отдел продаж
клиентский сервис
Войти
Регистрация

Этапы разработки маркетинговой стратегии для выхода на рынок

21 сентября 2021

В этой статье мы расскажем:

  • Суть маркетинговой стратегии
  • 4 основных этапа разработки маркетинговой стратегии
  • Типичные ошибки при разработке маркетинговой стратегии

Ключевые этапы разработки маркетинговой стратегии позволяют оценить все возможные затраты и риски, которые могут возникнуть в процессе ее реализации. В целом, благодаря этому инструменту можно спрогнозировать успешность выхода вашего продукта на рынок.

От сбора информации об основных точках сбыта до анализа конкурентов, от массового привлечения клиентов до оценки перспектив развития рынка все этапы и способы разработки маркетинговой стратегии одинаково важны. Чтобы поставленные компанией цели были успешно реализованы, нужно уделить особое внимание этому процессу.

Суть маркетинговой стратегии

Суть маркетинговой стратегии

Маркетинговой стратегией называется план задач на долгое время. В нем даются ответы на основные вопросы, связанные с деятельностью компании, в частности:

  1. Какие проблемы клиентов способен решить продукт предприятия.
  2. Какие действия фирма будет совершать, чтобы успешно конкурировать на рынке.
  3. Как компания будет зарабатывать прибыль.

Каждая фирма имеет ограниченный объем ресурсов и действует в определенных рыночных условиях, где есть неудовлетворенные потребители и масса конкурентов. При умелом использовании всех возможностей, которые предоставляет рыночная среда, компания может добиться успеха и заработать прибыль. Фирма должна применять свои ресурсы на завоевание собственной целевой аудитории и получение стабильных доходов.

На протяжении всех этапов разработки маркетинговой стратегии организации определяются основные направления для развития и принятия плана действий. Стратегия необходима для:

Стратегия составляется в виде отдельного документа, но в ней отражены главные цели организации. Основными задачами, которые ставят маркетологи, являются:

Все поставленные задачи можно решить, если знать свою целевую аудиторию. Это необходимое условие для роста прибыли, объема продаж и успешного бизнеса. В целевой аудитории можно выделить несколько сегментов, потому что она состоит из разных людей. Маркетологи при этом должны найти подход к каждому клиенту, учитывая его проблемы и «боли».

Предлагаемый продукт также влияет на стратегию продвижения. Если это товары, которые имеют конкретные физические характеристики, тогда нужно учитывать окружающую среду и варианты реализации. Например, показ товара в шоу-румах. Для хороших продаж помогает уникальное торговое предложение (УТП). Если клиенты осознают всю ценность и значимость продукта, они готовы приобретать его даже по завышенной цене.

4 основных этапа разработки маркетинговой стратегии

Рассмотрим главные этапы разработки маркетинговой стратегии. Приведенный алгоритм используется для первичного планирования, а также для доработки принятого плана. Это каркас, вокруг которого формируется вся стратегия.

4 основных этапа разработки маркетинговой стратегии

Этап 1. Выявление первичной информации

Сначала собирается информация, необходимая для создания долгосрочной стратегии продвижения:

Если фирма работает на рынке, рассматриваем преимущества и недостатки бизнеса, цели по плану, аналитику сайта, сведения о маркетинговом продвижении и его результатах. Необходимо собрать достоверные данные о состоянии компании.

Этап 2. Проведение объемного маркетингового исследования

Затем проводится комплексное изучение различных факторов, влияющих на бизнес. Оно включает в себя исследование рынка, целевой аудитории, главных конкурентов.

Что анализируют:

Для построения грамотной стратегии продвижения нужно разделить целевую аудиторию на сегменты. Деление можно провести по географическому, демографическому признакам, потребностям и предпочтениям.

Оценка и выделение сегментов в массиве потребителей позволяет поставить правильные цели и задачи для развития, определить перспективы для фирмы и расставить их в соответствии с приоритетом.

Этап 3. Постановка целей

Постановка целей

Следующий этап разработки и реализации маркетинговой стратегии заключаются в постановке целей. Нужно выбирать обоснованные и реальные цели. Направлением деятельности каждого интернет-магазина являются продажи.

Первичные цели бывают разные:

После постановки целей определяют примерные сроки достижения и критерии эффективности, которые помогут зафиксировать результат.

