отдел продаж
клиентский сервис
Войти
Регистрация

Автоворонка продаж: 5 видов, 5 составляющих, 6 этапов разработки

20 мая 2021

Автоворонка продаж – это последний писк онлайн-бизнеса. Ее настраивает каждый второй сайт, не говоря уже про блогеров в Инстаграме. Самое интересное, что работает такая воронка практически у всех. Ничего не получается, как правило, у тех, кто заранее не просчитал шаги и тщательно не подготовился.

Ознакомление с темой советуем начать с изучения составляющих автоворонки. Если знаете как они работают, считайте, полдела уже сделано. Останется только продумать сценарий и все обыграть. На самом деле тут нет ничего сложного, если ответственно подойти к делу. Мы решили вам в этом помочь, подготовив поэтапную шпаргалку.

Суть автоворонки продаж

Суть автоворонки продаж

Пожалуй, каждый однажды оказывался в роли покупателя, который заглянул в магазин просто так и бесцельно разглядывает товары на полках, а к нему уже спешит продавец с надоевшим всем вопросом «что вам подсказать?». А ведь на сайт люди тоже часто заходят совершенно бесцельно, просто «глянуть». При этом кто знает, может быть по ходу дела и возникнет желание что-то заказать? Сейчас продавцов уже не воспринимают как назойливых мух, скорее это партнеры, помощники в выборе и совершении правильной покупки. В реальных магазинах – это продавцы-консультанты, а в онлайне их работу выполняет как раз автоворонка продаж.

И если автоворонку продаж грамотно настроить, то она будет не только привлекать новых клиентов, но и удерживать их, полностью удовлетворяя все запросы. В итоге вы получаете профит в следующих направлениях:

  1. Концентрацию внимания лишь на продажах, остальное делает воронка.
  2. Уменьшение временных затрат на обработку заявок.
  3. Индивидуальный подход к каждому покупателю.

Все это дает существенную экономию ресурсов (и трудовых, и денежных), а показатель конверсии возрастает до 30%.

Суть автоворонки продаж

Если говорить простыми словами, то автоворонка продаж – это путь, по которому движется потенциальный клиент в процессе взаимодействия с вами, начиная от первого знакомства (с компанией, товаром, услугой) и до момента совершения покупки. Схематически это можно изобразить так:

Вход на сайт (впервые) ® холодный лид ® горячий лид ® клиент ® постоянный покупатель.

Например, в интернет-магазинах именно так все и происходит:

Пользователь впервые оказывается на сайте ® изучает товары (в этот момент он уже холодный лид) ® понравившиеся позиции кладет в корзину (теперь он уже горячий лид) ® оплачивает выбранный товар ® снова приходит что-то покупать.

И тут формулировка «воронка» подходит идеально, потому что на каждом из этапов часть людей будет отсеиваться, не проявляя дальнейшего интереса к продукту.

Например: на сайт зашли 500 пользователей ® из них 150 положили в корзину выбранный товар ® 30 человек произвели оплату ® 10 стали покупать снова и снова.

Показатель конверсии в онлайн магазинах невысок, 3% не более. Вот что дает бизнесу использование автоворонок продаж:

Построение автоворонки продаж осуществляется не вручную, и в итоге получается отличный, работающий инструмент. Подойти к выполнению этой задачи можно разными способами, которые, по сути, стандартны, вам лишь нужно корректировать их в соответствии с требованиями собственного бизнеса.

Задачи автоворонки продаж

Задачи автоворонки продаж

Благодаря возможности создания автоворонок продаж, в бизнесе решается целый ряд насущных задач:

Воронка позволяет привлекать и удерживать потребителя за счет собственного продукта, не расходуя лишние деньги на рекламу и наем дорогостоящих специалистов. По автоворонке видно, где именно требуются финансовые вливания. Поэтому вы не потратите впустую ни одного рубля, будете вкладывать средства максимально эффективно, работая исключительно на развитие и рост.

Кому подойдет автоворонка продаж

Первое, что нужно сделать, принимая решение о создании автоворонки продаж, это разобраться, действительно ли она даст ожидаемый результат именно в вашем бизнесе. Ведь всевозможных инструментов продаж существует очень много. Есть примеры, когда люди, вложившись по минимуму и используя простой инструментарий вроде Word, отлично продвигались, например, через Avito (удивительно, но факт).

