Бизнес-модель: пример, задачи, правила построения

29 декабря 2021

В этой статье мы расскажем:

  • Понятие бизнес-модели
  • Отличия бизнес-модели от бизнес-стратегии
  • Примеры наиболее популярных бизнес-моделей
  • 9 элементов бизнес-модели
  • Правила построения бизнес-модели
  • Разбор бизнес-моделей на примере Netflix и Uber
  • Использование и улучшение существующей бизнес-модели
  • Оценка выбранной бизнес-модели
  • 5 распространенных ошибок в построении бизнес-модели

Бизнес-модель, примеры которой мы опишем в нашем материале, является важным этапом в построении и развитии своего дела. По сути, данный документ необходим для четкого представления того, как вы собираетесь зарабатывать деньги и кто является приобретателем вашего продукта. Без понимания этих вещей успеха можно добиться только случайно, зато провал будет делом времени.

Другой вопрос, связанный с бизнес-моделью, заключается в том, что многие предприниматели не знают, использовать ли им уже зарекомендовавшие себя варианты или же создать свою. В нашей статье мы расскажем, как работают бизнес-модели, из чего они состоят, и приведем правила того, как сделать их инновационными.

Понятие бизнес-модели

Бизнес-модель — это упрощенное описание компании: из чего складывается ее прибыль и какие у нее расходы.

На стадии запуска проекта бизнес-модель необходима для понимания многих вопросов: что станет приносить прибыль, какие предполагаются статьи затрат, кто является целевой аудиторией, как будет выглядеть продукт и каким образом его продавать. Ни одно серьезное предприятие, предполагающее в процессе своей деятельности достичь какого-то конкретного успешного результата, не работает без готовой бизнес-модели.

Понятие бизнес-модели

Если проект предусматривает привлечение инвестиций от сторонних вкладчиков, то бизнес-модель – это будет первое, что попросят инвесторы для ознакомления, чтобы сделать выводы об окупаемости бизнеса. С готовой презентацией бизнес-модели будет проще рассказать обо всех преимуществах вашего дела и тем самым повысить лояльность и заинтересованность партнеров.

Основой любой бизнес-модели является непосредственно сам продукт, который должен приносить прибыль. Чтобы достичь цели (получения прибыли), как раз и нужна бизнес-модель, в которой подробно будут описаны все этапы жизни продукта или услуги.

Структура бизнес-модели, как правило, состоит из трех вытекающих друг из друга частей, описывающих поведение продукта и необходимые к выполнению действия для его продвижения на следующий этап.

Этапы:

Отличия бизнес-модели от бизнес-стратегии

Бизнес-модель проекта или предприятия часто путают с его стратегией. На первый взгляд может показаться, что бизнес-модель – это созданная стратегия, которой надо придерживаться, чтобы проект достиг успеха. Однако стратегия и бизнес-модель – это два независимых понятия.

Стратегия – это цели и планы компании в долгосрочной перспективе; продуманные способы и методы ведения бизнеса; манера общения с конкурентами и потребителями; позиционирование на рынке. Все эти составляющие в конечном результате создают имя и авторитет предприятия.

В свою очередь, бизнес-модель – это, грубо говоря, инструкция по выпуску конкретного продукта и выражению его в денежных единицах или, если речь о создании компании, это описание схемы взаимодействия отделов фирмы и закрепление зоны ответственности за каждым.

Отличия бизнес-модели от бизнес-стратегии

В рамках стратегии одной компании может быть разработано несколько бизнес-моделей. То есть бизнес-модель – это часть бизнес-стратегии, отвечающая на вопросы:

Если бизнес-стратегию можно назвать линией поведения предприятия, то бизнес-модель — это ее документальное оформление, частный документ, объединяющий желаемое и действительное.

Примеры наиболее популярных бизнес-моделей

  1. Реклама
  2. Бизнес-модель, существующая с незапамятных времен и удачно адаптирующаяся с течением времени ко всем реалиям (от печатных изданий до онлайн-пространства). Основу ее составляет контент, востребованный клиентом в текущий момент времени, и прокрутка рекламы при его просмотре.