Этап 4. Подбор оптимального набора инструментов

Обязательно выбирают инструменты и методы для достижения установленных целей. Привлечением клиентов занимаются с помощью следующих способов:

Из всего разнообразия выбирают самые эффективные методы для конкретной ситуации и закладывают в бюджет расходы на маркетинговые мероприятия.

После прохождения всех этапов разработки маркетинговой стратегии компании появляется подробный план достижения целей, список людей, ответственных за контроль продвижения организации.

Результаты сравнивают с ранее установленными KPI. Они покажут, как реализуется план. При сильном отставании показателей от целей необходимо пересмотреть отдельные пункты или всю стратегию. Для упрощения планирования в интернет-магазине можно разработать единый формат стратегии.

Типичные ошибки при разработке маркетинговой стратегии

Компании малого бизнеса, испытывающие дефицит в маркетологах, могут совершать следующие ошибки.

Расходами принято считать любые снижения экономических выгод из-за уменьшения активов. Инвестициями называется вложение финансов в мероприятие, которое принесет пользу в будущем. Маркетинг занимается переводом лидов в клиентов и сохранением интереса к товару.

Типичные ошибки при разработке маркетинговой стратегии

Во времена спада продаж многие руководители снижают издержки на маркетинг. Это является ошибкой. Маркетинговые методы позволяют расти и развиваться компании, открывать новые возможности для продажи продукта. Чтобы эти задачи эффективно реализовывались, нужно не совершать другие распространенные ошибки.

Необходимо найти баланс для инвестиций в маркетинг. Тратить большие финансовые средства до момента определения своей целевой аудитории неэффективно, деньги не принесут результата. Не имея данных о том, какие методы продвижения работают лучше, и возможности это протестировать, руководитель вкладывается в те каналы продвижения, которые, на его взгляд, могут принести результат.

Выделяя на маркетинг мало денег, нужно ожидать минимум эффекта, потому что команда маркетинга не проработала все моменты. Информации будет недостаточно для того, чтобы сделать выводы.

Малый бизнес без четкого плана не в состоянии достичь желаемых результатов.

Когда отдел занимается созданием маркетингового плана, необходимо закладывать на реализацию каждого пункта финансовые средства. При небольшом объеме компании на продвижение потребуется потратить 10–12 % дохода. Если это молодой бизнес, который находится в стадии становления, на раскрутку бренда и завоевание своей доли рынка необходимо больше денежных вложений.

Отсутствие маркетингового плана

В ходе этапов разработки маркетинговой стратегии предприятия должны быть прописаны такие статьи расходов, как:

Некоторая часть средств понадобится, чтобы приобрести программные продукты, которые облегчат выполнение задуманного маркетингового плана.

На начальном этапе нужно определиться с тем, кому компания будет продавать свой товар. Большинство бизнесменов думают, что их товар рассчитан на широкий круг потребителей, значит, и продаж будет много. Это одна из самых распространенных ошибок в деятельности фирм.

Предприниматель может разрабатывать рекламные кампании и тратить на них бюджет, но если они нацелены на другую аудиторию, деньги будут потеряны. Нельзя ориентироваться исключительно на личную интуицию и фантазию, необходимо собирать данные о том, кто покупает товар, создавать портрет потенциального клиента фирмы во всех подробностях.

На эти процедуры придется потратить время и определить, почему люди покупают и какие проблемы пытаются решить с помощью продукта. Для этого подходят опросы и анкетирования.

Исследуя аудиторию бренда, необходимо обращать внимание на демографические сведения – пол, возраст, профессию, а также выяснять, по какой причине клиенты делают покупку.

Отсутствие знаний о своей целевой аудитории

Незнание собственной аудитории не дает компании возможности развиваться. Но если организация знакома со своим покупателем, тогда она может максимально качественно использовать заложенный бюджет на продвижение и получить ожидаемый рост продаж.

Этапы разработки маркетинговой стратегии применительно к территории действия бизнеса должны включать в себя изучение деятельности ваших конкурентов и внешней среды. Это один из факторов успеха предприятия. Исследование маркетинговых ходов других компаний даст возможность оценить, какие инициативы работают, а какие – нет.