Для реализации информационного контента (каких-либо обучающих программ, курсов и проч.) автоворонка – это как раз то, что нужно.

Автоворонки в розничных продажах могут показывать грандиозные результаты, но при условии, что речь идет о неких мега-актуальных товарах, трендах. В 2017 году это были спиннеры, прибыль от которых исчислялась, скорее возможно даже в миллиардах (не в миллионах). Трендовыми товарами 2018-2019 годов стали блютуз-колонки и наушники. На них производители и продавцы тоже заработали «бешеные» деньги. Сегодня товар номер один во всем мире – противовирусные маски.

Современные товары вроде новых моделей мобильников, умных браслетов и часов, навигаторов, фонариков, креативных инструментов и т.д., как правило, всегда запускаются в реализацию с применением воронок.

Тут очень важно раньше конкурентов сообразить, что станет трендом и начать продавать первым. Воронки показывают высокую эффективность на избранных категориях популярных товаров, таких, к примеру, как мобильный теплый пол, инфракрасные обогреватели, ну и, опять же, новые смартфоны.

Как уже было сказано в предыдущем пункте, автоворонка продаж тут отлично работает применительно к конкретному, трендовому товару. Весь ассортимент интернет-магазина вы сквозь нее не прогоните, а вот тренды будут просто «улетать». Данным инструментом активно пользуются крупные торговые онлайн-площадки.

По виду это обычные рассылки, однако формируются они исходя из собранных о клиенте данных. Система изучает содержание корзины человека, его предыдущие просмотры и покупки, «подсовывает» ему рекламу в браузере, то есть, втягивает пользователя в процесс именно как воронка.

Можно пробовать подтягивать через воронку и корпоративных клиентов, хотя в данной сфере все же традиционно большую роль играют скидки и привлекательные цены. Внедрение здесь автоворонок требует углубленного анализа аудитории и адаптации к конкретной специфике бизнеса.

Тоже будет сложно. Оптовики в первую очередь смотрят на цену. Впрочем, через воронку можно очень хорошо привлекать внимание к новым поступлениям, демонстрировать их плюсы.

Автоворонку здесь использовать можно, но это будет выгодно лишь в случае с довольно дорогими услугами, когда клиенту нужно подумать, прежде чем их приобрести. Зато привлечение буквально каждого лида тут окупается с лихвой.

Психология автоворонки продаж

Наверняка многие задавались вопросом, как именно воздействует автоворонка продаж на психологию покупателя, как работает этот механизм. Пожалуй, первооткрывателем тут можно считать американского маркетолога Элиаса Льюиса, занимавшегося тогда продажей первых в США механических компьютеров, называемых «счетными машинами Берроуза». Именно ему пришло в голову внедрять алгоритмы в процесс продаж.

В своей книге «Психология продаж и рекламирования» Льюис сформулировал три основных принципа ведения бизнеса в конкурентной среде:

Именно с помощью этих действий, выполняемых последовательно, разогревается целевая аудитория.

Психология продолжает работать и сейчас, спустя сто лет после зарождения теории. Да инструментарий расширился, поток информации и реклама перебрались в онлайн, но суть принципов Льюиса не изменилась. На их основании и сейчас выстраивается схема любой автоворонки продаж.

Целевая аудитория и матрица товара

1. Портрет целевой аудитории.

Именно его необходимо в первую очередь проработать, прежде чем начинать продавать через воронку какой-либо продукт (товар или услугу).

Материалов о том, как это правильно делать, существует громадное количество, и везде пишут, как важно нарисовать максимально подробный портрет своей ЦА. Но по сути чаще всего все сводится к указанию пола, возраста и примерного дохода. Для систематизации ЦА рекомендуется использовать пирамиду Маслоу (картинка ниже).

Психология автоворонки продаж

Вот какая информация о потенциальных покупателях понадобится для составления портрета ЦА:

Какие-то из этих пунктов или даже большая их часть не актуальны для вашего бизнеса, но при подготовке контента все это непременно нужно учитывать. Аудитория должна видеть искреннее внимание и заботу с вашей стороны. Кроме того, преподнести актуальный контент помогает и знание современных модных тенденций.