    Примеры: The New York Times, YouTube

  3. Партнерская программа
  4. Похожа на предыдущую модель, но имеет свою изюминку. При ее реализации, как правило, используется реклама не визуального характера, а в виде отсылки к продукту, как бы ненавязчиво вплетенной в текст или статичное изображение контентного материала.

    Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

  5. Комиссия
  6. Эта модель применяется для бизнеса с функциями посредничества между потребителем и поставщиком. Суть заключается во взимании платы за каждую операцию с покупателя или продавца, а в некоторых случаях и с обоих.

    Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства.

  7. Кастомизация
  8. Из привычного, представленного на рынке продукта (услуги, товара), создают для конкретного заказчика особенное творение, дополнив его какой-то деталью, которая отличает его настолько, что делает индивидуальным.

    Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

    Кастомизация

  9. Краудсорсинг
  10. Суть этой модели заключается в привлечении в один проект специалистов из нескольких разных областей. Например, для наполнения сайта контентом как минимум понадобятся услуги дизайнера, копирайтера и технического специалиста. В основном эту схему применяют в паре с рекламой, чтобы получать прибыль, но существуют и другие вариации данной бизнес-модели. Например, можно привлечь группу программистов для разработки популярных приложений и выплачивать им процент от продаж.

    Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

  11. Отказ от посредников
  12. Если вы хотите, чтобы ваш товар поступал в руки конечному покупателю с полок магазина, то обойтись без привлечения посредников не получится.

    Однако продажа напрямую от производителя к потребителю подразумевает обход всех звеньев продажной цепочки, за счет чего можно сократить затраты, связанные с продвижением продукта, и снизить его конечную стоимость. И, конечно, данный вид бизнес-модели является самым честным по отношению к потребителю.

    Примеры: Casper, Dell.

  13. Дробление
  14. Модель можно успешно применять, если есть целый продукт, который возможно продавать отдельными частями разным клиентам. Например, сдача в аренду бутиков под разнообразные продажи в торговом центре. Также наглядным примером реализации такой бизнес-модели является салон красоты с большой площадью, но специалист каждой сферы (парикмахер, косметолог, ногтевой мастер, массажист и т. д.) платит владельцу помещения за аренду только своего кусочка площади.

    Примеры: Disney Vacation Club, NetJets.

  15. Франшиза
  16. Суть этой модели – продажа копии готового отработанного и проверенного бизнеса с набором определенных услуг и условий, прописанных в контракте, и которым покупатель франшизы должен четко следовать, чтобы модель успешно работала. Это очень популярный тип модели, так как фактически начинающий предприниматель получает бизнес с «именем», и ему не нужно тратиться на его раскрутку. Плюс ко всему новый владелец всегда может рассчитывать на поддержку продавца франшизы, так как последнему не выгодно, чтобы запуск одной из точек его бренда потерпел неудачу.

    Примеры: Domino`s Pizza, McDonald's, Subway, «Шоколадница».

  17. Freemium
  18. Модель предполагает, что потребитель бесплатно пользуется основным продуктом неограниченный период времени и платит только в том случае, если ему нужно получить доступ к дополнительному набору услуг или опций к этому продукту. Если пользователю хватает базовых функций, он может беспрепятственно продолжать бесплатную эксплуатацию продукта.

    Данную модель часто применяют поставщики всевозможных приложений на мобильных устройствах.

    Однако не стоит путать данный тип модели с бесплатной пробной версией. В последнем случае во время бесплатного периода пользователь получает доступ ко всему функционалу, однако этот отрезок времени, как правило, сильно ограничен (3-7 дней).

    Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo.

    Freemium

  19. Лизинг
  20. Лизинг – это нечто среднее между дроблением и арендой. Эту модель используют для продуктов роскоши, дорогих в цене, в случае, когда потребитель не может позволить себе покупку сразу, но вполне способен каждый месяц платить определенную сумму за пользование продуктом оговоренный период времени. По окончанию периода пользования, установленного договором, потребитель возвращает продукт владельцу или выкупает.

    Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ».

  21. Low-touch
  22. Модель, в которой экономят на сервисе с целью выгоды для клиентов. Другими словами, за счет предоставления минимального набора услуг компании удается держать цены в низком диапазоне. В некоторых случаях, если клиента не устраивает уровень обслуживания, он может за дополнительную плату получить желаемую услугу.