Нужно получить ответы на такие вопросы:

Тщательно изучая маркетинговые мероприятия конкурентов, можно сделать выводы из их успехов и неудач, не совершить подобных ошибок и более эффективно использовать собственные средства для достижения отличных результатов в продвижении.

Совсем мало предприятий, которые создают новый и не повторяющийся продукт. Другие следуют за большинством и сталкиваются с крупным массивом конкурентов. Начало любого бизнеса – формирование уникального торгового предложения. Задача предпринимателя в ходе этапов разработки маркетинговой стратегии при выходе на зарубежные и внутренние рынки заключается в том, чтобы самому выделить особенности своего товара или услуги и представить их клиентам. Покупатели обращают внимание на яркие и необычные продукты.

Необходимо выявить главную причину, по которой потребители должны выбрать именно эту компанию. Маркетинговая стратегия помогает не только реализовывать товары клиентам, но и быть им полезными и значимыми.

Очень малая доля предпринимателей регулярно смотрит метрики и другие аналитические сводки, хотя это важный ресурс информации для развития бизнеса. Руководители компаний только приблизительно представляют значение показателей и цифр. На самом деле, аналитические данные предоставляют информацию о том, какие маркетинговые методы работают, какие – нет, и помогают эффективнее распределять бюджет и использовать инструменты для привлечения клиентов.

Например, компания тратит на контекстную рекламу и социальные сети одинаковый объем средств. Маркетинговые показатели помогут понять, какой канал работает лучше и привлекает потребителей в организацию. Затем финансирование неэффективного канала можно уменьшить, а продуктивного – увеличить.

Отсутствие сбора информации по маркетинговым показателям

Аналитическая информация также дает представление о том, сколько стоит один лид и один клиент, какая пожизненная стоимость покупателя, а также сколько финансовых средств тратится на привлечение клиентов в компанию.

В настоящее время большому кругу лиц доступна информация о значительных событиях в мире. Когда происходит что-то сенсационное, нужно отслеживать, как маркетинговые месседжи бренда резонируют с главным инфоповодом, уместны ли они в данный момент.

Не покажутся ли слова или выражения, размещенные на сайте и в соцсети, для кого-то оскорбительными в связи с последними событиями? Это необходимо оценить и внести корректировки в контент компании. Если аудитория фирмы недоброжелательно отнеслась к публикациям, стоит принести извинения.

Для бизнеса крайне важен приток новых клиентов в компанию. Не стоит забывать также и о постоянных потребителях товаров и услуг организации. Грамотное взаимодействие с существующей клиентской базой может значительно увеличить доход предприятия. Привлечение новых покупателей, как показывает практика, обходится значительно дороже, чем кросс-продажи.

При обращении внимания только на новых клиентов старых обычно забывают. Им меньше уделяется времени, качество их обслуживания заметно снижается. При этом от потребителей начинают поступать негативные отзывы, некоторые клиенты вообще уходят к конкурентам. Приток новых потребителей также может сократиться после того, как они ознакомятся с отзывами недовольных покупателей.

В маркетинговой стратегии необходимо предусмотреть, что часть финансовых вложений будет тратиться на удержание клиентов. Реализация плана способствует развитию бренда и притоку новых покупателей.

Маркетинг подразумевает развитие и присутствие экспериментов. Ожидания могут меняться день ото дня, а поступающие данные по итогам маркетинговых кампаний заставляют вносить корректировки в существующий план.

Для эффективного продвижения фирмы приходится экспериментировать с маркетинговыми методами. Нужно пробовать новое без страха, делать выводы из полученных результатов и двигаться дальше.

Необходимо ориентироваться на стратегию развития бизнеса, узнавать как можно больше о бренде и клиентах, совершенствуя компанию.

Добиться поставленных целей в бизнесе и выйти в лидеры можно только благодаря правильной стратегии продвижения. Для ее создания потребуется много работы. Необходимо изучить маркетинг, проанализировать рынок, выбрать и проверить подходящие методы и инструменты продвижения.

Нежелание экспериментировать

Результат от деятельности в соответствии со стратегией будет наилучшим, чем без нее. Развитие в электронной коммерции невозможно без четкого плана действий. Со всей серьезностью нужно отнестись к созданию стратегии. В главный план развития со временем понадобится внести корректировки, которые должны стать регулярными на протяжении всего периода жизни бизнеса.

Читайте также