Существует несколько вариантов подхода к составлению качественного портрета ЦА:

2. Матрица товара.

Матрица товара

Это перечень всех продуктов (товаров и услуг), реализацию которых вы уже осуществляете или планируете наладить посредством автоворонки продаж.

К примеру, у вас работает автоворонка для продажи объемного видеокурса (цена – 30 000 рублей) по вязанию сумок крючком. Тогда, возможно, есть смысл какие-то из уроков продавать по отдельности, или представить весь курс в виде двух частей.

Возможность выбора – это всегда плюс для бизнеса. Сформируйте пакеты по разной цене, дороже и дешевле. Так вы дадите пользователям право выбора, а заодно расширите товарную матрицу, что, несомненно, положительно скажется на будущем развитии.

Другой пример: вы торгуете инфракрасными обогревателями (мощность – разная, как и цены). Здесь в товарную матрицу можно включить термостаты, подключенные к смартфону системы управления, еще какую-либо электронную технику. Все это непременно нужно учитывать, когда будете создавать свою автоматическую автоворонку продаж, чтобы человек, купив что-то одно, тут же обращал внимание на другое, третье и т.д.

Удобный способ для ведения расчетов и записей — mind map, но вы можете делать это и как-то по-своему. Главное – в вашей товарной матрице человек должен найти все, что ему нужно для решения конкретной проблемы. Удержите его, не отпускайте на другие сайты в поисках недостающих приспособлений и аксессуаров.

5 видов автоворонки продаж

Воронки продаж бывают разные, и все их можно сгруппировать по пяти основным видам:

Тут стоит задача собрать побольше участников. Такая воронка работает примерно, как и реклама, однако дает лучший подогрев пользователей и подробнее описывает суть предстоящего офлайн-мероприятия, цель которого, кстати, не продажи как таковые, а популяризация бренда и усиление позиций компании на рынке.

Такая автоворонка продаж выстраивается по мере надобности (один раз в год, ежемесячно или как вам нужно) специально для продвижения конкретного мастер-класса, серии уроков и т.п. Прибыль при этом вы получаете лишь в период проведения мероприятия.

5 видов автоворонки продаж

Актуальна для продаж широкого ассортимента товаров и услуг с невысокой стоимостью. Пользователь просто переходит по рекламе и покупает продукт, представляющий для него интерес.

На постсоветском пространстве данный тип воронки работает слабо, здесь к предложениям «в лоб» люди относятся с недоверием. Получается, что они еще не достаточно разогреты, не готовы покупать слету. Именно поэтому данный подход хорош лишь для недорогих товаров и услуг. Кроме того, тут многие пользователи все еще с опаской относятся к расчетам в онлайне посредством кредитных карт, боясь утечки личных платежных данных.

Актуальна в консалтинговых услугах в различных областях деятельности (юриспруденция, медицина, операции с недвижимостью, сфера красоты и здоровья, иной бизнес). Тут рекламируются консультации с отраслевыми экспертами, и любое заинтересованное лицо может такую консультацию получить.

Подобные воронки отличаются большей эффективностью (по сравнению с обычной рекламой), ведь все-таки онлайн-встреча — это личный контакт с пользователем, то есть возможность для специалиста продемонстрировать свой профессионализм.

Минусы — дороговизна и трата времени. Это воронки скорее для довольно дорогих продуктов, востребованных у обеспеченных клиентов.

Автовебинарная воронка – действенный инструмент масштабирования и продвижения обучающих продуктов в инфобизнесе. Тут суть в том, что хороший бесплатный вебинар можно уже в записи крутить снова и снова, только преподнести так, будто все идет вживую. И постоянно давать об этом вебинаре рекламу.

Выберите автоворонку продаж, оптимально подходящую именно для вашего бизнеса, и лишь после этого приступайте непосредственно к ее созданию.

5 составляющих автоворонки продаж

Автоворонка продаж представляет собой комплексный многофункциональный инструмент, включающий в себя:

Запомните, что автоворонка продаж всегда несет пользователю продукт либо контент. Поэтому у вас обязательно должно быть нечто ценное, что вы сможете предлагать клиенту, пока он движется по воронке на всем ее протяжении. И вот как раз для этого важно обязательно тщательно продумать продуктовую матрицу.