    Наиболее удачные продукты с применением данного типа бизнес-модели получаются у бюджетных авиакомпаний и продавцов мебели, похожих на IKEA.

    Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа».

  23. Маркетплейс
  24. Это онлайновые площадки продаж, где поставщики без наличия физической точки сбыта могут продавать, а потребители не выходя из дома покупать необходимые товары и услуги.

    При этом владельцы таких площадок имеют доход из нескольких источников – комиссии с покупателя и продавца, сервисные и маркетинговые услуги, разного рода дополнительные услуги и т. д.

  25. Оплата по факту использования
  26. Эта модель подразумевает оплату по факту использования продукта после окончания расчетного периода. Наиболее распространенный пример – чернила для принтера. Также данный тип бизнес-модели отлично подойдет для продажи продукции, необходимой для пользования в домашних условиях.

    Примеры: HP Instant Ink.

    Оплата по факту использования

  27. «Бритва и лезвие»
  28. Модель названа в честь продукта, благодаря которому ее и придумали. Производитель изначально продает продукт долгого пользования по заниженной цене, предполагая в дальнейшем непрерывную покупку необходимой одноразовой детали к нему.

    Выгода компаний, выпускающих бритвенные станки, от продажи ими самого станка по низкой стоимости очевидна: основную прибыль они получают от торговли лезвиями, без которых потребителю не обойтись.

    Производитель завлекает покупателя в круговорот продаж, из которого сложно выбраться, если клиент хочет продолжать пользоваться основным продуктом.

    Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon's Kindle.

  29. «Бритва и лезвие наоборот»
  30. Эта модель – противоположность предыдущей. Потребитель покупает основной продукт с высокой стоимостью, на продаже которого производитель заработает основную прибыль.

    А дальше для поддержания торговых связей с клиентом ему предлагают дополнительные опции и элементы к основному продукту, но уже по низкой стоимости. Таким образом развивается определенная система продажи, к которой клиент может присоединиться и приносить периодический доход производителю в зависимости от того, насколько он заинтересован в продолжении пользования дорогостоящим продуктом.

    Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers.

  31. Обратный аукцион
  32. Эта бизнес-модель предполагает, что покупатель сам называет цену товару (услуге), который он хочет приобрести. Если эта цена не противоречит стратегии производителя, то он ее подтверждает, и сделка закрепляется необходимыми документами и финансами.

    В свое время такую бизнес-модель реализовала компания Priceline.com на примере онлайн-бронирования номеров в отеле.

    Примеры: Priceline.com, LendingTree.

  33. Подписка
  34. Широко известный вид модели, перенесенный из офлайна, когда популярным было занятие выписывать по почте журналы и газеты. Модернизированная модель подразумевает доступ к какой-либо, как правило, онлайн-услуге за периодическую плату. Это может быть подписка на электронные журналы и книги, коллекцию фильмов, предоставление программного обеспечения и другие услуги.

    Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast.

9 элементов бизнес-модели

Потребительские сегменты

Целевая аудитория является ключевым элементом любой бизнес-модели. Под целевой аудиторией понимают группы людей или предприятий, на которых как на потенциальных покупателей ориентируется производитель при планировании продаж. Для лучшего понимания запросов потребителей ЦА делят на сегменты по разным признакам – особенности поведения, социальному статусу, роду занятий и другим.

9 элементов бизнес-модели

Работая над бизнес-моделью, невозможно учесть потребности каждого сегмента, поэтому владельцу бизнеса необходимо выделить несколько основных и, опираясь на их особенности, создавать продукт.

Ценность предложения

Этот элемент представляет собой определенный комплекс услуг компании или свойств продукта, которые в первую очередь должны быть ориентированы на удовлетворение запросов клиента. Каждая группа потребителей индивидуальна в своих предпочтениях. Поэтому, создавая продукт или услугу, нужно постоянно задаваться вопросом, а в чем его (ее) ценность или польза для этого конкретного сегмента.

Каналы сбыта

Ориентируясь на показатели данного блока, определяют способы налаживания связи с потребителем, что влияет на формирование репутации компании.

