timberland подняла цену на свои туфли настолько, что они стали намного дороже тех, что производили в Topsiders. И продажи начали расти прямо на глазах.

    Лучшие маркетинговые ходы в истории

  4. Woolworth

    Однажды скромный деревенский юноша Фрэнк, страдающий от заикания, в 21 год стал помощником продавца в мелкой лавке. Это были времена, когда цену на товар не указывали, ее сообщал сам продавец. Он оценивал, насколько платежеспособный человек заглянул к нему, и в зависимости от этого называл стоимость. Покупатель мог поторговаться, а мог и уйти. Фрэнк был настолько застенчив, что не мог ни зазвать посетителей, ни расхвалить товар, ни торговаться. Однажды он просто упал в обморок от стеснения.

    Владелец магазина решил наказать парня и оставил его на весь день одного в лавке под страхом увольнения, если выручка будет меньше, чем всегда. Фрэнк, боясь, что ему снова придется торговаться с покупателями, утром прикрепил к каждому товару бумажку, а на ней указал минимальную стоимость. Далее он пошел на склад, собрал весь залежавшийся товар и вынес его в торговый зал, свалил в кучу на стол и прикрепил бумажку со словами «Все по пять центов». Стол он поставил так, чтобы с улицы было видно и товар, и надпись. Хотя он по-прежнему боялся покупателей, в этот день он распродал все за пару часов и получил выручку, которая соответствовала недельной. Увидев цену на товаре, никто не торговался, а просто отдавал деньги.

    Это так вдохновило Фрэнка, что он ушел из лавки и на занятые деньги открыл свой магазин. Через некоторое время магазинов Woolworth насчитывалось больше тысячи, а состояние Фрэнка – 65 млн. Обморок позволил ему получить инсайт: изобрести ценники и стать основателем крупнейшей сети.

  5. Книга рекордов Гиннесса

    Вторая по знаменитости и продажам после Библии «Книга рекордов Гиннесса» – всего лишь рекламный ход. Ее придумал управляющий директор пивоваренной компании Guinness сэр Хью Бивер. В 1954 году компания «Вексфорд» устроила ужин для охотников, и Бивер стал спорить с другими на тему, какая птица более быстрая – ржанка или шотландская куропатка. Через некоторое время он вдруг понял, что споры о том, что является «самым-самым», ведутся во всех уголках мира. А значит, можно создать книгу, в которой можно будет найти информацию о любых подтвержденных рекордах.

    В течение года велась исследовательская работа. 27 августа 1955 года книга на 198 страницах была издана. Она моментально стала самым продаваемым на тот момент изданием в Великобритании и принесла приличный доход пивной компании.

Провальные маркетинговые ходы известных брендов

Из-за неудачного перевода слогана сеть ресторанов быстрого питания KFC едва не пострадала при выходе на китайский рынок. Слова Finger lickin’ good («Пальчики оближешь») звучали на китайском как Eat your fingers off («Откуси себе пальцы»). Правда, это не помешало стать фастфуду одним из самых популярных в Китае.

Еще одни трудности перевода испытала на себе компания Parker Pen, продвигая ручки на мексиканском рынке. Слоган It won’t leak in your pocket and embarrass you («Не протечет в вашем кармане и не поставит вас в неудобное положение») перевели неудачно и даже пошло. Английское embarrass было передано как испанское embarazar («оплодотворять»). Соответственно, мексиканские покупатели узнали, что «Наша ручка не протечет в вашем кармане и не оплодотворит вас».

Выход компании на российский рынок в 1990-е сопровождался курьезным фактом. Danone представила детское питание Bledinа. Такое название, естественно, вызывало только насмешки, как и текст из телерекламы «Bledinа — все, что нужно вашему ребенку». Мамы проголосовали рублем – и ожидаемого роста продаж у питания не случилось.

Но и сознательно провокационные слоганы не всегда оказываются удачными. Так, в 2016 году Burger King запустил рекламу своего нового острого бургера, в которой звучала фраза «Смотри не обострись!» – довольно неоднозначная и двусмысленная. Критика подобного креатива зашкаливала, в результате компании пришлось отказаться от слогана и заменить его на короткое и простое «Остро!»

Итак, маркетинговый ход – мероприятие, которое является обязательным в любом торговом бизнесе. Его успешность зависит от множества факторов, но главные из них – планирование и стратегия. Организация и проведение любого маркетингового хода требует тщательной продуманной подготовки, чтобы получить положительный эффект, а не провал.

Читайте также