Как уже говорилось выше, продуктовая матрица – это продукт (вместе с дополняющими его элементами), вокруг которого и будет выстраиваться воронка.

Конструкция продуктовой матрицы на первый взгляд кажется сложной, но разобравшись, вы поймете, как правильно ее формировать в соответствии с требованиями и целями вашего бизнеса:

1. Запуск рекламы через поисковые системы и социальные сети.

Это нужно для привлечения на сайт новых посетителей. Как сделать? Запустить кампанию, которая будет направлять трафик на вашу посадочную страницу (ее создать заранее).

Здесь важно минимизировать стоимость привлечения одного клиента. Самое простое, что можно сделать – это выделить под текст не более 20% всей площади объявления.

2. Лид-магнит, дающий возможность поближе узнать и заинтересовать свою аудиторию.

5 составляющих автоворонки продаж

Что такое лид-магнит? Это некий бесплатно предлагаемый продукт, благодаря которому человек больше узнает о вашем основном предложении и станет уже не просто посетителем, а холодным лидом. Поэтому лид-магнит должен быть классным, качественным, привлекательным, вызывающим желание обладать чем-то еще большим.

В качестве лид-магнита в автоворонке продаж может выступать:

Можно считать, что лид-магнит сделан грамотно, если:

3. Трипваер (один из вариантов произношения — tripwire).

Это некое весьма привлекательное единовременное предложение, превращающее холодного лида в горячего:

Можно считать, что трипваер хорошо работает, если:

4. Основное предложение (товар или услуга).

Основное предложение

Имеется в виду продукт, благодаря которому горячий лид становится реальным покупателем. Именно это, собственно, и является целью при создании автоворонки продаж.

5. Допродажи или cross-продажи (максимизаторы прибыли).

Для любого бизнеса крайне важно, чтобы клиент, купив единожды, продолжал это делать снова и снова, увеличивая тем самым вашу прибыль. Добиться этого можно, разными способами:

Можно считать, что ваш максимизатор эффективен, если:

Разобравшись в описанной выше иерархии, вы существенно упростите для себя задачу настройки автоворонки продаж. Тут, собственно, все по принципу «Разделяй и властвуй»: одну большую задачу разбиваете на мелкие и получаете желаемый результат. 

Инструменты для создания автоворонки продаж

Сразу будьте готовы к тому, что создать хорошо работающую автоворонку продаж не так-то просто. Тут придется повозиться, установить настройки, тщательно их откорректировать и продолжать это делать в процессе, чтобы в итоге схема идеально работала именно применительно к вашему бизнесу. И еще нужно помнить, что далеко не для всех случаев данный инструмент подходит.

Вот что должно у вас быть, если вы собираетесь применять у себя воронку:

Инструменты для создания автоворонки продаж

Итак, для того, чтобы сделать автоворонку продаж, вам с самого начала понадобятся следующие инструменты:

Для корректной настройки уже сформированной воронки вам еще понадобятся инструменты для взаимодействия с лидами:

6 этапов разработки автоворонки продаж

Заказать создание автоворонки продаж под ключ можно у специалистов, или сделать все самостоятельно и притом бесплатно. Вот какие шаги для этого необходимо будет предпринять:

6 этапов разработки автоворонки продаж

Типичные ошибки в создании автоворонки продаж

Буквально каждая созданная воронка сама по себе уникальна. И нельзя по единому шаблону создать такую, которая будет идеально работать применительно к любой компании. Тут все очень индивидуально. А вот ошибки, по причине которых «улетает в трубу» бюджет и тормозится лидогенерация, все совершают примерно одинаковые:

Автоворонки подходят для использования в очень разных видах бизнеса и во многих сферах. Главное, что у вас для этого должно быть – это собственный сайт, поток трафика, качественный продукт и налаженные способы взаимодействия с аудиторией.

Данная статья поможет вам определиться с выбором, найти схему, идеально подходящую именно для вашего конкретного случая. А чтобы грамотно настроить готовую автоворонку продаж, пригласите профессионалов, либо специально пройдите обучение и сделайте все самостоятельно.

Читайте также