Каналы сбыта нужны для:

Каналы сбыта

Взаимоотношения с клиентами

С помощью данного блока решается, каким образом будет поддерживаться связь с каждым потребительским сегментом – лично, посредством каких-либо программ или другими способами. Общаться с клиентами нужно обязательно для достижения следующих целей:

Потоки поступления доходов

Производитель всегда должен четко понимать, откуда будет поступать прибыль – какая группа клиентов за какую конкретную ценность платит. Так, зная количество сегментов, можно посчитать, сколько будет финансовых потоков, и вычислить средний доход определенной бизнес-модели.

Ключевые ресурсы

Это, собственно, все те ресурсы, с помощью которых производится продукт, доставляется потребителю, осуществляется процесс продаж.

Их делят на 4 типа: интеллектуальные, финансовые, физические, человеческие. Ключевые ресурсы отличаются в зависимости от выбранной сферы, если бизнес-модель предприятия предполагает, например, производство, то может потребоваться специальное оборудование, место для цехов и т. д.

Ключевые процессы

Под этим элементом подразумевают необходимые к выполнению процессы при реализации бизнес-модели. Ключевые процессы могут включать в себя создание, предложение, распространение пользы и ценности продукта или услуги, а также налаживание связей с потребителями и другие действия, определяемые конкретным типом бизнес-модели.

Ключевые процессы

Ключевые партнеры

Важное звено любого типа бизнес-модели, а в некоторых случаях является ее основой. Чтобы снизить коммерческие риски, оптимизировать продажи или получить выгоду (скидку) от совместного использования ресурсов, компании практикуют формирование альянсов.

Структура издержек

Этот элемент представляет все финансовые затраты, произведенные в процессе реализации бизнес-модели. Издержки в первую очередь складываются из блоков «ключевые ресурсы», «процессы» и «партнеры», и уже на этапе разработки концепции можно понять их структуру и сделать необходимые расчеты.

Правила построения бизнес-модели

Для создания собственной бизнес-модели конкретного продукта или компании ответьте письменно на 5 вопросов:

Правила построения бизнес-модели

Ответы на эти группы вопросов дадут вам представление о вашей доходной части.

Следующие несколько пунктов помогут определиться с расходами:

Осталось посчитать, будет ли проект прибыльным, – необходимо из определенных ранее доходов вычесть получившиеся расходы. Но эти расчеты, конечно, максимально упрощены и очень приблизительны, так как они не учитывают множество нюансов, которые возникают в реальной работе при запуске проекта. Тогда напрашивается логичный вопрос, зачем все эти подсчеты нужны?

Они нужны для того, чтобы определиться с наиболее подходящим типом бизнес-модели и сферой деятельности. Для этого, конечно, придется проделать перечисленные действия несколько раз для разных моделей, плюс к этому понадобится изучить уже готовые бизнес-модели на примерах на предмет сильных и слабых сторон. Нужна данная работа и для того, чтобы понять, как составлять и анализировать такие бизнес-планы.

Разбор бизнес-моделей на примере Netflix и Uber

Uber – крупнейшая компания в мире по предоставлению услуг перевозки пассажиров, при этом в ее собственности нет ни одного автомобиля.

К целевой аудитории компании относятся водители, которые хотят заработать на услугах такси, и пассажиры, которые эти услуги потребляют.

Каналы сбыта компании: сайт и мобильное приложение, через которые пассажиры могут без привлечения оператора заказать такси.

Взаимодействие с клиентами происходит через отзывы и программу рейтингов на веб странице, где можно оставить комментарии и пожелания по улучшению сервиса и т. д.

Ключевыми партнерами в данном случае являются сервисы платежей и геолокационные системы.

Ключевые процессы – усовершенствование платформы, постоянный поиск водителей и привлечение пассажиропотока.

Из ключевых процессов состоят и основные затраты – наем сотрудников, финансирование маркетинговых кампаний и обслуживание технологической площадки.

Модель заработка в данной компании – процент с продаж.

Разбор бизнес-моделей на примере Netflix и Uber

Netflix – компания, сочетающая в себе две бизнес-модели – контент по запросу и «съешь столько, сколько сможешь».

Аудитория потребителей описана проще некуда – любители фильмов. Ценность продукта – развлекательный контент в любое время.

Отношения с клиентами строятся через онлайн-платформу, которую можно установить на любое устройство. Через приложение потребитель может непосредственно выбрать фильм на свой вкус или поискать что-то интересное в рекомендованных компанией картинах.

Ключевые партнеры – продюсеры и телевизионные компании. Затраты – решение вопросов с лицензированием и производство контента.

Рассмотрев разные бизнес-модели на примере такого упрощенного описания, можно наглядно понять связь всех блоков и представить, какие проблемы могут возникнуть в процессе их реализации.

Netflix

Использование и улучшение существующей бизнес-модели

Если у вас есть бизнес-идея, но вам кажется, что она уже была придумана кем-то до вас, скорее всего, это так и есть, ведь все новое – это хорошо забытое старое. Но не стоит впадать в отчаяние, нужно посмотреть на эту ситуацию с другой стороны и использовать чужой опыт с положительной точки зрения: изучить похожие идеи и выяснить слабые моменты, чтобы не повторить ошибки, а также отметить сильные стороны, чтобы еще больше их усилить в своем проекте.

Если бизнес-мыслей нет, но есть желание что-то создать, тогда можно вдохновиться уже существующими проектами, изучить плюсы и минусы каждого и придумать свою инновационную идею. Как правило, все успешные бизнес-модели – это комбинация уже существующих на рынке моделей.

Начните с малого:

Метод инновации включает в себя несколько этапов: исследование шаблонов, творческие вариации и сочетания уже имеющихся решений, применение.

Использование и улучшение существующей бизнес-модели

Главные принципы, на которых строится инновационное бизнес-моделирование:

В случае работы над инновационной бизнес-моделью надо стараться создать такой продукт, который за счет нововведений станет еще более ценным для клиента и максимально прибыльным для его владельца.

Оценка выбранной бизнес-модели

В силу того, что применение бизнес-моделей как отдельного направления получило распространение относительно недавно, еще нет четких параметров оценивания успешности того или иного шаблона. Однако существует ряд критериев, при соответствии которым можно сделать вывод, что бизнес-модель эффективна:

Таким образом, чтобы иметь представление, насколько результативно применение конкретной бизнес-модели, нужно поработать с показателями обратной связи.

 Оценка выбранной бизнес-модели

5 распространенных ошибок в построении бизнес-модели

  1. Отсутствие четких целей и задач.
  2. В случае отсутствия у компании четкой бизнес-стратегии в процессе проведения обособленности каждого направления бизнеса она может столкнуться с трудностями, в частности, с риском потерять логическую целостность всей системы.

  3. Отсутствие ответственных лиц.
  4. Любой проект не сможет существовать и успешно функционировать сам по себе. Обязательно должен быть человек, который станет контролировать все процессы, в том числе и работу исполнителей. Лучше всего доверять бизнес куратору, обладающему опытом и компетентными знаниями в необходимых областях, для достижения желанного результата.

  5. Отсутствие аргументации.
  6. Изначальным провалом будет считать, что ваша идея – «бомба», без хотя бы малейшего анализа вопроса. Но если вы подошли со всей серьезностью к созданию проекта и четко можете разложить все плюсы и минусы, опираясь на опыт предшественников, тогда смело за дело.

  7. Слабые расчеты.
  8. Все гипотезы и идеи обязательно нужно проверять и подтверждать расчетами. В этом случае есть вероятность увидеть допущенную ошибку еще на стадии ее записи на бумаге, не доводить ее до воплощения в реальном проекте и, соответственно, избежать финансовых потерь.

  9. Несвязанные направления документирования.
  10. Важным моментом является четкий порядок и налаженная логическая связь между всеми структурами компании, в том числе и на бумаге. Так, например, без увязки между IT- и бизнес-архитектурой теряется практическая ценность использования методологии бизнес-модели.

Список бизнес-моделей не является конечным, его можно дополнять новыми схемами, насколько работает фантазия. Однако начинающим предпринимателям следует помнить: чтобы достичь успеха в любом деле, необязательно быть первопроходцем, тратить месяцы и годы на изобретение чего-то нового, а потом ждать с замиранием сердца, «выстрелит» проект или нет. Можно пойти более простым путем: использовать для своего бизнеса уже существующие шаблоны, лишь дополнив их инновационной идеей. Ну и, конечно, следует изучить опыт предшественников, чтобы не повторить их ошибки.

Читайте также

Бесплатный 3-дневный
интенсив для
предпринимателей
Записаться